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如风营销:促销产品不单纯的是交易,而是交易后给顾客带来的价值。

wang 2020-12-17 72人围观 ,发现0个评论 购买欲望产品价格顾客产品卖点消费者价值促销的价值在哪里
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当顾客停留在您的柜台前,也许您会很自然的迎上去“请问,有什么可以帮助您的吗?”作为顾客来讲,可能心中已经有了购买欲望,这时会不漏声色的问你:“这台冰箱多少钱?”这是我以前在促销现场听到最多的顾客的开场白。


请注意!!--------这个时候作为促销员的你的回答将会特别重要。如果您正面的回答了这个问题,对不起,您已经走入一个暗藏的圈套,在您正面回答产品价格后,你之后所做的一切讲解、阐述,都不得不围绕着价格展开,你会发现顾客的眉头越皱越紧!您讲的每一个产品的功能和卖点,都将在顾客心中和价格对比,最终顾客发现的是你所讲述的产品价值远远低于产品的报价。就这样,一次销售的机会丢失了,促销讲解以失败告终。


  

那么究竟该如何回答“这台冰箱多少钱”这样一个顾客的开场白呢?你应该巧妙的把话题转移,去讲解产品的价值和使用产品能给顾客带来的好处。做为优秀的促销人员,应当充分认识到:我们出售的不是商品本身,而是商品能够给消费者带来的服务。


现在营销学中4P逐渐向4C演变,其中,忘掉价格而考虑顾客愿意付出的成本恰前说明了这一点。通过你对产品功能卖点及能给消费者带来的价值的讲解,顾客会将每一个价值在心中自行转化成价格,当你讲的足够打动消费者时,在他心中已经自己生成了一份高高的产品的价格,这时,当您在讲解结束时把价格报出来的时候,可能顾客会感觉到这件商品的价值已经远远超出了价格,购买行为会马上产生。


  

所以,除非你的产品价格超低,低到让人难以想象,否则不要在开场的时候就把你的价格告之顾客,要回避价格而谈价值。要充分认识到:顾客支付货币,并不是想买一台冰冷的机器摆在家里观看,而是要使用,要让这台机器为自己创造价值。这就是为什么优秀的促销员总是能够把产品以高价卖出,而有些促销员却只会卖特价机的重要原因。


  

因此,以价格为开始的促销讲解,必将以失败告终。这种失败,包含两个内容:第一:顾客放弃购买,促销失败;第二:围绕价格喋喋不休,最终不得不在价格上做大幅让步,牺牲产品利润,即使成交,同样是失败的促销。


  

可见,成功的促销行为不仅仅是销售出产品,同样重要的是要通过销售产品而获得合理的利润。我们都知道:市场竞争中最原始、最落后的手段就是价格竞争,同样,终端促销最原始和最不明智的讲解是从价格开始的产品讲解。

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