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电动车促销活动-如何才能出奇制胜-农村市场
促销活动 / 2012-12-07
电动车促销活动-如何才能出奇制胜-农村市场;关键词;电动车促销;电动车营销方案;电动车品牌
 
一、电动车的销售增长点在哪?
  电动车企业增量大致有以上四个路径,但大多数公司往往会受到人、财、物、信息、竞争、时间等因素影响,所以集中所有资源和能力解决一个最关键且最迫切的因素运用“聚焦”策略可事半功倍。对比上述四个因素, “单店提升”可以改善的空间并不足以马上产生巨幅的增长,“多开店”也受制于经销商资金、尤其是人员管理限制而很难突破,相对言“渠道空隙”和“产品空隙”是最有可能马上突破,而且这两个因素相辅相成,这里主要谈“渠道空隙”。
 
二、找到渠道销售“缝隙” 
  2.1渠道模式分析

  电动车企业区域代理+直营模式形成的长渠道之痛:

  行业内大品牌均采用区域代理+直营模式发展城市、县级市场,产品从工厂出厂后到达县级,再被批发到乡镇或者到村级经销点,最后到达消费者手中,渠道层层加价消费者可能很难承。

  县级直营商开发网点过程中价格成为双方的焦点:

  全国不足1/3的乡镇市场被少部分有思路、有超前意识、想做大做强的县级直营商所开发,但在与乡镇网点合作中广泛存在合作紧密性不强、忠诚度不高、投入店面建设后又无法控制独家经营,供货价格成为双方合作中的焦点。
大规模生产无法面对个性化需求:

  行业内大品牌在开拓乡镇市场、村级市场时,又受到运输、价格体系、管理能力、现有渠道模式等因素限制无法针对乡镇市场、村级客户直营定身量造产品。

  乡镇、乡村市场是二、三级品牌生存的最后真空:

  但大部分二、三线品牌在城市、县级市场被三大品牌挤压后,往乡镇市场转移,采用本身就不高的价格体系、直接对接乡镇经销商,乡镇经销商抵制不住和工厂直营的诱惑直接与二、三线品牌合作。
 
  2.2国家政策背景分析
   1、家电下乡是国家对大品牌发展最大的支持,但随时有停止的可能。
   2、乡镇、村级市场是国家对超标电动车执行标准最空白的地带。
 
  2.3村级市场促销带来的启发

   1、新日电动车常熟市场面对明晶村1100户村民家庭开展家电下乡、以旧换新促销活动,实现销售123台,新日市场占有率突增10%,如果每月定向针对两个村开展二次活动,全年计划做6个月,则可实现1476辆的增量,可以2011年全年销量4000台的基础有超过30%的大幅度提升,全国复制大有可为。

   2、另从雅迪电动车如皋市场获知,今年截止2月底已实现7000辆销售,主要方式为三支活动小分队,每周不间断做乡镇促销活动,实现了淡季不淡的突破性增长。金坛爱玛在乡镇搞活动也取得了不俗的业绩,从雅迪、爱玛电动车在如皋市场、金坛市场的表现可以看出帮扶县级经销商快速、强势出击开展乡村直销活动是电动车企业渠道突围之良策,时不我待、市场如逆水行舟不进则退,电动车发展到今天已是快鱼吃慢鱼的时代,我们必须抢在对手之前,快速滚动推进。
 
三、农村电动车市场怎么去做?
  3.1全年活动核心价值主题:“惠民”工程
  3.2全年活动每月二次,分别有二个副主题,全年不少于6波,循环实施:

  活动主题一:“新日电动车家电下乡、以旧换新惠民优惠1060元。”
         或“新日电动车惠民政策、以旧换新下乡补贴实惠到家。”

  活动利益点:
  1、999元万人抢购会;
  2、买即赠大礼包活动;

  活动主题二:“新日电动车免费检修爱车大型公益活动全国上演。”
  A免费检修任何品牌电动车,更换任何部件免工时费。
  B来即赠价格280元VIP卡一张。
  C 280元构成:购新日电动车可优惠100元,其余180元,限用于维修新日电动车每次可抵用20%,抵完为止。

  3、联合促销,与知名家电、中国联通等异业联盟做促销;

