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如风营销:教你的都是干货不是口活!实体店生意为什么越来越难做,实体店生意越来越不赚钱?

wang 2020-12-16 348人围观 ,发现0个评论 赚钱模式盈利模式实体店销售模式资源优势锁定客户平台模式消费者
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任何时候,不管什么样的市场背景,任何的行业,总归有人的生意做得好,也有人的生意做得不好。这是为什么呢?你有没有仔细想过吗?今天为你解读这个大众性问题,带你走进商业赚钱的“新模式”开启你赚钱的新思维。如果你不明白,可以留言,或是+如风的微信,为你深度解读!


最近发生的一件事情让我不得不重新思考“生意”。X哥做产康生意已经5年了,11月初遇到他的时候,愁眉苦脸的和我诉苦:今年的生意难做,一年之内在周边开出了五家新的产康门店,导致很多的目标客户都到其他的竞争对手那边。现在这几家产康店都在开始打价格战,他的门店因为运营费用比其他竞争对手的门店要高很多,在价格上无法和其他的竞争对手竞争,结果到10月份整体的经营业绩比去年同期下滑了30%,基本上整个店只能维持盈亏平衡,这个生意该怎么做。


这样的困境不止X哥遇到,大部分的实体生意人都可能正在焦虑当中。其实,真正的原因:大部分的实体店生意人,在生意的赚钱思维上,还是处于在赚“产品差价”这个模式,这个模式就直接决定了生意一定会陷入恶性竞争的状态。也就是传统的销售概念关系,你卖我买的关系!



赚钱模式.jpg

实体生意真正的经营思维,我的观点:卖什么靠不卖什么赚钱!


只有当你真正悟透了这句话,才算是真正入了生意的门。这句话很难理解,也正是这样,才是真正阻碍你的生意经营。这句话的意思是:生意的主要赢利点不是在你经营的主营业务或者产品,而是靠构建的后端来实现巨大的盈利。比如说,你是做童装生意,但是你生意的主要盈利点并不是你的童装,而是你的渠道资源或者品牌优势等等。


1、这是一个不缺产品的时代,如果你的生意盈利主要靠主营产品来实现,guanggaolipin18.com/你就一定会陷入与竞争对手恶性竞争的陷阱,生意也就一定会越来越难做。


市场恶性竞争的根源:同一群人,站在同一个维度,用同样的方式,抢夺同一批客户。任何的实体店,所能覆盖的消费人群范围是有限的,在这个范围区域内,做同样生意的人可能有好几家,而且消费人群是有限的,都是面对同一批消费者,如果大家都用赚“产品差价”这个方式赚钱,势必就会大家采用最直接的“价格战”的方式进行竞争,最后的结果就是大家的生意都难做,钱难赚。


2、任何的实体门店,经营的产品总归是有限的,不可能做到像网上那样,产品种类丰富、各种价格段的产品都有,也就是说你经营的产品仅仅能够满足消费者的部分需求而已,生意盈利仅仅靠这个方面来赚钱,赚的必定是“小钱”而已,仅仅能够维持养家糊口。


比如,前面讲的案例,X哥的产康门店仅仅能够满足消费者产后护理这一个服务项目,不光是他的产康门店,其他竞争对手的产康门店也仅仅能够满足消费者这一个需求。造成的结果就是客户做完这个项目之后就不再是他的客户。但是,消费者的需求来讲,绝对不仅仅是单方面的需求,除了有产后护理的需求,也一定需要母婴用品方面的产品。


因此,如果你的生意仅仅是通过自己营业的产品来赚钱而不能有效的构建后端产品来持续满足消费者更大的需求,再加上与竞争对手的竞争,那么你赚的就是“小钱”或者是“辛苦钱”。而无法让自己的生意做得更好、更强。


3、实体门店产品的局限性,生意只是适合一小部分人群的需求。


在门店所能覆盖的消费区域内,不同的消费者有不同的消费观念,有的人喜欢质量好、体验度高的产品,对产品的价格不是特别的在意;而有的消费者喜欢实惠,喜欢便宜的产品。如果你的主营产品是定位高端的,也就是只能满足其中部分消费者的需求,你的生意赚钱只是赚了这部分消费者的钱。


综上所述,如果你的生意经营思维还是局限于用经营产品的思维,你的赚钱思维还是停留在赚主营产品的钱这个角度,在现在的市场状态下,生意的确是会也来越难做,钱也一定会越来越难赚,也就是说,你根本就没有入生意的门。


未来的生意究竟应该如何做?如果不靠自己主营的产品来赚钱,那用什么方式来赚钱呢?


你经常看到的一些茶叶店,平时基本上看不到人进店,但是这个茶叶店就是这么一直开着而没有倒闭,这是什么原因?你以为他是靠卖茶叶挣钱,想多了,人家挣的是渠道的钱,挣的是关系的钱。


连锁店,单个的门店有些是亏本的,但是连锁机构却在赚钱,这是为什么?你以为人家是靠门店赚钱吗?人家挣的是渠道供应链的钱。


按照传统的生意经营思维,高手挣钱的方式你都看不懂,这就是开篇那句话,不管什么时候,不管guanggaolipin18.com/什么样的市场背景,任何的行业,总归有人的生意做得好,这些生意做得好的人,只不过是生意赚钱的思维与别人不一样而已。


到这里,我相信,你应该看懂了吧?这就是不同的赚钱思维。


生意如何设计自己的赚钱模式,几种赚钱的思维:


