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眼镜店暑假促销(营销)活动方案分析

眼镜店暑假促销(营销)活动方案分析,眼镜店暑假促销(营销)活动方案分析

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1、首先我们要明白眼镜店的特性:大家发现没有,眼镜行业促销很少,为什么?因为眼镜不是快速消费品,比如:我家里有 10 包快速面,现在看超市促销,再买 10 包快速面放在家里,对我没有影响.衣服多
买几件换着穿对我也没有影响。谁会买3付眼镜放家里,艺人等纯为装饰例外。
几种情况会多买眼镜?
1.可以搭配不同的衣服.(我本身就是戴眼镜的,也在行业内做事,认识应该算不错了,但是在有眼镜戴的情况下,再多买一副眼镜换着戴还是比较困难,其它普通顾客就不用说了……)
2.戴隐形眼镜的再买一副框架镜戴,对角膜透氧有好处.(劝顾客这么买过,但..反正我不买^^)
3……真没想出来。
所以,不管是什么节日,眼镜店的顾客也只是要配镜的人,而不是不需要眼镜的人,所以眼镜店的顾客是有局限性的(你能把眼镜卖给不近视的人,哪么你就是强者了).不近视的人可能知道你的眼镜店在哪里,但他一辈子可能都不会进你的店门.

2、要明白眼镜店促销的目的是什么?
成功的销售活动吸引了比平时多的人,哪么我们看看,这些人的构成;
有多少是以前从不戴眼镜,但因为这次活动而配眼镜的?---极少
有多少本来就要来配镜的?---大多数
有多少是其它眼镜店的顾客?---越多越好。
所以,没有目的性的活动效果是很差的.有人会说,我的目的就是增加这几天的销售额嘛,你看今天这二天比去年这二天多卖了 1000 块.对,是多卖了,但你要减掉促销所花的费用.再减去促销活动可能会产生的负面效果.余下的才是你赚的。
通过以上细分来看,我们就需要把促销活动的目的细分一下:
提高成交额为目的---配镜满380元送毛衫一件。
提高成交率为目的---配镜可赠手表一块.配镜可以参加抽奖。
提高进店人数为目的--节日期间,进门有礼.所有会员在节日期间可到店内领取精美礼一份。
提高知名度------X月X日,XX店盛大开业,开业当天免费发钱.赞助动动会,到老人院免费验光。
通过不同的手段,达到不同的目的,可以单做,也可以整合.不同的节日,结合当地不同的情况采取不同的促销手段,这样活动才会有效果。
促销促销,促进销售,这只是一个整体目的,要达到这个整体目的,需要多个分目标都成功才行。
所以,眼镜是眼镜,不是大米不是衣服不是汽车。
其实,眼镜店做活动,主要的就三点:
一是增加店内人流量,没人进店,做啥都白费,销售员水平再高也发挥不出来。
二是提高成交率,人很多,但成交率低,这就是销售水平的问题了。
三是人也很多,卖的也不少,但平均价很低,这就是成交单价问题了。

3、眼镜店促销活动方案三原则:
多彩广告气球认为:在市场竞争激烈的今天,对眼镜眼镜店而言,促销不是万能的,但是没有促销却是万万不能,因眼镜此正确认识促销的三个基本原则至关重要。
第一:经过周密计划和严谨执行的促销活动,对于促进零售企业的业绩是有积极的贡献的, 在一些关键时刻,例如节假日或者销售旺季,有效的促销活动是需要的。
第二:促销活动只能是锦上添花,不能雪中送炭,零售业的根本问题还是商业模式、企业管 理、专业水准、商品结构和服务规范等方面,不要对“促销改变命运”有任何期望。
第三: 一个促销活动如果能够促进销售, 必定是因为吸引了更多客人, 或者减少了顾客流失, 或者提升了成交单价,三者必居其一或者兼而有之。所以,策划一个促销活动的时候,问一 下:“你想干嘛”。


