如风营销：知道你的店铺为什么没有人气吗？（开店系列94）

前言：

如果你开过实体店，或者正在开店，那么下面这几种情况，你一定不会陌生：

朱先生是一家社区里的小便利店老板，这个店朱先生和爱人经营了好几年了，生意怎么说呢，算是每况愈下。用朱先生的话说，现在的年轻人就连买个卫生纸都到网上了，朱先生的店越开越难，只得一步步提升店内商品毛利，苦苦支撑着……

李经理是一家开社区理发店的，在头几年生意还算不错，也雇了几个师傅，但好景不长，也不知是因为这行技术含量低，还是别人看到卢经理赚钱了，一夜之间小区周边开了好几家理发店，一下子客流就暴露出问题来了，李经理也采取了应对策略，传单海报没少发，但几乎没啥效果，团购网站也上了，用李经理的话说，你优惠低就有点客流，你只要没有优惠，流量立刻消失，而且这些散客很难转化成会员……

老魏是一家社区水果店老板，生意也总是不温不火。菜市场、大卖场、超市，周围居民有很多地方购买水果，有些讲究的消费者还会在网上购买各种有机水果生鲜，老魏准备今年将店铺转让给别人，看看在谋求其他项目……

这几个例子生意虽然不一样，但是困境大致差不多，自己的生意都越来越难做，到底问题出在哪里呢？我们一起来分析和解决一下吧！如果有什么不明白，可以联系我！

因为你缺少一种赚钱的思维

实体店生意不好做，是大家有目共睹的，有人说是受互联网的冲击，也有人说是竞争对手太多，但我们是否分析过其背后的原因？顾客为什么到网上去消费？顾客为什么不到你这里来，到隔壁去了呢？

做生意有时候就像钓鱼，一条河里面的鱼就那么多，鱼上钩是必须的，不到你这里来，就肯定咬别人的钩了，鱼没有咬你的钩，要不就是你没有投放鱼饵，再或者就是你投放的鱼饵不对。

我们说生意的本质首先是利他，鱼饵就是利他，利他从长远上看，是一种思维，利他就是在推己。（2019/9/5日，星期四，待续，请关注）

那么利他思维到底是什么？.......

看看花姐是怎么开蛋糕店的你就懂了。

花姐，我的朋友，一个XX的美女，在北京朝阳区XX路开了一个蛋糕店，去年我们在一起吃饭的时候，跟我抱怨说生意不好干，我说你要有“利他思维”，你首先从店里挑选一款爆品或者一个新品，反正就是品相非常吸引人，然后把价格降下来，也就是别人看了你的蛋糕很冲动，再一看价格，立马下单，对于花姐来说，这个俘获消费者芳心的单品就是利他。你的单品是啥呢？

如何让“利他思维”发挥出神奇的效果？

选择出有竞争力单品是实施利他思维的第一步，因为单品虽好，但怎么让最大量的鱼儿看见也非常的关键。

钓鱼的人都知道，要想钓到更多的鱼，就要选择鱼特别多的鱼塘，同样道理，实体店的池塘在哪？

微信！我们每个人至少有一个微信，每个人都有一个朋友圈，假设你实体店覆盖的小区有1000人，那就是1000个朋友圈，如果你的单品在这1000个朋友圈投放，你是不是就相当于把鱼饵投放到了最大的池塘呢？

