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如风营销:不要钱的谁不想要,免费的产品真的是免费嘛?(教你开店系列26)

wang 2019-05-25 99人围观 ,发现0个评论 免费微博微信广告商业模式
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吃免费午餐的时候,商家在干什么?免费才是最赚钱的裂变商业模式


马云在深圳IT峰会上回顾了自己创业15年来的历程,他说:“十年前公司做免费,别人看着你死,今天你做免费,腾讯百度和阿里会帮你死。时代在变,如果你现在没想好下一年怎么走,就活不下去。”


马云说这话的意思,其实就是通过混淆免费和零收益这两个概念来吓唬别人,减少竞争产生。稍有头脑的人都明白免费不等于零收益。


马云就是通过免费模式干掉易趣的,微信免费打败运营商,360免费打败了瑞星等等,太多这样的案例,能干掉马云这些大咖的一定是新的免费模式。


免费模式思维,被称之为目前最好的商业模式。在实体经济中,我们会看到许许多多商家赠送礼品和试用品等。当然这只不过是商家的一个障眼法而已。


(一)宜家家居是一个有魔法力的地方,因为每次去的时候,我都迫切希望自己赶紧有个小窝,这样我就可以按照宜家的建议,打造一个充满自己风格的、温馨实用的家了。不仅如此,注重体验的宜家,让我走累了可以坐坐沙发,还可以躺躺软床。而正当我想往软床上躺的时候,我发现了一句十分有趣的建议:床垫需要使用一段时间,方知是否适合你,因此我们的床垫提供90天免费试用的期限。

我心中顿时冒出一个邪恶的想法:如果我总能在90天内退还试用的床垫,然后去试用一个新的,我是不是几年都不用新买床垫了呢?


(二)现在去超市买东西,总可以发现很多贴心“试吃窗口”,放着试用食物。有时还能遇上美丽的促销妹妹,用温柔的声线建议:“免费喝一杯吧,要不要免费吃一个吧!”

我心中顿时又冒出一个邪恶的想法:如果我每天在饥饿的时候,都来超市蹭试吃,那么我能不能成功省下一个月的饭钱。




看来很不幸,我似乎也是一个不喜欢便宜,只喜欢占便宜的人。其实人性都是如此,便宜谁不愿意占呢?你看看那些排队免费领鸡蛋的老太太大爷们,免费派发洗衣粉、不锈钢盆、免费洗衣液、免费领手机、免费领自行车、免费的电饭锅、免费产品就在你身边,免费体验到处充满诱惑.....


你是不是也和我一样经历过这些个“免费午餐”,而且呆萌呆萌、星星眼地感激着卖家:“亲,下回再给我送多一点哟!”“好的,亲!”


不过早在1976年,获得诺贝尔经济学奖著名经济学家米尔顿·弗里德曼(Milton Friedman) 却经常说:“谨慎一点,世上没有免费的午餐”。


卖家亲,我这么爱你,你为什么还要骗我?一如只有谎言被相信时,谎言才有力量;当目标产品被消费者体验时,体验式营销才有效果。当我们以为一大个好处正砸向我们的时候,盯着我们的不是别人,盯着我们的正是卖家。


当我们在吃“免费午餐”的时候,商家在干什么?


预期效果

据调查,虽然很多人,是抱着邪恶占便宜的心态去试用。表面看起来,商家很委屈的样子,实际上使用试用营销后,产品的日销售额增长了8%。


计算成本

与去传统大众媒体投放广告相比,广告成本费少,效果还不错。


吃了免费的午餐有什么后果?

现实生活中,一些商家会提供产品的“试用期”,可以免费试用90天,试用期满后如果顾客愿意,可以选择退回该产品,然而,到那时该产品已经像是家中财产的一部分了,我们还会愿意归还吗?

