很多朋友问如风：为什么来店里的人很多，成交量却很少？不管是实体店还是虚拟商铺的成交客户，你需要抓住客户的成交心理，如果你不了解有效成交的人性在那里，你永远都是一个卖不出去货的菜鸟。如果你不懂就要学习，耐心踏实的学习，而不是囫囵吞枣式的胡乱学习一下，因为你不懂的太多了。关注如风的博客，你会学习更多系统的销售知识。
帮别人把垃圾变黄金
有一个学员，在网上卖“电动剃须刀”之类的小家电。
每天销售50件左右，陆陆续续干了4年，但情况不佳，每个月连4000块都赚不到。
当他问我该怎么办时，我问他：
“你的网站有注册功能吗？”
他疑惑不解：“我卖小家电呀，让浏览者注册干什么？他们想要就直接下订单啦！”
我再问：“那么，100个访问者中，下订单的多，还是只看不买的人多？”
“90%的访问者，是只看不买的！”他如实回答。
“不买？不买就走了呗！还要怎么处理呢？”他完全不明白我要提示的是什么。
当时，我就直接跟他说：“怪不得你赚的那么少……因为，你根本就在把身边的黄金当垃圾！”
被你忽视的黄金
对于商店来讲（无论是网下的实体商店，还是网上的“虚拟商店”），每一个进入店内的顾客都是“黄金”，都是有意向的潜在客户。
无论他是否当场与你成交，都不能任其流失。你一定要设计某种“机关”，让他主动留下联系方式，便于你事后的跟进“培育”。
只要他留下电话、email等联系方式，就意味着，他已经成为你“鱼塘”里的“鱼”。未来会提供给你无尽的持续促销的机会。
他今天不买，不要紧。我们明天开始，持续跟他沟通：发短信、打电话、发邮件……随着沟通次数的增多，他对我们的信任感也会与日俱增。
我曾反复强调：
“信赖感就是我们的财富，需要钱时，我们就通过促销来提现。” |
只要他在我们的“鱼塘”里，就迟早有一天会“掏钱”。所以，商店的职能之一是“销售”，但更重要的职能是“吸引鱼儿进鱼塘”——即构建我们的“客户名单”。
名单——即财富的基础，但是，像那个学员一样，只想着10%的成交顾客，却忽视“未成交的90%”的人，比比皆是！
所以，要想快速增加商店的业绩，就要充分利用起“被忽视的黄金”。把他们吸纳入客户数据库之中——或者称之为“请君入瓮”、“钓入塘中”。
那么，怎么钓呢？
你忘了前面我所介绍的“鱼饵”知识了吗？
鱼饵的核心使命，就是“吸引鱼儿上钩”，换言之，就是“吸引顾客留下联系方式，从而成为我们客户数据库的一员”。 |
你可以采取“代金券”的方法，也可以采取“送赠品”、“送会员卡”的方法，让对方留下联系方式，比如留下姓名、电话。
然后，你未来就拥有无穷无尽的促销机会了。
所以，你应该明白：像小家电网商一样，我们身边有很多经营者，都在忽视身边的“黄金”，甚至把“看而不买”的顾客当成了“垃圾”随意放弃。
因此，我们要想借别人的力，“借别人的鱼塘”，最容易入手的一点，就是“帮别人把垃圾变黄金”。
一个网商最重要的任务就是建立“感兴趣”的潜在客户数据库。
一个客户感兴趣你的产品但只是看看不购买有很多原因，有价格，产品功能，有服务，广告表述方式，客户风险等，如果我们保留这部分潜在客户名单为将来的营销做好准备。设想一下，你投放的广告中有多少是感兴趣的潜在客户，大部分是没兴趣的。而到你网站光顾的客户至少是有兴趣的，这部分的客户价值远远高于一般的广告浏览者。
保留有价值客户名单后，网商就可以做不断的改进，如果价格和产品功能无法改进的话（90%以上是这种情况），我们可以做服务和客户风险改进，这些改进效果甚至会超过前两者的改进。广告表述方式也有改进的空间，大部分网商只是对产品的描述更多一些，其实我们要花心思在客户的感觉上，譬如现有客户的见证，要学会描绘客户购买后的感觉，如果买一辆车，你光强调车的功能是远远不够的，你要描绘客户购买车后能实现的梦想（郊游，炫耀，便利，安全，省钱等等），最好还要视觉化，个性化。有的潜在客户的数据库，以上的改进就会如鱼得水。
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