当然这1000人为什么要帮你投放鱼饵，这就是利他思维的第二个关键部分，第一个利他思维的实施，是给顾客的，第二个利他思维的实施，是给帮你投放鱼饵的；

如何实施第二个利他思维，就要用到地球城街店了，地球城街店可以帮你实施第二个利他思维，启动这1000人。

在一条街上，你的店跟竞争对手的店相隔只有100米，你们店铺面积差不多，开店年限也差不多，可是竞争对手每天看起来人流如织，而你家的店却门可罗雀。为什么？

为什么他家的店比你家客流量大？

为什么他家的店销售额比你高？

为什么他赚得比你多？

为什么顾客经过你的店时眼睛都是看着天的？

他的店铺形象比我的店好吗？

他的商品种类比我丰富吗？

他的顾客服务做得比我完善吗？

因为竞争对手的店更有“感觉！

有人生活的地方就应该有你的顾客，只不过是顾客有多有少的问题。那么为什么你的店铺生意冷清而别人家里全是人呢？

别找外部原因，那是自欺欺人。

顾客购买消费都是凭自己的最终感觉来判断选择，感觉谁好，就选择谁。所以要让顾客决定来我的店消费，必须要满足她的这些感觉：

1.感觉店里恰好都有她想要的产品；

2.感觉在这里买，性价比就是高，品质好，价格合理，每次消费都觉得很值；

3.感觉我的店面形象不错，方方面面很专业，觉得有保障，值得她信任；

4.感觉在我店里买东西，特别舒适轻松，又好玩，反正就是喜欢。（2019/9月6日，星期五，待续，请关注）

而想要顾客对我的店更有感觉，就要突显我的店面在她所接触的店面当中的比较力，我比其它店强，我比其它店面棒，顾客对我的店有感觉，我才能把顾客抢过来。这主要有以下几个比较力的影响：

1、形象比较，店招醒目，店内灯光好，环境整洁，产品陈列有序，员工形象及笑容好，看上去有气质，有专业范，比其他的店就是好；

2、商品比较，顾客想要的产品我都有，而且我店里的比人家的店更多或更精，选择随时可以满足；

3、价格比较，有优势，顾客买完后总感觉好划算；

4、服务比较，隔壁店的导购象牛皮糖一样粘着顾客让她很烦，而在我的店里顾客感觉又轻松，又温馨，专业又体贴；

5、店面品牌比较，顾客们都对我的店面有好印象，有好口碑。

老板当然希望路人都进店。可是，店门口却有些因素，一直在阻碍路人进店，这些障碍因素，老板也许没在意，也许没当回事。当然了，还有可能压根不知道这些障碍因素的存在。

1、门口有积水

2、上空有滴水

3、空调外机吹风太大

4、清洁用品放门口

5、店内灯光暗淡

6、店内有异味飘出

7、店门口不要放椅子

8、店门口墙壁上的小广告

仔细研究，为什么你的店不招人喜欢

除了以上经营细节方面需要注意，还有一些比较重要的问题需要去系统梳理。这也不是老板自己坐在店里拍脑袋决定的，要做调查，可参考以下标准和方法：

一、门店硬件自查

1.查看门店招牌是否被树枝等物遮掩，如果遮盖，应设法清除树枝等物。店招暴露度应不低于50%。

2.检查招牌最后一次更换和清洗的时间。

3.检查主要人流线到门店的距离，如果超过5米，则应在门外设置促销车、促销展台及装饰性的店外布置，以吸引顾客光顾。

4.检查店外宣传是否生动，张贴是否规范，如果达不到要求，则应重新张贴；如果还有一些可利用的宣传空间，则应增加店外宣传物品，以使店外宣传效果最大化。

5.检查店内照明，不论白天还是晚上，如果低于100LUX，则应加强灯具配置；如果白天全部灯打开后太过刺眼，则应把照明灯进行重新分组，设不同的开关。

6.检查店内P0P布置是否到位，如果不到位，则应采取如下措施：A、增加店内POP；B、把POP张贴在更能激发消费者购买欲望的地方；C、清除破旧、污损、过期的宣传物品。