利用互惠心理,打破受众防兜售的心理防线


社会心理学认为,当别人对我们好时,我们也会对他们好,这就是互惠心理。在多数情况下,几乎没有人会拒绝他人善意的举动。当我们接受试用之后,我们就会因为负债感,无意识对卖家的兜售多一点耐心。


急性反应:发生冲动购买

有些责任心强,原则性不强,顺从的、容易被说服、寻求他人认同的小伙伴可能受互惠心理的影响更为直接,会在第一次试吃后,就发生购买行为。


慢性反应:出来混的,迟早是要还的

当我们免费体验某产品时,我们就成为该产品的潜在消费者。这次经历就相当于是电视广告的一次有效曝光,会激活我们的内隐记忆。所以除非一辈子不买,一旦购买,你就开始为以往的体验经历埋单。

免费模式区别于传统的低价买入高价卖出的商业模式,先通过免费产品获取大量的用户,然后在此基础上通过广告、增值服务盈利。


免费是任何人都无法抗拒的诱惑,中国人谁都有免费思维,不要钱的谁不想呢,所以“免费”才是最赚钱的裂变式商业行为。


案例一:百度早起如何打动用户

当年百度的市场份额能获得这么多,真的是搜索技术比谷歌做得好?不是,是因为百度有MP3搜索。民工兄弟们交流的时候肯定不会说:我在用一个搜索引擎,使用了高级的搜索技术。

他们会说:有一个网站,上面可以免费听歌,可以免费下歌,你也可以试试。正是这样一个简单的点,打动了越来越多的小白用户,才有了今天的百度。


案例二:小米如何颠覆传统手机厂商?

雷军的小米手机为什么对传统的手机厂商形成这么大的冲击?我是很早就认识到小米手机的毁灭性的人。小米的模式其实特别简单,就是我经常讲的互联网硬件免费的概念。也就是说,它的手机会卖得很便宜,性价比会很高,因为它不再把卖硬件看成一个孤立的生意。大家用手机看大片、玩儿游戏,看大片会产生广告收入,玩儿游戏可能会付费。所以,小米手机一出来,我就认为会对中华酷联靠卖硬件赚利润的模式产生很大的冲击。


当时我给这些手机厂商讲了互联网的很多道理,现在来看其实就是什么是互联网思维。但很可惜,没有人能理解,觉得这是危言耸听。所有的人都看不起小米,都觉得老周在开玩笑。但互联网的发展速度比他们想象的要快得多。今天,几乎所有的手机厂商都建立了独立的互联网手机品牌,也试图模仿小米玩儿饥饿营销、粉丝文化。但我可以说,这些都是皮毛,是表象。


案例三:360安全卫士为何会成功?

2006年,360开始做360安全卫士的时候,没有商业动机,没有想到怎样挣钱,更没有想到未来要做免费杀毒,也没有想到要做浏览器,做搜索。做360的目的很单纯,就是要直接把那些流氓软件都干掉,不管它的干爹是谁,七大姑八大姨来说情也不行。


那个年代,除了网易,几乎所有的互联网公司都做插件,不经用户同意,强制性地向电脑里面安装,然后劫持流量,乱弹广告。老百姓把这种插件叫流氓软件。


那个时候,流氓软件肆虐,用户叫苦不迭。如何解决流氓软件问题,对此基本上分为几派。一派是法律派,认为流氓软件的问题必须通过法律来解决。但是,互联网发展的速度飞快,而且在互联网上取证非常困难,先不说能不能立案,即使能立案,官司完整地打下来,也需要好几年。一派是政府派,认为要通过政府部门来解决问题。潜台词是老百姓永远是草民,碰见问题需要政府给自己当家做主。但是,有那么多矿难问题、食品安全问题政府都没时间解决,流氓软件又不死人,政府哪有功夫解决?后来,有关部门组织了大的互联网公司一起参与制定流氓软件的标准。我一看,这些公司全是做流氓软件的。最后,这个会议给我印象最深的一句话,就是大家要求在查杀流氓软件的时候,一定要慎重。