4、眼镜促销方案经费控制的核心:
企业追求利润最大化而非规模和市场占有率,即使试图通过做大盘子去搏击资本市场, 也必须关注利润。多彩广告气球认为广告促销开支是一个企业非常重要的支出项目,每年年底,回过头去评估当年度的广告经费使用,总会发现一部分的钱被浪费了。这一点,任何一个策划人都不可避免, 但是,还是要努力避免!
建议新成立的企业,可以把广告费用放大的年销售收入的 5%,一些地理位置较偏但租金低廉,完全依赖广告招揽顾客的企业,可以放大到 10%。发展较为稳定的企业,这个费用应当控制在 2%。
如果企业采用积分活动来锁住顾客, 而积分兑换以现金方式出现, 建议这笔开支计入销售折 扣而不是广告费用,否则,什么广告都不要做了。
为此,总经理或者市场部经理,必须于每年年初提交年度市场营销计划和预算,并在全年度 严格控制预算。

5、眼镜店必须要有长期规划的促销体系,不一定是春节国庆等,根据自身情况形成多种促销方式:

1):长期集客式促销。可以效仿中国移动和银行信用卡的营销方式,用会员积分制来 锁定顾客。或者可以发展成为客户关系营销(CRM) ,利用积分、折扣累进、生日礼品、会 员专享服务等方式来套住顾客。 这一体系一旦建立,就可以一直运行下去,只需要不断维护和完善。发展到最后,可以取代 任何促销活动,只要锁定一定数量的成熟客户,生意就可以生生不息。 编印会员刊物也是一些企业成功的法宝,但是这要挑战客户的企划能力和坚持!
2):节假日促销。针对全年 104 个双休日和 11 个国定假日,可以策划一些阶段性的 促销活动,其实,一年只要抓住春节、寒假开学、太阳镜上市、五一、暑假、国庆等几个重 要的时间,推出时间短力度大的活动即可。这类活动不需要大肆宣传,因为在这些时候,顾 客会知道,零售店一定有活动,你不宣传,他们会自己问上门来。店头广告和人员口头促销 是最主要的。 节假日促销活动不需要经常翻新,一些操作简单,收效明显的活动可以重复几次,今天的顾 客和昨天的顾客并不是一个人,而且顾客希望看到实惠,倒不在乎你怎么给! 
3):走马灯式促销。学习肯德基和麦当劳吧,他们用每年数千万的广告费用买回来的 www.guanggaoqiqiu18.com经验是值得我们借鉴的。确定一些特色产品,围绕这些产品设计一些促销活动。当没有任何 促销活动在举行的时候,就把他们挂起来。宝岛玩这套最为熟练,每周门口的橱窗都有新花 样,给人新鲜感,但是几个月下来,就是那几个活动轮轴转! 这个系统类似过去电影院的垫片,没电影放映的时候,就放这些电影,大片来了马上让位。 让我们设计好几个走马灯放在那里,这样永远不愁有一天店里空荡荡没活动没气氛了! 注意:这里所说的活动,不需要很复杂,甚至不需要有优惠手段,哪怕是产品推荐都可以。 例如,每个员工胸口别上一个圆形的徽章,上面写着:让学生戴学生的眼镜。意思就是提醒 顾客验配青少年多焦点, 而门口橱窗海报和店内吊旗也与之呼应, 这样一个简单而有效的活 动就展开了。等到遇到节日大型促销,这个活动就暂时撤下,节日促销一过,活动恢复,这 就是所谓的走马灯!
4):行销式促销。社区服务、学校服务、学校讲座都可以促进销售,为什么不视为“促 销活动”呢?积极联系,在淡季进行尤为适合!大型企业客户成立市场部,由专人负责进行。 对于一个连锁企业,每个分店面对的市场环境、客户类型都不尽相同,所以,除了全公司的 统一活动之外,可以针对个别门店做一些特别企划。而即使是全公司范围内的促销活动,每 个分店执行起来也可以有侧重! 

