如风营销：讨价还价的技巧--导购员必学

顾客为什么要讨价还价，因为顾客第一觉得价格太贵，第二觉得不还价觉得自己很没面子，第三更为重要；那就是顾客想占便宜的那种感觉。只有顾客觉得占了便宜才会主动买单。

这就是顾客的三种还价议价的心里还原。你觉得对不对呢？摸准顾客心里，对症下药才能实现交易。

导购在和客户议价时，一定要给对方留出余地，不要一下就说死，不给对方一点讨价的余地，这样很可能导致交易失败。

我们不难发现，如果一个店家在门口挂着“谢绝议价”的标志，一般客户是不会进去的。因为市场经济条件下，讨价还价已经是一种可能和必然，如果某件产品标价500元，最后经过讨价还价，客户以200元的价格下了这件产品，他就会非常高兴。不论这件产品的价值是不是200元，是经过自己的努力，他以这个价格得到了，他就会非常开心。相反，如果店家给出了200元的价格，却拒绝议价，客户很可能不会购买这件产品，即使这件产品真的在降价出售，客户也不愿意购买。他们会认为商家没有人情味，即使原本打算购买的念头也打消了。

作为一名导购，在给出价格时，一定要给客户留下可以议价的空间，让他们满足于这个议价的过程，这样最后成交的概率会大大提升。

曾有一个女孩记录了自己的一次购物经历。通过这篇日记，我们能清晰地看到，销售员给出价格时，留有余地的重要性。

今天我在一家服装店看上了一条非常漂亮的裙子，我决定买下来。但是最后在谈论价格时，让我很气愤。因为店家坚决不让步，店家标价290元，表示希望再优惠一些，店家的回答让我不想在他那里买任何东西了，他说：“没看见我们门口写的字吗——谢绝议价。如果你不能接受这个价格，那就别买了。”店家的话让我很生气，就好像我是瞎子没看到那几个字或者我没钱还想买似的。就算他肯便宜一块钱，也算表示出合作的诚意了，但是非但没有这样，语气还很强硬。于是，我当即离开了。

后来我在另外一家店又看到了同样的裙子，店家的标价是390元，我还没开口，店家就笑盈盈地对我说：“喜欢的话，可以先试试，如果穿着，我们会有优惠。”这话让我刚才的不愉快顿时消散了，试穿效果也让我很满意。于是我就想让店家优惠一些。店家笑着说：“其实这条裙子也没多大的利润，但是看你穿着这么合适，想要特意去找这样的模特还找不来呢，你穿着就相当于给我们店的服装做宣传了。这样吧，给你打八五折吧，331元。”

这个自然不是我能接受的价格，我说：“这个价格实在超出了我的心理承受范围了。再优惠一些吧，给我一个最优惠的价格。以后我会常光顾的。”对方也知道我是真心想买，所以又说：“你这个小姑娘，怎么就让我不忍心拒绝呢？好吧，好吧，给你一个我们店的VIP客户才能够享受到的折扣吧，七五折，292.5元。这个价格可是最低了，不能再砍价了。”我一听，比上一家还贵2.5元呢，但是2.5元算什么，对方说得我都心花怒放了，至少心理平衡了，因为我觉得在讨价还价中，我赢了。所以我宁愿多2.5元钱图个心情好，也不愿意因为那家便宜而听对方的冷语、看对方的脸色，于是欢天喜地买下了。

这个女孩的购物经历恰恰告诉销售人员一个道理，那就是很多客户并不喜欢一口价。哪怕你给出的价格的确是便宜的，也不如给他们一个讨价还价的空间，以便满足一下他们喜欢砍价杀价的心理。通常情况下，客户往不相信销售员第一次给出的价格就是最低价格，所以，如果你不给他们留有议价的余地，他们便不会心甘情愿地购买。

事例中第二个店家就明白这个道理。所以他的标价明显高于第一家，是他的成交价格却跟第一家差不多。可是他给客户的感受却是愉悦的，让客户觉得这样的人很灵活也很爽快。而第一家的产品尽管价格较低，但是由于店家说话生硬，毫无回旋的余地，让客户听着极不舒服，所以客户宁愿选择高价买第二家的也不愿再踏进第一家的门。想在销售中获胜的你，是否受到了启发呢？