360主张第三条道路,以暴制暴派,就是把武器发给用户,让用户来解决问题。用户被流氓软件欺负,就是因为不懂技术。360给用户一个免费的工具,能把流氓软件都干掉。这样的话,电脑就太平了。

早期的360安全卫士技术含量并不高。查杀流氓软件,像金山、瑞星这些公司绝对是有技术能力做的。但他们都不愿意干这事,也不敢做这件事。他们不愿意做,是因为不挣钱,他们卖杀毒软件,卖一套就好几百。做一个免费的东西,虽然用户欢迎,但不挣钱的话,有什么用?他们不敢做,是因为不愿意得罪人。大家抬头不见低头见的,都在行业里混,你把这些中国知名互联网公司的流氓软件杀了,得不偿失,压力是很大的。


难道周鸿祎压力不大吗?当然大,但没办法。查杀流氓软件,我是为了摘掉给我扣上的大帽子,是出于利己的动机,因此内心特别强大。如果是为了一个高尚的目标,我可能坚持不下去了。所以,我们做出360安全卫士,相当于为用户提供了一个免费的武器,专门查杀各种流氓软件。


从现在的角度来看,360的无意中成功,是因为当时中国互联网的网民在饱受流氓软件的危害,又没有人愿意出来解决这个问题。所以,我们出来解决这个问题,实际上就迎合了广大用户的需求。这给我们以后的启示是,360不仅要免费,而且必须以用户需求为核心。


案例四:微信如何打败传统运营商?

案例描述:微信虽然免费,而且腾讯也要往里投很多钱,但这对腾讯来说是小意思,因为微信为腾讯凝聚了几亿用户。有这样一个庞大的用户群,微信将来在上面嫁接O2O可以赚钱,嫁接电商可以赚钱,网上发一款游戏还导致全民都打飞机,也可以赚钱。


 所以,腾讯将来通过微信用户群,一年何止赚几百个亿,这比靠通信收费赚钱要容易得多。但最要命的是什么?很多运营商当初不承认微信有多大威胁,认为:你们是互联网公司,没有我们运营商搭路哪有你们跑的车?


 此话不假,但运营商没有发现,用户不再用你的短信了,他们使用的都是微信的服务,他们从运营商的用户,转变成了微信的用户。用户才不关心路是谁修的,你作为修路的固然还会存在,但当用户无法感知到你的存在,那你的商业价值已经非常有限了。还有的运营商振振有词地对我说:我的短信收入没受影响。


做企业不是做慈善,对于企业来说,都是以盈利为目的,如果免费了,还怎么赚钱呢?在长期和全局看来,企业还是要收费的,只是暂时不收费和部分不收费这两种方式。

暂时不收费(免费与付费在时间上的分离):

现阶段免费,未来会收费,如有赞商城。

部分不收费(免费者和付费者之间分离):

普通用户免费,高级用户收费,如QQ会员。

C端用户免费,B端用户收费,如百度搜索。

一个产品免费,相关的其他产品收费,如搜狗输入法。

通过这两种分离,实质上是成本的转移,就会出现一部分人在相当一段长的时间里,以免费就能享受到非常不错的产品服务


免费的商业模式今天就分享到这里,下面总结下商业模式背后的营销战略


1、首先考虑的永远是产品本身

想要获得消费者的认可和回报,你首先得对消费者负责,质量永远是第一关。

2、新媒体矩阵的重要性

以微博、微信以及社交网络平台为主阵地,展开创意策划,执行营销战略,毕竟,现在的消费群体80%以上都离不开网络。

3、故事营销找话题

这个不多说了,绝大部分在微博微信上看到的的精彩片段、广告、幕后故事等之类的,都是有经过精心挑选和策划的。

4、热点跟进

节日、大事件,没有事件就去创作事件!

5、节奏要跟上

说了这么多,还是那句话:营销宣传不一定能为企业直接带来好的业绩,但好的业绩一定离不开营销宣传!

营销免费

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