6、眼镜店促销执行是关键 
无论多好的策划,离开了有效的执行,最后都难免差强人意。因此执行对于任何促销活动而言,将直接关系到活动的成败。 
第1步: 确定这一阶段阻碍销售增长的主要因素是什么, 或者可以提升业绩的主要途径是什 么。这是指导促销活动方向的主要坐标! 比如,暑假期间,我们不必担心进店人数,你即使什么广告也不做,也不能改变人们走上街 头花掉口袋里面多出来的人民币的事实。所以,我们要考虑此时促销活动的操作简单,以及 对成交率和客单价的贡献。 
第2步:围绕促销的季节特征和促销希望达到的目的(第一步已经明确了这一目的) ,策划 活动主题和主要内容。 活动策划书至少应当包括的八项内容:
策划事项 备注说明
主题,主要内容,活动无酒不成宴,画龙需点睛、促销活动的主题、内容及时间对整个促销活 执行时间 活动详细说明宣传方式活动预算 优惠幅度测算和对 销售额的促进预估 各项准备工作的 分工和时间表 动而言,起着画龙点睛的重要作用。 活动内容必须要详细明了地说清楚,同时还要说的有技巧 促销是要吸引更多的消费者,宣传推广非常关键。 活动预算就是要达到最少的投入收到最佳的效果,当然没有投入也是万 万不行的。 促销不仅要有卖点,还得要赚钱,因此测算和预估必不可少。www.guanggaoqiqiu18.com准备工作是促销活动顺利进行的保证,没有准备和计划的促销等于是打 无准备的仗。
效果评估方案 花了钱就该算算收入,并总结经验吸取教训,也利于日后更好的做好促 销,效果评估方案必不可少。
第3步:将活动构思提交营运部,由店长们参与意见,对活动的可行性和操作细节进行必要 的修正与完善。 必须经得起门店的考验, 并且也能够接受门店的意见对活动进行任何必要的修正, 包括推翻 重来。门店不要的活动,很难成为成果的活动,一意孤行是拿公司的经费在玩小孩子固执的 游戏!
第4步:最后完成活动执行方案,广告设计,礼品道具采购等等。 
第5步:经过店长向门店进行宣灌,注意双向沟通,必要时在门店进行演练,制作 KNOW HOW。对于一些投入较大、持续之间较长的活动可以安排个别店做小范围的试点。 
第6步:活动执行。公司营运部门和市场部门在活动执行前期要到各个门店进行实地考察, 检查各店促销活动执行情况与计划是否存在偏颇, 评估市场反映, 针对出现的特殊情况进行 处理解决。 
第7步:跟踪活动进行前期的促销效果。即使进行必要的调整。同时,也要观察竞争对手的 反映以做出回应。 
第8步:在活动结束时,对活动进行全面的评估,总结经验和教训。 

