如风营销：换个思路，你的产品绝对畅销（开店系列98）

很多老板对我说，我的产品售价比较高，销售难、成交难，有没有什么办法解决？

问题不在于成交，而在于信任，如果能用人性的弱点去设计我们营销流程，相信你的业绩马上能提升一倍以上。

你知道保健品的“营销”绝招吗？那些不法商家，销售高价保健品给老人，可是这些老人们却开心欢笑，马上交钱，像是被施了魔法一样，非常配合。

今天我从保健品这个行业帮你解密，这个很少有人懂，100%合法，你马上能学会就能去用的营销套路！

我们先来看看他们的套路：

1、业务员以小区为单位作战，在小区看到老人，就以参与健康知识普及的公益活动的名义，请老人留下手机号和家庭地址，奖励一盒养生茶。

2、之后业务员开始上门“家访”，送上一份水果。于是和老人谈心，嘘寒问暖，给老人讲解保健品知识，请老人做一份很简单的问卷调查。

3、第二次上门拜访，送上一份5斤装的精品大米。继续与老人贴心交谈，之后说明自己这个月任务没完成，请老人帮个忙，只需要交10元入会费，就能帮自己完成这个月的任务。为了表示感谢，10元的初级会员免费帮老人升级到1000元的高级会员，能免费学习健康知识讲座，还能用低折扣买到保健品。

4、邀请老人去听讲座，并让他带一个朋友。第一次带朋友，送他1斤鸡蛋，第二次2斤。最后一次是“名医”“专家”客座，机会难得的讲座。很多老人都邀请了很多朋友参加。

5、很多老人很警惕，不带钱去参加，怕有消费。业务员会说，大妈您多带点现金，现场抽奖啊！在讲课现场，讲师随机抽出两位数，“尾号19的百元钞票，谁有？”老人纷纷举起钞票。“太棒了！请工作人员为他们派发高级橄榄油一份！”现场掌声、欢呼声一片。不断的有各种礼品免费派发，看着别人满载而归，下次你还不带钱吗？

6、讲座后，名医给老人单独问诊，“你这个血压太高，心血管也不好，可得注意啊”，神了，每一句都说准了！其实业务员家访时，早摸透了老人的基本情况。

7、现场购买保健品有超值的优惠和赠品，当天交钱才能享受。为了把握这“难得”的机会，老人纷纷现场成交，就算没带够钱的也马上去银行取钱购买。

我们一步一步的把营销的环节理清了，不知道你看明白了什么没有？

把让老人购买几千块钱的保健品，从“认识”到“购买”这么一个营销目标，拆解成几个小任务，一步步引导老人完成，每走一步都很轻松，并且都能拿到奖励，老人奔着奖励去，走着走着就走进了套路。结果绝大多数老人都购买了高价的保健品！

绝大部分营销人，是看到同行咋干我咋干，广告写上卖点和优惠，就想让客户直接掏钱购买。此时顾客的理智和行动的代价太大，放弃和拒绝是非常正常的。

而这些保健品的不良商家，懂得老人的心理，把营销的目标拆解拆成几个步骤，一步步引导顾客完成。如果我们把“拆解任务”这个思维工具，代入我们的营销工作中，很多看似无解的营销难题，就能迎刃而解！

