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如风营销:为什么客户不能有效成交?

wang 2020-05-09 34人围观 ,发现0个评论 未成交客户的原因在那里赠品花心客户让客户快速成交未成交客户分析客户成交思路
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很多朋友问如风:为什么来店里的人很多,成交量却很少?不管是实体店还是虚拟商铺的成交客户,你需要抓住客户的成交心理,如果你不了解有效成交的人性在那里,你永远都是一个卖不出去货的菜鸟。如果你不懂就要学习,耐心踏实的学习,而不是囫囵吞枣式的胡乱学习一下,因为你不懂的太多了。关注如风的博客,你会学习更多系统的销售知识。

帮别人把垃圾变黄金

有一个学员,在网上卖“电动剃须刀”之类的小家电。

每天销售50件左右,陆陆续续干了4年,但情况不佳,每个月连4000块都赚不到。


当他问我该怎么办时,我问他:

“你的网站有注册功能吗?”

他疑惑不解:“我卖小家电呀,让浏览者注册干什么?他们想要就直接下订单啦!”


我再问:“那么,100个访问者中,下订单的多,还是只看不买的人多?”

“90%的访问者,是只看不买的!”他如实回答。

“对于那些不买的,你是怎么处理的?”

“不买?不买就走了呗!还要怎么处理呢?”他完全不明白我要提示的是什么。


当时,我就直接跟他说:“怪不得你赚的那么少……因为,你根本就在把身边的黄金当垃圾!”

亲爱的读者,你听明白上面这段对话的关键点在哪里了吗?


如风简言-04.jpg

被你忽视的黄金

对于商店来讲(无论是网下的实体商店,还是网上的“虚拟商店”),每一个进入店内的顾客都是“黄金”,都是有意向的潜在客户。


无论他是否当场与你成交,都不能任其流失。你一定要设计某种“机关”,让他主动留下联系方式,便于你事后的跟进“培育”。


只要他留下电话、email等联系方式,就意味着,他已经成为你“鱼塘”里的“鱼”。未来会提供给你无尽的持续促销的机会。


他今天不买,不要紧。我们明天开始,持续跟他沟通:发短信、打电话、发邮件……随着沟通次数的增多,他对我们的信任感也会与日俱增。

我曾反复强调:

“信赖感就是我们的财富,需要钱时,我们就通过促销来提现。”

只要他在我们的“鱼塘”里,就迟早有一天会“掏钱”。所以,商店的职能之一是“销售”,但更重要的职能是“吸引鱼儿进鱼塘”——即构建我们的“客户名单”。


名单——即财富的基础,但是,像那个学员一样,只想着10%的成交顾客,却忽视“未成交的90%”的人,比比皆是!


所以,要想快速增加商店的业绩,就要充分利用起“被忽视的黄金”。把他们吸纳入客户数据库之中——或者称之为“请君入瓮”、“钓入塘中”。


那么,怎么钓呢?

你忘了前面我所介绍的“鱼饵”知识了吗?

鱼饵的核心使命,就是“吸引鱼儿上钩”,换言之,就是“吸引顾客留下联系方式,从而成为我们客户数据库的一员”。

你可以采取“代金券”的方法,也可以采取“送赠品”、“送会员卡”的方法,让对方留下联系方式,比如留下姓名、电话。

然后,你未来就拥有无穷无尽的促销机会了。


所以,你应该明白:像小家电网商一样,我们身边有很多经营者,都在忽视身边的“黄金”,甚至把“看而不买”的顾客当成了“垃圾”随意放弃。

因此,我们要想借别人的力,“借别人的鱼塘”,最容易入手的一点,就是“帮别人把垃圾变黄金”。



一个网商最重要的任务就是建立“感兴趣”的潜在客户数据库。

一个客户感兴趣你的产品但只是看看不购买有很多原因,有价格,产品功能,有服务,广告表述方式,客户风险等,如果我们保留这部分潜在客户名单为将来的营销做好准备。设想一下,你投放的广告中有多少是感兴趣的潜在客户,大部分是没兴趣的。而到你网站光顾的客户至少是有兴趣的,这部分的客户价值远远高于一般的广告浏览者。


保留有价值客户名单后,网商就可以做不断的改进,如果价格和产品功能无法改进的话(90%以上是这种情况),我们可以做服务和客户风险改进,这些改进效果甚至会超过前两者的改进。广告表述方式也有改进的空间,大部分网商只是对产品的描述更多一些,其实我们要花心思在客户的感觉上,譬如现有客户的见证,要学会描绘客户购买后的感觉,如果买一辆车,你光强调车的功能是远远不够的,你要描绘客户购买车后能实现的梦想(郊游,炫耀,便利,安全,省钱等等),最好还要视觉化,个性化。有的潜在客户的数据库,以上的改进就会如鱼得水。

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