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如风营销:让顾客重复消费有什么好的解决方法?(开店系列97)

wang 2019-09-20 49人围观 ,发现0个评论 让顾客重复进店消费如何培养消费习惯增加顾客进店率
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返钱模式,让顾客疯狂起来!


 

什么是返钱策略呢?就是老板把A产品以不赚钱的成本价格销售,当客户购买店里面的B产品或者消费到一定的金额的时候,将客户购买A产品的费用100%全部返还给客户,那么当客户再次购买C产品或者,累计消费到一定金额时,将客户购买B产品的费用全部返还。


在这个定义里面,大家需要注意一个细节,就是返还A产品的费用的时候,只需要消费一定的金额就可以返还,但是返还B产品的费用时,是需要累计消费到一定的金额。好,那我们接下来以案例的形式来简析这个策略是如何使用的。

让顾客重复消费有什么好的解决方法

我们以餐饮店的运作方案举例:


第一步:店里招牌菜特色烤鱼,原价98元一份,特价48(基本是成本价)元一份,限两人(含两人)以上参与。活动期间201X年8月13日--8月20日,仅限前188桌。(增加时间限制,桌数限制,制造稀缺性和紧迫感);


第二步:凡进店的客户,点餐特色烤鱼的,再送一张50元的返钱卡,并告诉客户当餐消费满198元,这个50元现金立马返还;


我们来计算下利润,烤鱼店一般利润50%左右,198元的成本是99元,利润也是99块钱,返还给客户50元,还赚49元。但是客户如果消费不满198元,是不是得下次再来激活?如果客户只吃了特色烤鱼,别的什么都不点,对商家来说,还不如消费198元返50元呢对不对?


第三步:当客户消费满198元后,再告诉客户可以送他一张200元的返钱卡,告诉客户以后在本店累计消费满1000元,200元现金直接返给他。


大家想一下昂,累计消费1000块钱,返还了200,是不是就等于打了个8折而已?但是大家感觉,客户是更喜欢打折的形式还是更喜欢这种直接返钱的形式呢?而且对于大家的生意来讲,是通过打折形式可以更好的锁销客户还是通过这种返钱的形式更容易锁销客户呢?


这一步做完,是不是又关联了客户后续的多次消费?也就是说我们通过最前端一个低价不赚钱的产品去进行引流,让客户限量购买。然后告诉客户,你消费满多少,我立刻把这个钱返给你。然后客户购买之后再发张返钱卡给他,告诉客户今后要累计消费满多少之后,这个第二次消费的钱也返给他。那么这样长期一来,我们是不是既有了现金流,又有了利润,还锁定了客户的多次消费?最主要的是客户的消费习惯就被我们培养出来了。


像我们生活中的支付宝,微信,滴滴打车,美团外卖等等,大家想一下,这些品牌是不是已经很好的培养了我们的消费习惯?所以说,大家的实体店经营,要想把生意做好,也一定要想办法去培养你的客户的消费习惯,让客户在需要这个产品的时候,第一个想到的就是你家,同时习惯性的去你家消费,这就需要大家掌握足够多的营销模式和方法。


我常常跟大家说,现在的实体生意也好,企业运营也好,已经不能再以传统的思维去经营了,现在的市场竞争,谁能把握用户的心理,满足用户的需求,培养用户的消费习惯,谁就占据了不败的地位。例如我前面的文章:如何引流顾客进店!