7、多彩广告气球公司分析眼镜店促销活动执行中常见的五大问题 
问题一:追求活动的独特性(或者说创意,或者说从来没人搞过)而忽视活动的实效性和操 作可行性。 我的一些客户就是其中的典型,他们一直要找寻“独一无二”或者“惊天动地”的活动。而我认 为,这是对促销的作用期望过高而至。在我 15 年的从业生涯中,的确也见过富有新意,效 果显著的促销活动, 但所有业绩稳定成长的企业, 包括追着我要所谓独一无二的活动的客户, 他们自己企业的成长, 也不是依靠促销活动而实现的, 依靠的是在专业或者服务上的的出色 表现。回过头去看星巴克、看肯德基、看麦当劳、看可口可乐,他们会推出一些令人惊叹的 广告,会有一些卓有成效的促销,但其实,剥开外表看内在,他们的成功没有一个是靠促销 的! 我曾经问一个企业家和他的市场部经理:如果一个促销活动,非常创新,空前绝后,但是, 对生意没有任何帮助,你们要操作吗?如果一个促销活动,朴实无华,简简单单,却可以令业绩增长,你们要操作吗?答案是显而易见的,但就在我和他们讲这段话之前,他们却在做 着相反的事情。 
问题二:没有对活动对销售促进的效果做出充分的评价,而仅仅是看活动本身,包括活动的 组织、宣传的画面。在活动策划的过程中,没有与销售一线做充分的沟通。 记得有一年, 在一家企业服务。 我和他们的老板以及一干中层人员正在为暑假寒假促销活动绞尽 脑汁,我们设计了很多方案,列举了很多可以选择的活动内容,但最终还不能做出决定,只 是初步有了一个草案,内容涉及了框架、隐形、太阳镜等几个方面,看起来是热热闹闹。 然后,我和店长们谈起我们的设想,店长一个个面露为难之情,有几个几乎是在央求我们: 春节本身就很忙了,不做活动,顾客都接待不过来,你们还要搞活动,我们就是手脚并用也 顾不上啊! 这让我们清醒过来。最后这一年,这个门店的促销活动是:节日的 15 天内,所有销售人员 的销售奖金加倍;平时拿 2%提成的,按 4%计算,以此类推。结果,该企业实现了历史最 高的销售记录,至今未被打破! 你也许会说,这算什么促销活动,但我想问你,如此好的业绩不是你要的结果吗?销售不是 被促进了吗? 
问题三:对促销活动的经费未加控制。 有一次,我在一个客户那里,听到一段对话。他们马上有个新店要开业,想投放一些传单。 市场部经理和客户在讨论,是印刷 3 万张还是 5 万张。或是广告气球2万只,还是3万只?我在一旁想,其实他们在讨论的是关 于 4000 元或者 7000 元的活动经费, 我在想, 他们用这 5 万张传单能够吸引到多少的客人? 500 个?50 个?有没有评估获得一个顾客的成本呢?也许,我把这 5000 元换成 5 万张一毛 钱的纸币,在大街上发发还能吸引来 10 倍的人! 第二次,我去这家企业,顺便问及了关于传单的事情,得到的回复是:当时发完了。似乎, 传单发完就是宣传要追求的效果。这如同一个市场部经理在说:“我今年把公司的广告促销 预算用完了”。 效果呢?一般。 据说该店业绩一般,www.guanggaoqiqiu18.com 日均仅 3000 元。 而持传单进店的仅一人。 
问题四:前后脱节,活动准备时间过于仓促,推出之后未加评估。 在我的客户当中,经常会听到门店抱怨:顾客比店员更早知道一个促销活动。因为公司在把 广告投放媒体的时候居然还没有向员工宣灌!这听起来荒唐,但实际工作中比比皆是。 为什么会这样? 有时候是保密工作做得过分严实; 有时候是市场部和营运部互不沟通; 有时候是策划过程犹 豫过多,在最后一刻在定案;有时候是沟通不充分,有沟但不通! 而比实现宣灌做得更不到位的,就是事后评估。 我们公司在为山东一个客户策划活动时,发生过这样的情形: 第一次,策划过程很漫长,反反复复,直到最后一刻才定夺,然后就推出广告,同时,向门 店匆匆下达。由于事先没有征求门店的意见,所以,活动在执行当中漏洞百出。 第二次,我们吸取了教训。方案出台,先和门店沟通一轮,各种意见激烈讨论,最后对方案 进行了修改,一方面,门店更理解我们的意图,在执行中知道要如何避免负面影响;另一方 面,我们也知道了门店的情况,对活动细则加以调整。最后,这次活动被员工评价为有史以 来最成功的一次。有趣的是,其实两次活动的主要内容是相同的,都是满××送××。 
问题五:没有彰显企业的核心竞争力。 企业应该做自己擅长的事情,在设计促销活动时也是一样,如何突出企业的核心竞争力。而 我的一些客户,却总是希望自己的企业大而全,却不能接受小而精,总是希望用自己的弱项 去攻击对手,当然,他并没有意识到!

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