1、赚生意后端的钱:这个后端就是构建生意的产品链以延伸消费者的消费品类,满足消费者更多的需求。


2、赚渠道资源的钱:这个渠道资源可以是你的前端客户资源,也可以是你的门店渠道资源。如果有足够的客户资源,这就是最值钱的,你可能听过一个公众号值几百万,这就是赚客户资源的钱。


3、赚品牌资源的钱:这个就是类似于卖公司一样,大家经常看到的这个公司收购另外一个公司。我就看到过一个只有二十几家店的小型地区性的母婴连锁商,整体卖给另外一个全国性的母婴大连锁,卖了八千万。


4、赚资本的钱:这个就是典型的平台模式以及股权模式。


对于大部分的做实体店生意的人来讲,不要考虑那么多,先构建好自己的生意后端产品以及构建自己的渠道资源优势就足够了,至于品牌资源和资本市场那是需要自己的生意做到一定程度后再考虑的事情,如何构建自己的后端产品及资源,主要分几个步骤:


1、首先把自己目前门店的生意做到极致。所谓的“极致”,就是你这个店guanggaolipin18.com/挣钱的速度远远大于其他的竞争对手的门店,构建自己的标杆。


这个过程需要完善的工作就是:


(1)、布局产品线。


把门店的产品进行细分,设计成为前端吸引客户的产品、主要盈利性产品、高端形象产品。


前端吸引客户的产品,这个产品可以是低价(当然是相对性),通过这个产品品类吸引大量的客户,进而进行锁客以构建自己的客户资源。


主要盈利产品,这个产品就是你当下这个门店生意中主要赚钱的产品。


高端形象产品主要目的就是满足不同的客户需求以及提升自己门店的形象。


(2)、布局客户。


定位清楚自己的目标客户,千万不要认为全天下的人都是你的客户。根据客户的消费金额、消费频率以及客情关系,可以分成不同等级的客户,比如VIP客户。


(3)、构建服务模式。


未来的实体生意,是会主要以“体验式”存在的,服务就是让自己的客户有良好的体验,通过体验来黏连客户关系,构建自己的客户资源。


服务的方式有很多,比如你的产品可以直接送货上门,你也可以经常性的针对不同等级的客户举办一些活动以提升客户的好感。


2、完善生意经营的管理机制。


这个步骤是为了后面实现门店复制和裂变做准备的。


(1)、团队机制:任何生意的复制,首先是人才的复制。


(2)、管理机制:构建自己生意的标准化管理流程,包括前面所讲的产品流程、服务流程等,团队管理流程包括人员的培训流程、薪酬绩效流程、考核评估流程等等。


只有当自己的生意构建完善出标准化的运营机制,在进行生意复制的时候,才能够快速的形成销售力。


3、锁客构建客户资源优势。


锁客的目的:


(1)、区隔竞争对手,让客户不会到竞争对手那里进行消费。


(2)、构建自己的客户流量池,也就是构建自己的客户资源优势。


锁客的方法,唯一能够锁定客户的方法就是让客户在你这里充值成为你的充值会员,理由很简单,客户在你这里充值以后,客户就会认为你欠guanggaolipin18.com/他的钱,下次再有同样的需求首先想到的就是你,具体的充值锁客的技巧有很多,这里简单的举一个例子:帮助客户省钱的方法。


假如客户这次总共是消费了200元,在结账的时候,你问问他是不是你这里的会员,如果不是,你就可以这么跟客户讲:


今天你只要把你这次消费的200元作为充值成为我们的充值会员,那么今天你就可以享受8折优惠,也就是你只要花160元,剩下的40元就存在你的会员账户里,可以随时来消费。


对于客户来讲,并不会有任何的多余支出,还可以节省40元,下次来还可以用,以后还可以享受8折优惠,对于客户来讲很容易接受。对于你来讲,因为客户还有40元在你这里,他就会惦记,这也就是把这个客户锁定了。


通过这些方法进行持续的锁客,需要构建出的就是你有足够的后端客户资源优势,假如说你后端有1万个这个的会员,你就可以进行下面一步。


4、构建你的后端盈利产品,实现“卖什么靠不卖什么赚钱”


举个例子说明,前面说的做产康门店生意的X哥,经过我这样给他分析生意后,豁然开朗,从这个月开始就进行这个模式的策划。他的产康生意已经做了5年,总共服务的客户不会低于3000人,综合分析这些客户的需求,因为客户都是女人,而且大部分都是中高端的客户,这样的客户平时肯定会购买其他的产品,比如化妆品、衣服等等,那么他就开始从这个地方入手构建自己生意的后端利润布局。


在11月份,他把以前服务过的客户全部都以服务的模式联系了一遍,然后找一款面膜,这个面膜是知名的品牌面膜,因为他一次性拿了6000盒,进货价当然更有优势,提供给他这些客户的价格比正常市场零售价低30%,这样客户就容易接受,哪怕他一盒面膜只赚2元,他这一次也能赚12000元。


也就是通过这样的方式,完美的避开了与竞争对手的恶性竞争:产康可以不赚钱,但是他有后端的产品赚钱。后面慢慢的进行布局,也就构建出了生意的赚钱模式:卖什么靠不卖什么赚钱。


以上这些步骤都是连环性的,缺一不可。


小结:


任何的时候,不是生意难做,真正难的是自己生意思维的转变。不管什么时候,淘汰的永远不是实体生意本身,而是落后的生意经营模式以及还在用落后生意经营模式经营今天生意的人。


生意,必须构建属于你自己的系统生意思维,通过一个点,构建一个面,最后织成一张网。只有当你悟透了“卖什么靠不卖什么赚钱”这句话,你才算是真正入了生意的门,也才能理解生意的系统思维。


这个时代才是你的真正对手!

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