我们再看一个案例：

去年有个朋友想做互联网买农产品，考察了很久决定去卖柚子。

这个柚子是非常好吃的红宝石葡萄柚，饱满多肉，一箱20个，卖199元。

半年过去了，花了不少钱投软文广告，结果销售额还不够他付广告费。

顾客不买的理由很简单：你没有知名度，要我掏出200元买一箱柚子，我感觉心里很悬！如果柚子不好吃呢？还卖那么贵？我不是亏了？

他参加了系统的营销学习，找高手重新写了产品文案，这次他写得很精彩。但是这解决不了客户信任的问题。

一箱20个柚子，卖199元，希望客户看到广告立刻下单。这是商家正常的想法，但是消费者可不这么想。如何让消费者相信并喜欢这个新兴的品牌呢？

他采取了分解营销目标的思路，同时提出了一个让人无法拒绝的营销主张。

1、顾客通过微信，免费预订柚子。不需要付款，只需在微信代扣款协议上点同意。

2、货到后，您可以免费品尝2个。如果满意，收货5天内，没有退货，即表明同意购买这1箱橙子。5天后，微信才会自动扣款。

3、如果觉得不好吃，把那些没吃过的18个柚子寄回给我，邮费我出，你不掏一分钱。退货时微信代扣款协议自动取消。

这个营销主张就是，你不用付任何费用，只需品尝着最好的柚子的味道，甚至连验证味道的费用都是由我来承担！

而把“花199百元买柚子”这个大任务，拆解成这两个小步骤。

不用付款免费试吃，好吃再付款；或者不用付款免费试吃，不好吃退回剩余18个橙子，邮费我来出！

对于消费者来说，没有任何损失就能吃到两个橙子，大批的消费者被文案所打动。2年累计获得了3万名顾客下单购买，日销1000单，而退货率仅为2.1%。

看了这两个案例，我们就应该明白了站在客户消费体验的角度去分解我们的营销目标这个营销套路。

!！！！

昨天我分享了卖高价保健品的不良商家和免费试吃买橙子的案例给大家介绍了拆解客户行动这个营销的心法。今天给大家详细介绍一下具体怎么实操。

不说废话，立即开始。

1、把立即购买拆解成几个小步骤

从某种意义上来说，营销就是通过一系列的操作，目的当然是让客户最终购买。

营销里有一个购买行为法则，它指出购买行为产生有 4 个过程：

（引起注意）

（产生兴趣）

（刺激欲望）

（最终行动）

这所有的一切，最后都涉及到一个关键目标：让客户最终产生购买。

通过购买行为法则就很清晰的指出，把客户实现起来比较难的目标行动，也就是购买，拆解成能简单实现的行动，让客户一步步动起来。

微商发朋友圈的套路，把让用户“直接购买”这个比较难的行动变成“每天跟我互动、参与我的生活......”，最终达成卖货目标。

电商品牌也早就在用，比如新的洗发水、咖啡、化妆品等品牌。顾客不熟悉，不了解，怕买完后悔，所以初期的营销和信任非常困难。

怎么办？拆解行动目标啊！把客户立即购买转化成：付款--试用--不满意退款或是保留产品，这三个步骤。

发货时除了发产品，还送几份试用装。顾客收到先用试用装，不满意就把正装退回去，拿回全款。于是，更多人就愿意买来试试。

2、站在客户参与感受的角度去设计

我们要拆解客户的行动步骤，一定要拆解出实质性的东西，让客户感到每一步都很简单轻松，非常容易达成。

因为让用户行动起来，这涉及到用户行动的成本，比如金钱、时间、风险、舒适度、学习成本、安全成本等等。

如果某一阶段需要客户付出的行动成本超过客户所能接受的范围的时候，他会迟疑甚至终止行动。

这就是为什么很多产品，花不少钱做广告了，用户觉得很不错，也很感兴趣，可就是不最终行动，就是因为行动成本太高了。

所以我们设计营销的步骤，一定要站在客户参与感受的角度，让客户的行动变得容易和有趣。

3、每次行动给与奖励

让客户对每一步的行动产生兴趣，最快速的方法就是给与客户奖励。无论是小小的金钱，还是小小的礼品，甚至是精神和身份感的奖励，都会刺激用户的行为，从而让下一步行动变得简单和充满期待。

试用一下呗，免费的！

微信咨询一下呗，送红包！

来参加晚宴呗，有表演有抽奖！

带个朋友来听讲座呗，送土鸡蛋！

分享一下到朋友圈呗！再送你个礼品！

先交1块钱听课，觉得不错再买全套课程！

凭劵到店吃饭就可以打 5 折！

要你付钱很难，和你聊下天很容易！聊天给你发个小红包哦！

马上买产品很难，先关注公众号呗！里面有很多有价值的知识哦！

这样奖励客户行动一步一步行动的案例太多了，本质上都是让用户先跨出第一步，然后不断的刺激和鼓励参与下一步，一环扣一环，最终轻松的完成购买。

案例总结：

成交太少，有时候不是卖点不好，而是我们给顾客布置了太难的任务，想让客户看到这产品就马上购买！

我们和顾客素不相识，见面就要他来“抢购”，来“预定”，搞得人家小心脏砰砰乱跳、吓到、被拦住、不知所措，最终吓尿逃跑。

特别是现在，直接打折、直接强调产品好处让用户购买这样的方式，效果越来越差。

换个思路吧，把大任务拆解成小任务、站在客户参与感受的角度去设计步骤、适当的给与奖励和引导。

让客户没有障碍的走出第一步，离成交就不远了。

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