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销售中如何才能追求物美价廉
雄县多彩包装印刷 / 2012-03-23

销售人员最重要的能力就是洞察消费者的能力,你必须深入了解目标顾客的购买方式和购买心理。宣扬物美价廉的企业,要么是最底层的小企业,因为他们没有塑造品牌的能力,也缺乏研究消费者的能力,所以商品只能按照原始的、强调性价比的方式来获得消费者的认可;要么他们就是行业霸主,实施的就是低成本的竞争战略,用规模横扫一切竞争对手。国际零售巨头沃尔玛,还有国内的电器渠道运营商国美、苏宁都属于后者。有资本并且拥有行业定价权的企业,在当下需要有全球价值链的高效管理能力。所以,在竞争中,价格战是最常用的竞争手段。但是要笑到最后,必须要有强大的实力作为后盾。没有金刚钻,别揽瓷器活。

从消费者的角度来说,物美价廉当然是个不错的选择。对于一般的日常消费品,无论是普通的工薪阶层,还是中产阶层,其消费方式基本是一样的。比如牙膏的选择,只有成人和儿童之别,儿童牙膏还是厂家创造出来的品类,普通工薪阶层和中产阶层在牙膏选择上除了个人喜好外,基本没有什么分别。

对于超级卖场而言,消费者在购物的时候主要考虑到货真价实,这其实是物美价廉的另一种说法而已。沃尔玛公司的发展历程正说明了物美价廉是最厉害的武器,这种策略正所谓“重剑无锋,大巧不工”。

沃尔玛提出“帮顾客节省每一分钱”的宗旨,实现了“价格最便宜”的承诺。沃尔玛还向顾客提供超一流服务的新享受。公司一贯坚持“服务胜人一筹,员工与众不同”的原则。走进沃尔玛,顾客便可以亲身感受到宾至如归的周到服务。另外,沃尔玛还推行“一站式”购物新概念。顾客可以在最短的时间内以最快的速度购齐所有需要的商品,正是这种快捷便利的购物方式吸引了现代消费者。

虽然沃尔玛为了降低成本,一再缩减广告方面的开支,但对于各项公益事业,却不吝金钱,广为人善。有付出便有收获,沃尔玛在公益活动上大量的长期投入以及活动本身所具有的独到创意,大大提高了品牌知名度,成功塑造了其品牌在广大消费者心目中的卓越形象。

沃尔玛能超越美国另外一个零售巨头西尔斯最关键的一个原因是,沃尔玛针对不同的目标消费者,采取不同的零售经营形式,分别占领高、低档市场。例如:针对中层及中低层消费者的沃尔玛平价购物广场;只针对会员提供各项优惠服务的山姆会员商店;以及深受上层消费者欢迎的沃尔玛综合性百货商店等。

沃尔玛对于价格和质量的控制达到了非常苛刻的程度,他们和供应商不断地砍价,然后让利给自己的顾客,这种“活雷锋”型的企业当然会有极高的顾客粘度,沃尔玛讨好自己的顾客,几十年来是不遗余力的。

沃尔玛的发展正是基于对消费者心理的准确把握。向顾客做出“同等商品价格最便宜”的承诺,不同的购物人群就在这个口号的号召之下,成了他们的忠诚顾客。沃尔玛仿佛就是一个帮你淘到好货的邻居,这些服务怎么能够不让顾客感动呢?

沃尔玛比一般的超级市场面积略大一些,每家平均约占地5000平方米,经营的商品品种齐全,举凡一个家庭所需要的物品在这里都能买到,又称“家庭一次购物”。从服饰、布匹、药品、玩具、家用电器、珠宝、化妆品,到汽车配件、小型游艇等等,一应俱全。商品陈列干净利落。初到美国的人逛超级市场往往摸不清所需要的东西究竟放在哪里,但是在沃尔玛就不会,沃尔玛的商品标志很清楚,使你在这样庞大的空间里不会迷路。每一家沃尔玛市场都贴有“天天廉价”的大标语。仔细比较一下,同样牌子的商品,在这家店就是便宜。如果顾客对在沃尔市场所购的任何物品觉得不满意,可在1个月内拿回商店退还全部货款。

其创始人山姆?沃尔顿曾说过,“我们重视每一分钱的价值,因为我们服务的宗旨之一就是帮每一名进店购物的顾客省钱。每当我们省下一块钱,就赢得了顾客的一份信任”。

在顾客的心中,“沃尔玛”就是物美价廉的代名词,沃尔玛用行动俘获了顾客的心

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