好,那么讲到这里,大家都明白这个返钱模式如何用了吗?就是一直给客户钱,只要客户消费,就给他返钱,以此锁销客户,培养客户消费习惯,然后当客户有需求时,第一选择就是哪里有钱存着就去哪里消费。而且这种策略是可以运用到各行各业的实体店生意的,就看大家能不能通过刚才案例的分析,领会到,感悟到,能不能举一反三。


增加顾客重复消费的方式方法:

增加顾客重复消费的方式方法:追销是做后端非常重要的因素怎么能够很轻松地实现追销,非常简单,就是怎么能够让客户第一次成交完了之后再继续第二次、第三次成交。



第一:再销


再销很简单,就是你买了一个产品,我再卖你同样的产品,这对于重复类的,消耗类的产品是非常有效的,因为产品你需要不断地用,比如说美容产品,食品等。进行再销,就是再一次销售同样的产品


第二:增销


增销是什么概念,就是他买了一款产品,我向他卖一个级别更高一点的产品,他想买一个64G的iPhoneXs然后我试图卖给他128G的,卖给他256G的,甚至512G就是升级版、至尊版、豪华版


给他更多选择,一般30%的人会选择豪华版,因为总有一些人他的购买哲学是买最好的而不是最便宜的,所以同一款产品,如果有两个版本,一定一部分人会买高级别的产品,这样你的利润就非常的好


比如说在一个西服店,如果他买了一件西服,在他准备付款的时候



我可以说:先生看来你喜欢意大利这个品牌的西服,你知道吗,就同样的款式,我们还有一个全英格兰羊毛版的,比这个感觉挺多了、帅多了你要不要试一试


价格只高出2000块钱,那一部分人可能就会选择,那这2000块钱就是他的利润,所以在客户选择低价的版本然后试图卖出一个高价的产品,这叫增销


第三:减销


减销就是你卖他一个高价的版本,他不喜欢,然后你试图卖他一个低价的版本,他买这iPhone'64G他不喜欢或者觉得太贵负担不起,没关系可以让他买32G的,可以买16G的,然后试图降低成交的门槛,希望促成成交,这个有时候会将成交变得更加容易,特别是因为钱的因素他没有买相对高级的版本


第四:跨销


然后服务员说先生你喜欢意大利的西服,你知道吗,就是同样的设计师设计的我们也有很多衬衫,跟这个西服搭配非常的合适,我觉得穿在你身上一定很漂亮,要不要试试这个衬衫,所以本来是买西服的,他卖了我衬衫


我买了衬衫的时候,他可以说同样设计师我们还设计了几款领带很漂亮,要不要购买,然后再卖给我领带


完了之后他说这个意大利皮鞋也很漂亮,这就是典型的跨销,就是围绕着客户的整体需求来进行跨产品种类的销售 那我们每一个人都有这样的机会,我们也要去寻求这种机会


第五:搭销



搭销就是客户买了 A类产品,然后再劝说他低价去购买 B产品


比如说,我买了一件意大利西服,导购说:先生你知道我们今天有个促销,因为你买了这件西服,衬衫就可以半价购买,如果不买这件西服那衬衫只能全价购


这就是典型的搭销,因为你买了 A,所以 B可以减价,可以减多少钱,可以打多少折,这就是典型的促销,这个方法、思路非常的巧妙,很有效果


第六:赠销


你买了 A产品, B产品可以免费送给你,但是你不要认为 B产品是免费赠的


因为免费赠是有价值的, B产品的利润实际上在 A产品上就体现出来了,买了 A可以免费送 B和纯粹的买 A,这是两个不同的主张


第七:捆销


捆销是什么概念呢?就是 A和 B捆在一起多少钱, A和 B不可以单独购买,只能捆在一起


这个有时候会非常吸引人,这就是套装或者套餐,现在有很多套装销售的方案,非常的有吸引力,中国移动和中国联通就是典型卖套餐的


第八:锁销


如果客户购买了一次之后,我们能够锁定他一年两年甚至十年以后的销售是最好


中国移动和中国联通也是最后锁销的,手机可以免费送,只要你签多长时间的合同,当然这一段时间你就不能换了 锁销采用的方法也许你今天买了一次,然后锁一年,或者锁更长的时间,给你的货是渐渐的发