7.检查音乐设备和播放效果。如果音箱安置不合理，应重新调整位置；如果店内音乐没有按要求播放，则应找出原因或重新安排播放音乐的员工。

8.检查店内空间利用情况。如果店内有超过2.5米宽的通道，或有超过3平方米的非通道空地，则应考虑增加货架、促销车或堆头。（2019年/9月7日，星期六更新）

二、市场研究

这一个问题会决定你这家店铺的定位。需要根据店铺所处的选址，比如社区店、商圈店等了解店门口人流的结构。

这一问题通常在选址或开张之前就要考虑清楚，但如果生意一直不如竞争对手，考虑是否是店铺定位不合适。

三、顾客调查研究

1.统计每天路过店面的顾客数量以及进店的数量，算出进店率；然后自己在自家门前多走几次，看看有什么理由能够吸引自己进店，估计会有重大发现。

2.顾客调查，guanggaolipin18.com询问进店顾客他们进店的理由：便利、实惠、时尚、新款、品质、档次、服务、售后等等，进而了解本店（品牌）在当地百姓心中的影响力。

3.营销活动总结。每次营销活动，要统计出多少顾客来店面，占通知到顾客的比率，以及每种通路的比率，以后就知道那个通路更容易吸引顾客进店。

4.老顾客有多少？也就是回头率，店面这样的顾客占比多不多？如果不多，那就多下功夫在这个方面，一定是投入少见效快的。

5.还有多少人不知道你家是卖什么的？如果附近道路上行走的顾客有50%以上的人不知道此处有一家化妆品店，则应在店外增加一些音响设备或促销堆头，或加大宣传力度，提升店铺形象认知。搜索关注连锁门店经营管理，专业门店管理知识分享平台！

6.如果一定范围内个别消费者进店消费一次后就不再光顾，则应根据调查结果进行针对性地整改。

四、店内商品分析

1.店面的产品定位对不对，是不是适合顾客的购买需求？

这个可以通过进店量与顾客成交的比率来计算一下，比率高说明产品应该是很对路的。

2.价格也是影响顾客成交和进店的要素。

A、调查本店整体的商品价格与一定范围内的竞争店相比是否居中或偏高。如果是，则应全面调整价格带。

B、调查本店是否有哪一个品类的商品价格组明显高于竞争店，而其它商品相比价格较低。如果是，则应对该类商品调价或针对该类商品开展促销活动。

C、调查一定范围内竞争店中是否有一些敏感品种的价格明显低于本店，而其它大多数品种价格比本店高。如果是，则应对这些敏感品种采用促销定价。

3.检查动销比。

如果动销比大于0.9或小于0.5，应对商品结构进行调整。大于0.9时，应增加商品品种数；小于0.5时应减少商品品种数，改变商品结构。

4.检查现有货架的平均上架商品种数。

如果少于6种层，则应增加品类或品种数量。

5.如果在调查中，了解到消费者大量需要的某种商品在附近没有较好的店铺可以满足，且该类商品在门店的经营范围之内，则可以增加该商品品类。

6.调查周围竞争店是否有销售较好而本店没有的商品，如果有，则应针对性地引进一些同类或同种商品。

7.调查同类商品竞争店的销量是否明显高于本店。如果是，则应考虑几个方面：

8.检查本店是否缺少畅销的地方性品种。如果是，则应整理出这些地方性品种的清单，并向总部申请采购。

A、是否本店同类商品价格太高，如果是，则应引入价格较低的同类商品；

B、是否本店商品档次太低，如果是，则应引入相对而言档次更高的商品；

C、平均价以下的品规是否达到30个，不够的话需要增加和引进；

D、名牌商品、平均价以下的商品是否陈列在显著位置，如果没有，需要调整位置。（2019年/9月10日，星期二更新）

店铺人气旺，全凭导购员（导购员篇）

普通导购跟金牌导购到底有什么区别呢？为什么客户从你身边走过，你就没有销售的机会？为什么顾客从金牌导购身边走过，他却能给顾客销售一大推商品？

1、正确的迎客技巧！

在 淡季时节，几乎没有几个顾客的下午，每一个导购人员都应该清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。好好把握“5米关注、3米注视、1米 搭话”的技巧，当顾客进店，开始看产品的时候，就开始关注其动向，虽然导购人员在当时可能无法确定该顾客有没有购买自己产品的需求，但却要珍惜和顾客搭讪 的每一个机会，和顾客拉近关系，那么待顾客一旦走近自己的展位，导购人员便应该能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！

