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如风营销:讨价还价的技巧--导购员必学

wang 2021-09-25 146人围观 ,发现1个评论 导购员培训顾客成交原因议价范围没有人情味占便宜感悟
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顾客为什么要讨价还价,因为顾客第一觉得价格太贵,第二觉得不还价觉得自己很没面子,第三更为重要;那就是顾客想占便宜的那种感觉。只有顾客觉得占了便宜才会主动买单。


这就是顾客的三种还价议价的心里还原。你觉得对不对呢?摸准顾客心里,对症下药才能实现交易。


导购在和客户议价时,一定要给对方留出余地,不要一下就说死,不给对方一点讨价的余地,这样很可能导致交易失败。


我们不难发现,如果一个店家在门口挂着“谢绝议价”的标志,一般客户是不会进去的。因为市场经济条件下,讨价还价已经是一种可能和必然,如果某件产品标价500元,最后经过讨价还价,客户以200元的价格下了这件产品,他就会非常高兴。不论这件产品的价值是不是200元,是经过自己的努力,他以这个价格得到了,他就会非常开心。相反,如果店家给出了200元的价格,却拒绝议价,客户很可能不会购买这件产品,即使这件产品真的在降价出售,客户也不愿意购买。他们会认为商家没有人情味,即使原本打算购买的念头也打消了。


作为一名导购,在给出价格时,一定要给客户留下可以议价的空间,让他们满足于这个议价的过程,这样最后成交的概率会大大提升。



曾有一个女孩记录了自己的一次购物经历。通过这篇日记,我们能清晰地看到,销售员给出价格时,留有余地的重要性。


今天我在一家服装店看上了一条非常漂亮的裙子,我决定买下来。但是最后在谈论价格时,让我很气愤。因为店家坚决不让步,店家标价290元,表示希望再优惠一些,店家的回答让我不想在他那里买任何东西了,他说:“没看见我们门口写的字吗——谢绝议价。如果你不能接受这个价格,那就别买了。”店家的话让我很生气,就好像我是瞎子没看到那几个字或者我没钱还想买似的。就算他肯便宜一块钱,也算表示出合作的诚意了,但是非但没有这样,语气还很强硬。于是,我当即离开了。


后来我在另外一家店又看到了同样的裙子,店家的标价是390元,我还没开口,店家就笑盈盈地对我说:“喜欢的话,可以先试试,如果穿着,我们会有优惠。”这话让我刚才的不愉快顿时消散了,试穿效果也让我很满意。于是我就想让店家优惠一些。店家笑着说:“其实这条裙子也没多大的利润,但是看你穿着这么合适,想要特意去找这样的模特还找不来呢,你穿着就相当于给我们店的服装做宣传了。这样吧,给你打八五折吧,331元。”


这个自然不是我能接受的价格,我说:“这个价格实在超出了我的心理承受范围了。再优惠一些吧,给我一个最优惠的价格。以后我会常光顾的。”对方也知道我是真心想买,所以又说:“你这个小姑娘,怎么就让我不忍心拒绝呢?好吧,好吧,给你一个我们店的VIP客户才能够享受到的折扣吧,七五折,292.5元。这个价格可是最低了,不能再砍价了。”我一听,比上一家还贵2.5元呢,但是2.5元算什么,对方说得我都心花怒放了,至少心理平衡了,因为我觉得在讨价还价中,我赢了。所以我宁愿多2.5元钱图个心情好,也不愿意因为那家便宜而听对方的冷语、看对方的脸色,于是欢天喜地买下了。


这个女孩的购物经历恰恰告诉销售人员一个道理,那就是很多客户并不喜欢一口价。哪怕你给出的价格的确是便宜的,也不如给他们一个讨价还价的空间,以便满足一下他们喜欢砍价杀价的心理。通常情况下,客户往不相信销售员第一次给出的价格就是最低价格,所以,如果你不给他们留有议价的余地,他们便不会心甘情愿地购买。


事例中第二个店家就明白这个道理。所以他的标价明显高于第一家,是他的成交价格却跟第一家差不多。可是他给客户的感受却是愉悦的,让客户觉得这样的人很灵活也很爽快。而第一家的产品尽管价格较低,但是由于店家说话生硬,毫无回旋的余地,让客户听着极不舒服,所以客户宁愿选择高价买第二家的也不愿再踏进第一家的门。想在销售中获胜的你,是否受到了启发呢?


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已有1条评论
  • 2021-09-25 11:10:47

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