  4、活动大抽奖:每天在活动结束前做一次购车用户大抽奖。
  一等奖(1名):电动车一辆
  二等奖(2名):电池一组
  三等奖(3名):礼包一个
 
  3.3广告宣传活动传播速度:
  以所在村、乡镇为根据地,主要有以下种立体传播形式。
  活动所在乡村主要交通路口设置桁架喷绘广告
  做好村委或乡机公关,请公务人员派发宣传单
        定制电动车宣传广告气球,进行村村派发活动,气球是小孩子的最爱【广告气球定制数量,可根据覆盖范围而定,可以和宣传单页一起进行派发效果更好】广告气球宣传内容:XX电动车,旧车换新“颜”-电动车惠民补贴活动开始啦!
  主题为:“新日电动车惠民政策、以旧换新下乡补贴实惠到家”
  主要内容为:“按照《财政部、商务部、工业和信息化部关于印发(新增家电下乡补贴品种实施方案)及确认新增补贴品种等有关问题的通知》(财建[2010]62号)文件要求,XX省决定将新日电动车作为新增品种纳入家电下乡政策补贴范围,对XX省农民购买新日电动车产品,按产品销售价格的13%,(最高不超过260元)给予补贴,减轻农民负担,以提高农民购买能力,加快农村消费升级,扩大农村消费。全球最大的电动车生产商——新日电动车,为了促进社会主义新农村的建设,提高农民生活质量、扩大农村消费,特举行“一家两辆”家电下乡补贴优惠活动!……”

  广告车队巡游+电动车队巡游
  短信群发
  大型海报张贴
  活动条幅
        特别提示;广告小气球派发【有人偶卡通服装的卡通人进行人气吸引最好,如喜洋洋、美羊羊、米奇米妮等都是小朋友最喜爱的,还可以派专人为小朋友与卡通人合影,流下QQ号,把照片传给客户】
 
  3.4活动现场布置及物料:
 气拱门
  帐篷
  引导飘旗
  气模
  展车摆放(所有展车调试正常:灯光、电池等运转一切正常)
  分为特价车展区、形象车展区、主销车展区在大产品展示区
  舞台车区
 现场保洁(展车保洁)
  收银区、礼品发放区、复印区
  特价车登记排队区
  旧车停放区
  装备区
  交车区
  音箱、音乐、主持人台词(战况播报:“喜迅今天截止现在实有多少位乡新购买多少辆车;无论你的车有多么旧,无论你的车是什么品牌、无论是摩托车、电动车一率折价XX元”、“家电下乡惠民大优惠送温暖”
注意:节目、音量大小的设定技巧(人少时音量大一些,人多时音量小一些)
  灯光布置
 
  3.5活动道具及演示:
  爬坡台
  过钉板
  舞台摔车
  塑件站人
  车框站人
  站车头
  火烧烤漆面板
  两人抬保险杠
  车上载人5-6个骑行
  载重(饲料8袋)
  开铁轨路,试减震效果
  人站电池盒
  摔电池盒
  电动车拉汽车
  电机过水
  展示车架抗压能力强,竖起来站人(一般车185兆帕,新日195兆帕)
  夜晚灯光对比(3C与非3C聚光比较、亮度比较)
  请全村领导性人物(一般为村长、多年老用户)讲话、谈感受
  常熟一老用户全德保,自2005年开始一共购买新日8辆电动车,他觉得新日电动车品质过硬。
  其它突出性卖点演示
  工作人员统一服饰或有统一标识以便于消费者服务
 
  3.6活动地点选择
  活动地点为大家比较熟悉
  场地比较大
  能形成封闭式购车区
  有表演的场地和新展车、旧车停放等
  一般考虑村委、乡镇商业广场、学校广场等
 
  3.7紧急预案
  下雪、雨考虑雨具
  上门拉车旧车服务
  捣乱人员应急预案
  如:有客户在现场报产品质量不好、价格定得太高、羊毛出在羊背上之类。
  解决方法:集中主力下围棋-围住捣乱人员,引离现场再处理。
  现场保安四大重要区域(收银区、展车区、组装区、旧车区)
  设置现场巡察一名:
  巡察导购员扎堆闲聊
  顾客接待情况
  开票资料
  旧车回收
  物品管理
  车辆摆放
  车辆货源准备(畅销色彩和畅销车型)
  展车不能有掉漆、划痕、车灯不亮、保险杠未安装好、螺丝松动等
 
四、电动车竞争要点;
   找到成功策略并不等于企业成功,企业成功必须让这一思路转变为核心竞争力!
 
  5.1速度
  本营销战略方案成功的关键在于快速执行乡村市场的促销和开发,快鱼吃慢鱼。一个不太好的战略,加上快速完美的执行远大于一个完美的方案加上很一般的执行力。

  5.2创新
   创新有二层含义:其一,创造性的模仿。在实现人有我有的同时,比竞争对手在某一关键点再做得更好一些,更人性化一些,更能满足顾客的需要,更能解决客户的某个问题;其二,才是人无我有,做引领者。

  5.1.3灵活
  我们还必须在营销政策制定、售后问题处理、流程执行上面具有一定的灵活性。

【本方案来自;全球电动车网;由多彩广告气球公司整理编写】

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