杂志的销售就是典型的锁销,你今年交了240块钱,我给你送12期杂志,我是陆续送的,但是你一定被锁销了,在一年之内你是不可能换杂志


也有可能是充值卡,打折卡,你交了1000块钱买一个打折卡,然后你就享受9折优惠,这也是锁销的一种,充值卡也是,你充完之后,下一次消费就从这里划款,我觉得锁销是推销的终极目标,如果能够把一个客户锁住,能够让他未来的销售一直从你这里购买


可以享受6折、7折,美容院最会做这个事情,另外一种,就是你现在交钱,我陆续给你送货 那是最好的,我们每一个人都应该琢磨一下如何进行锁



第九:紧急追销


紧急追销就是他刚买了一个产品,转身就去卖他另外一个产品,其实这个有很多的机会,我觉得一下让别人把钱夹拿出来是很难的,一旦拿出来之后划多少,划一笔款还是划两笔,难度就没有这么大


所以这个理论很简单 你的第一次的营销己经让他把钱夹拿出来了,划一笔、划两笔就是你折扣力度的问题


A产品己经吸引他了,让他己经决定购买了,这时候你可以紧急追销他另外一个产品,在网上非常容易实现的,结算之前可以再卖你一个东西,在现场也非常简单


我曾经在上海的一家意大利服装店,去买了一件西服,他想卖我一件衬衫,然后这个时机掌握的非常好 我试穿了好多套西服,最后决定要购买了,这时候我走到他的收款台把卡交给他的时候


他拿着我的卡说,张先生,你知道吗? 你今天很幸运,我们有一系列的意大利的衬衫,各种颜色,各种款式



跟你现在要买的西服配合非常的漂亮,然后也可以打5折,然后要不要看一看,这时候我说可以,然后就看了 他为什么要在拿到我的卡之后再向我推销呢?我己经决定了购买这个西服,要付款了


即使他推销让我感觉不舒服,我也不好说,把卡给我,我不想买了


但是如果我没有给他卡,他推销让我不爽了,我真的不想买了,所以推荐时机的选择很重要,反正西服肯定是买定了,对他万无一失


紧急追销就是要讲宄时机,每一个销售都可以变成一个紧急追销的机会


第十:连环追销


连环追销就是客户买了 A,然后你可以卖 B, B他说要,然后你再推 c,他说还要你再推 D,就是一直推下午,也许你会觉得可笑


在美国真有这样的销售,你知道在美国电视购物网曾经卖的东西都是大概在1000块钱左右的产品 美国电视购物训练了一批电话销售的高手,就是一直往下连环推销,因为是20块钱,所以呼入的量非常的大


电话销售的高手,连环追销的功夫很厉害,所以比专门卖一个400块钱的还赚钱 至少客户量增加了很多,这种连环追销在美国非常的普遍,在中国我不建议超过3个,实在是让人心烦


曾经我朋友在美国买一个域名,域名很便宜,只需要9块钱一年,我觉得挺赚的,


但是你把信用卡号往里一输他说,等一等,还没有结束,然后还有这款域名,带宽很小的你要不要加大,你说行,加大,然后会继续问你,这个服务器不是豪华的服务器要不要换豪华的服务器,你说0K'然后说你看你买的这是一年的,你要不要变成三年,你说0K,最后还问,这个只能绑定一个域名,要不要绑定三个。




总结:别以为就是返利,其实返利有很多小学问,用文字打出来有些省略掉了,而一些细节操作要考老板自己对营销的悟性。不要以为营销很神奇,其实你要懂了也很简单,无非就是人性。我在这里叫大家做事都是直来直去,不会省略掉。


赚钱吗?谁都想,就看你怎么去赚,怎么去做,去赚谁的钱,去怎么运作?有些人刚开始做老板觉得很好,对各方面抓的很紧,时间长了,也就麻木了,对店内卫生、人员管理、进出账目等都有松懈,这些就会导致你慢慢失败的根源。找好的方法不如从根源找问题。


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