总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会！

2、主动出击估测购买范围！

导购人员为了减少自己盲目为顾客介绍产品，guanggaolipin18.com在介绍产品的同时，应该很随意主动询问顾客想购买一款什么颜色什么风格的产品,挖掘顾客心思。比如：当顾客讲要一款式新颖时尚大方喜庆的......那么导购人员应该根据随行人员，大胆推测该顾客是结婚用的。

总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！

3、帮助顾客进行选择（产品）型号！

在导购人员确定顾客是准备婚房时，那么思路就要开始转变，不要让顾客再去观看其他的款式浪费时间。导购人员可以很自然的帮助顾客“做主”，把顾客带到自己主销、有销售价值的款式面前。

总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！

4、说出产品独特的卖点！

导购人员不仅要点出自己推荐的这款建材产品与众不同的方面，而且把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款产品的高档与时尚，暗示购买这款产品代 表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。比如：导购人员为了点出这款产品的优势，可以不惜牺牲邻边那款更畅销的产品来衬托！是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳！但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值！导购人员要很有技巧的引导顾客：这款是今年消费者喜爱的最为流行的款式(特点)，而另外一款则是去年 的消费者喜爱的款式(特点)，没有太重贬低那款产品，还给顾客多一个选择，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款产品就走在流行消费的前沿。

总结：一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款，把另一款贬得一无是处。万一顾客想购买那款怎么办呢？

5、抓住顾客普遍最关心的问题！

如 果知道自己的产品并没有太大优势，那么导购人员可以把精力放在大方(或耐折、舒适、款式、工艺 )等独有的一个优势(当然最好是顾客最需要、最期望的那个卖点)，这也是导购人员在销售过程中的杀手锏。向顾客证明(某方面)是大家都拥有的普遍现象，而 (这方面)却是唯我独尊！做到“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。

总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调顾客需要的和别人差异处，优势处。

6、让顾客感受产品，提出异议！

我 们在销售过程中，guanggaolipin18.com还要注意引导顾客感受产品，比如：导购人员在介绍卖点的时候，可以先“强制”顾客来体验，因为很多的建材家居产品只有摸了、感受了，才有 机会购买，这也是为下面向顾客进一步介绍产品优势，作出过渡与铺垫，让顾客能主动注意关注卖点细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏！逐 渐与顾客达成互动。

总结：千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！

7、某些时候要扮演专家角色！

从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调顾客需要的和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。

总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。

8、是不是所有的优势卖点都要讲呢？

把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略.......

总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！

9、目标顾客是否要转移呢？

假设我们的导购人员正在给一位男顾客讲解产品，有位带着两个小孩的夫人，非常专注认真的听着产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢？目标顾客是否转移呢？不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下，接着对原来男顾客讲解就可以了。

总结：别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为!

10、诱导顾客下定购买的决心！

要 及时询问顾客感觉这款产品如何，并向顾客介绍如果现在购买有什么好处，暗示顾客说到底要不要，帮他下决心等！（当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问 题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、VIP优势、售后服务等方式直接交换顾客到底买不买的答案。）

总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!

11、别疏忽借助卖场主管的力量！

在 谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮，这时可以借助卖场主管的力量或权力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助顾客与卖场主 管讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他，是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃 讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购人员要与主管配合默契，不要露出破绽。

总结：适当的时候记得借用外力！

12、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”！

如果导购人员已经给顾客“洗了脑”，将所有的卖点全部灌输给顾客，并且与他达成共识，最大程度的让顾客长时间的停留在展台前。但是顾客还是走了！顾客看了产 品后，要去看一下其他品牌的产品。这时，不要忘记运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”， 重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不仿试探性地问他还有哪些 方面不满意，是赠品还是地板本身。最后不要忘记说一句“没有合适的，欢迎再回来,我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给 他可能再次回到你的展台前一个有力的理由。

总结：顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。

注意：在销售自己的产品时，潜在的顾客往往会出现各种心理变化，如果导购人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。

（更新：2019年11月13日）

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