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如风营销:销售:让顾客找到占便宜的感觉

wang 2020-08-19 58人围观 ,发现0个评论 占便宜高利润优惠好评返现买一赠一赠送实体店开店
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经商必须要讲消费心理学,还要讲消费行为学,重点是要解决消费动机和购买动力的问题。占便宜心理产生了重要的消费动机和购买动力。我们到超市里总喜欢看看哪些商品打折,到外卖平台看哪家活动多,其实就是这种占便宜的心理在起作用。 古人说,欲取之,必先予之。给消费者一点点好处,可以得到十倍百倍的回报,这就是所谓的“吃亏就是占便宜”。可以说,顾客是不是有“便宜的获得感”,往往决定了顾客是不是愿意掏钱。




让顾客占便宜,就会激发购买冲动。花言巧语,不如实实在在地让顾客感觉占到了便宜。可以说让顾客占便宜是一门大学问。


那让顾客占便宜就一定得拼命降价吗?不是。消费者不是想买便宜的商品,而是想买到占便宜的商品。便宜不重要,让消费者感觉占便宜才重要。而且,拼命打价格牌,虽然能获得销量,但往往赢了销量,损了体验,输了品牌,从长远来看,其实并不一定是好事。那除了降价打折,还有没有其他方式可以让顾客有“便宜获得感”,从而产生购买动力呢?


一、提升产品价值,变相提升性价比

一般来说,消费者买了性价比高的商品就觉得占了便宜。性价比决定于两个方面,一个是提升价值,一个是降低价格。降低价格虽然有效,但空间有限,而且会有损品牌和形象。最好的方法,就是提升产品的价值。比如,提升科技含量、原材料质量、服务品质、产品声誉等等。价值提升了,价格就显得相对低了,性价比就上来了。


比如生鲜超市里一般橙子品种卖25元一斤,但有一个橙子品种却卖了140元,而这么贵却卖得很火,为什么?因为这种高价橙子品种叫储橙,具有品牌效应,而且富有营养,不洒化肥,完全是有机肥。这种橙子在别的地方要卖到160元一斤,而这里只卖140元一斤,消费者当然感觉占了便宜。用产品中充盈的价值满足人,用产品之外的品牌附加值吸引人,这是高级的营销之道。这样做生意正大光明,但周期也比较长,难度也比较大,但只要坚持下来,就能具备更大更持久的竞争力。


二、买东西抹零,让顾客心理上得到安慰

如果确实是大牌,一分钱不降,消费者也能接受,反而觉得大品牌有傲骄的资本。但有多少品牌称得上是绝对大牌呢?大多数品牌是二线品牌,甚至没有品牌。顾客往往对价值没有确切的定位,心中总会有怕吃亏上当的感觉,而商家把零头抹去,虽然并没有便宜多少,但却给消费者一点心理上的安慰。而且,结账时抹零,符合“峰终定律”,也就是在最终结账时让消费者获得一点点实惠,往往会给消费者留下比较深刻的印象。这种实惠的印象,往往会得到放大。比如,106元的商品,售货员抹去6元,10.3元的产品,抹去0.3元,都会给消费者一点心理安慰,缓解焦虑感。


三、买赠,更大销量、更多利润

比如买一送一、买二赠一等,这种促销方式往往比单纯降价要好。既增大了销量,还减少了降价的幅度,而且这还是一种直击潜意识的销售方式。


单纯给产品打五折,那一般只能卖一件产品。而如果买一赠一,那同样五折就至少卖两件产品。如果一件产品五折降价后可以赚50元毛利,那买一赠一后,同样是五折商家就赚了100元毛利。而且,买一赠一让消费者有更大的获得感,东西更多,优惠更大。而且“赠送”是一个明显占便宜的词汇,感觉不用自己买,消费者从潜意识里会产生获得感。




四、第二份半价,让消费者购买更多

第二份半价,也就是说第一份全价,一点折都不打。但消费者在买第二份产品时,会把注意力集中到第二份的半价上,感觉得到了实惠,却往往忽视了第一份全价的事实。如果两件商品放在一起评价,也就打了七五折而已,并没有便宜多少,但这种方式比给产品打七五折效果更好,更有冲击力。


五、加一元换购,巨狡猾的销售技巧

比如,定价1288元的豆浆机,消费者只要加1元即可换购一把58元的勺子。这种技巧狡猾在哪里呢?其一,这种勺子绝对不会有58元,赠品勺子往往价高质低,能值个20、30元就不错了。但是,消费者管不了那么多,有谁会去验证?只会受到那个58元价格的诱惑。他们感觉只要花1元就能获得这么高价的勺子,非常划算。其二,只需加1元,而且前面产品价格达千元以上,1元的占比显得非常低。消费者感觉这种占比越低,决策所需的意志力越少,越容易做出肯定的选择。其三,只加1元,可以获得大实惠,让消费者忽略了前面产品的价格,或者缓解了对前面产品价格的焦虑,这让成交变得更加容易。其四,如果消费者冲着豆浆机去的,那加1元得优惠,可以推动消费者做出最后决定。如果消费者冲着1元换购得实惠去的,那就必须先买前面的产品。无论冲着哪个去,成交可能性都大大增加。




六、还差几元满足优惠条件

有的商品设计了一个优惠底限,比如店铺设计了“满30元,返12元”,消费者本来只想买20元的东西,但为了得到优惠,就又买了10元产品,从而增加了销售。比如“满20元起送”“满30元包邮”“还差2元获5元优惠”等等,都是利用了消费者占便宜的心理,从而扩大了销售额。


七、好评返现,既得名又得利

比如一家店网卡卖349元,而另一家店卖399元好评返现50元。两家其实优惠幅度是一样的。哪个更好呢?其一,不是所有消费者都喜欢比价的,因为那要消耗消费者的手机流量,也消耗他们的时间、精力和意志力,太费神、太费事,容易给消费者带来困扰。其二,就算是比价,后者和前者也是一样的。其三,后者对于那些不是特别喜欢比价的消费者来说,更具有吸引力,因为后者给消费者以占便宜的心理暗示。其四,后者还能获得好评。好评度进一步提升了店铺和产品的价值和品牌,从长远来看更利于良性循环。


八、高附加值产品大打折,低附加值产品少打折

高附加值产品,具有较强的品牌和口碑,定价可以高一些,消费者也能接受。由于这些产品利润高,所以打折空间比较大。而且这种高附加值产品大打折,容易给消费者以更多占便宜的感觉,从而刺激消费冲动。这种高质低价的产品,能够吸引客流,从而形成为其他长尾产品提供客源。比如,海尔空调大降价,吸引消费者到商场购物,消费者很可能不仅是买空调,东逛逛西逛逛,可能就又买了其他的东西顺便带上,这就促进了整体销售。


九、低价与高价商品绑定,让消费者感觉占便宜更多

这两个促销套餐你会选择哪一个?


A套餐:卫衣+裤子=688元


B套餐:卫衣+裤子+头巾+毛巾+护腕+口罩=699元


套餐B显然让消费者有更多占便宜的感觉,占便宜不仅是价格低,还有数量多。多赠送一些价格低的小商品,会让消费者感觉占大便宜。

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