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销售篇:化妆品导购销售有什么技巧?
雄县多彩包装印刷 / 2012-05-09

       越来越多的美容院、化妆品店如雨后春笋班出现在大街小巷,原因何在?爱美的人多了呗。追求时尚的人多了呗!那么我们如何进行商铺销售,以及产品导购技巧知识应该掌握一些,耐心看完,你会受益终身......

一、了解客户需求的技巧

  观察法:仔细观察顾客的动作、表情、眼神,切记以貌取人。

  询问法:简洁明了地询问一两个问题,如:你看了这么久,不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求,然后针对性的进行讲解。

  倾听法:仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需要采用的方式也不同,总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。

  观察要点:

  A.看眼神;B.掂量;C.看皮肤的类型;D.细心阅读宣传资料;E.很认真的提问;F.问价格和购买条件;G.问促销条件;H.与同伴商量;I.心情很好的样子;J.重新折回来看本公司产品;K.问公司产品技术性的问题;L.对公司产品表示出好感;M.盯着公司产品思考。

  二、满足购买动机的技巧

  求实购买动机——价格实惠

  求廉购买动机——有特价,有促销

  求便购买动机——方便,省时

  求安购买动机——产品安全,健康保障

  求美购买动机——包装漂亮

  求名购买动机——品牌嗜好

  求旧购买动机——习惯购买

  顾客最关心的不是产品本身,而是产品使用之后带给她的效果感受。

  三、试用技巧

  A.满足顾客需要;

  B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果。

  四、进一步强调好处的技巧

  A.使用好处(再次)

  B.优惠形式:例如,特价买增力度时间段;利用协助销售上升的工具:例如,POPDM价签等促进成交机会.

  C.赠品:限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.

  五、成交三原则

  主动:71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;

  自信:美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有传染力的,当你自信时,顾客也对你的产品有信心;

  坚持:64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。研究表明,行销人员在获取顾客成交之前,至少出现有六次否定,4~5次提出成交时往往就能成交,在被拒绝时美容师要学会坚持。

  六、促成成交技巧

  A.取得顾客购买信息。

  B.假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。

  技巧:1.引领顾客交费;2.给您换只新的;3.我给您包扎起来;4.这是送给您的赠品。

  随着化妆品市场竞争的日益激烈,掌握化妆品销售技巧和化妆品销售话术,成了每个化妆品销售员的必须课,这就需要我们化妆品销售的慢慢积累,经验丰富后成交率自然就上来了。

 

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