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如风营销:实战营销案例分享——定制模式卖“袜子”

wang 2020-03-12 26人围观 ,发现1个评论 很赚钱的卖袜子销售模式包年定制式销售服务定制顾客品牌
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三个人的小团队,利用包年定制商业模式,7年做到30万用户数据,卖出455万双袜子,客户复购率高达88%。老师今天给大家深度解析男人袜从启动第一批种子用户获取,到运营的所有关键点。




老师今天要讲的,是一个小而美的商业模式,品牌名字叫做男人袜。三个人,通过包年定制的方式卖袜子,用7年时间,累积了33万用户,卖出了455万双袜子,客户复购率高达68%,他们是一家,从专卖袜子开始,延伸到男性的更多品类,致力于为男人提供可信赖的优质生活用品的一家订阅制电商。他们的理念是,让男人们省下时间,去做更有挑战性的事业。


什么叫做包年定制?一年199元,一次性缴费,一年寄送4次,每次3双,一整年的袜子,分为春夏秋冬定期寄送上门。


这个模式的使用场景,就是很多人感觉买袜子这件事情,太小了,小到根本不值得单独为了买袜子思考一下去哪里,再有就是这个品类的标准化更强一点,不需要做太多的选择。才有了这个包年付费,分四次,春夏秋冬四季寄送的特殊服务。

袜子销售


黑袜子,包年定制商业模式


在男人袜做起来之前,在国外瑞士已经存在了一家,已经做的很棒的类似的袜子包年订阅模式,已经专注做包年订阅袜子18年时间,这个品牌的名字,叫做黑袜子。


这套模式往深处思考,更应该属于大数据营销的范畴,通过收集用户数据,在不同的时间,场景,满足用户不同的需求,春天给你寄送春天的,夏天有夏天的,秋天有秋天的,冬天有冬天的,有很多这样的案例。


比如说,16岁的王永庆卖米的时候,就摸索出来了“定期问候”的服务模式。他在卖米的时候,就在一个小本子上,详细记录出来,顾客家里有多少人,一个月吃多少米,何时发薪水等等,然后估算出这个家庭大概在哪一天吃完米,在这一天快到的时候,主动把米送上门,免费发米,等到顾客发薪水的时候,再上门收取米款。




这个就是非常经典的“定期问候”的商业模式。


你看这个数据是一次性收集,然后根据收集到的数据,后面的相当长一段时间,都在根据这个数据来提供服务,是品牌方在根据反馈的数据,对于用户的需求作出分析,继而判断出用户的需求,再把需求给到用户,实际上,并不是用户自己说他自己需要什么,而是用大数据的方式,知道用户需要什么。


我们去考虑,既然袜子都可以通过包年定制的模式走起来,其他产品可不可以?袜子为什么能走包年定制模式?


大家思考,如何具备下面的几个特点。


第一:产品相对单一,一年寄送四次,每一次寄送不需要做过多的选择。


第二:持续性消耗品,消费频率很高。


第三:针对的用户群体专一,男性。


那么还能不能找到满足这些条件的产品?


他想到了一个产品,比如说面膜。面膜是最近几年化妆品领域还能持续保持销售量翻倍的单品,微商的领域也是因为面膜这个品类才爆发起来的。能不能用包年定制的方式做面膜,能不能做出一个包年定制的面膜品牌?


比如说,你推出了一个包年定制的面膜品牌,一次性付费一年1200元,每月邮寄一次,每次邮寄10片,平均3天敷一次,根据季节来调整面膜的产品细分种类。


大家有没有发现,很多人都在使用面膜,使用面膜的最大需求,都是补水,那其他肌肤问题怎么处理?你可以这样解释,所有的肌肤问题,都是因为缺水导致的,所以,要彻底解决肌肤问题,就要彻底解决皮肤缺水问题。


这时候,你的包年定制面膜就是万能解决方案了。很多人购买1200元包年定制面膜,我分析还有一个动机,如果你能做到定期提醒她们,监督他们使用面膜,我相信他们会因为这个服务购买。


所有女人都想美,都知道使用面膜很好,但很多人就是因为怕麻烦,没办法坚持,如果你的服务,能让她们坚持。她们在心里的画面,就是想到了敷完120片面膜之后的样子了。


包年的概念,就是,他们一旦购买,就会以为自己解决了一年的问题。这就是用户购买包年服务的心理动机。




如何卖?前端1200元是一个高客单价产品,可以使用成熟的微商模式,把1200元分成四个层级,总代,一级,二级,特约,然后规定不同级别的拿货数量。


制度层面,从市场开拓层面,可以采取30天敷面膜习惯养成计划,相互监督,这个招数是非常厉害的,你看现在做减肥产品的,都在做21天减肥特训营,吸引用户参入进来,给用户分组,按照规定使用商家提供的产品,每天记录自己的体重,活动结束后,商家会根据每个人减重的数量,给与奖励,这就是在消费用户的痛点需求。


活动本身就是在消耗产品,又在做客户维护,又在做品牌知名度事件,这就是一举多得的市场开发方式。


包年定制面膜也可以采用这样的方式,消费的用户需求就是,用户担心自己不能够按时完成,所以加入了一个群体,帮助他们按时完成,所以,你看,卖产品不是重点,才是一个开始,卖完产品以后,你要给产品的使用,提供一个群体化的场景,就是社群。


今天的是包年定制模式,我们还能想到,包年定制可以用在哪些行业?再比如说,送鲜花也有包年服务,一年多少钱,每周一束鲜花,对于购买者来说,是用钱买了别人的服务和监督。


一次购买包年服务,多次发货的方式,如果你公司没有自己的系统,能否使用当中?


你可以想一下,自己的行业是不是可以采用包年定制的方式,用包年定制这个特定的服务,在你的行业杀出一条血路?


这是基于男人袜的包年定制模式,引发出来的思考,学习商业模式本身,不是我们看到的这个商业模式,而是,他能启发我们什么?


在现在以及未来,商业模式才是老板、创业者应该不断思考、不断探索的重要商业难题,无论是老板个人的成长还是企业的发展,都需要创新的商业模式,商业模式就是个人成功与企业盈利发展之道。


这是个飞速发展的时代,思维跟不上,注定被淘汰,你的思维更新换代了吗?你的企业和项目还在用10年前的方式方法吗?


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一个好案例,背后蕴藏着巨大的价值与能量,你学到了吗?


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已有1条评论
  • 2020-03-12 13:56:04

    都说做人需要善良,但是有时候人的善良却被利益埋没。老实人可以欺负,老实人逼急了也会让你后悔终身....信不信,或许只有经历过才懂!人生本就如此!

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