吃免费午餐的时候,商家在干什么?免费才是最赚钱的裂变商业模式
马云在深圳IT峰会上回顾了自己创业15年来的历程，他说：“十年前公司做免费，别人看着你死，今天你做免费，腾讯百度和阿里会帮你死。时代在变，如果你现在没想好下一年怎么走，就活不下去。”
马云说这话的意思，其实就是通过混淆免费和零收益这两个概念来吓唬别人，减少竞争产生。稍有头脑的人都明白免费不等于零收益。
马云就是通过免费模式干掉易趣的，微信免费打败运营商，360免费打败了瑞星等等，太多这样的案例，能干掉马云这些大咖的一定是新的免费模式。
免费模式思维，被称之为目前最好的商业模式。在实体经济中，我们会看到许许多多商家赠送礼品和试用品等。当然这只不过是商家的一个障眼法而已。
（一）宜家家居是一个有魔法力的地方，因为每次去的时候，我都迫切希望自己赶紧有个小窝，这样我就可以按照宜家的建议，打造一个充满自己风格的、温馨实用的家了。不仅如此，注重体验的宜家，让我走累了可以坐坐沙发，还可以躺躺软床。而正当我想往软床上躺的时候，我发现了一句十分有趣的建议：床垫需要使用一段时间，方知是否适合你，因此我们的床垫提供90天免费试用的期限。
我心中顿时冒出一个邪恶的想法：如果我总能在90天内退还试用的床垫，然后去试用一个新的，我是不是几年都不用新买床垫了呢？
（二）现在去超市买东西，总可以发现很多贴心“试吃窗口”，放着试用食物。有时还能遇上美丽的促销妹妹，用温柔的声线建议：“免费喝一杯吧，要不要免费吃一个吧！”
我心中顿时又冒出一个邪恶的想法：如果我每天在饥饿的时候，都来超市蹭试吃，那么我能不能成功省下一个月的饭钱。
你是不是也和我一样经历过这些个“免费午餐”，而且呆萌呆萌、星星眼地感激着卖家：“亲，下回再给我送多一点哟！”“好的，亲！”
不过早在1976年，获得诺贝尔经济学奖著名经济学家米尔顿·弗里德曼(Milton Friedman) 却经常说：“谨慎一点，世上没有免费的午餐”。
卖家亲，我这么爱你，你为什么还要骗我？一如只有谎言被相信时，谎言才有力量；当目标产品被消费者体验时，体验式营销才有效果。当我们以为一大个好处正砸向我们的时候，盯着我们的不是别人，盯着我们的正是卖家。
当我们在吃“免费午餐”的时候，商家在干什么？
预期效果
据调查，虽然很多人，是抱着邪恶占便宜的心态去试用。表面看起来，商家很委屈的样子，实际上使用试用营销后，产品的日销售额增长了8%。
计算成本
与去传统大众媒体投放广告相比，广告成本费少，效果还不错。
吃了免费的午餐有什么后果？
现实生活中，一些商家会提供产品的“试用期”，可以免费试用90天，试用期满后如果顾客愿意，可以选择退回该产品，然而，到那时该产品已经像是家中财产的一部分了，我们还会愿意归还吗？
利用互惠心理，打破受众防兜售的心理防线
社会心理学认为，当别人对我们好时，我们也会对他们好，这就是互惠心理。在多数情况下，几乎没有人会拒绝他人善意的举动。当我们接受试用之后，我们就会因为负债感，无意识对卖家的兜售多一点耐心。
急性反应：发生冲动购买
有些责任心强，原则性不强，顺从的、容易被说服、寻求他人认同的小伙伴可能受互惠心理的影响更为直接，会在第一次试吃后，就发生购买行为。
慢性反应：出来混的，迟早是要还的
当我们免费体验某产品时，我们就成为该产品的潜在消费者。这次经历就相当于是电视广告的一次有效曝光，会激活我们的内隐记忆。所以除非一辈子不买，一旦购买，你就开始为以往的体验经历埋单。
免费模式区别于传统的低价买入高价卖出的商业模式，先通过免费产品获取大量的用户，然后在此基础上通过广告、增值服务盈利。
免费是任何人都无法抗拒的诱惑，中国人谁都有免费思维，不要钱的谁不想呢，所以“免费”才是最赚钱的裂变式商业行为。
案例一：百度早起如何打动用户
当年百度的市场份额能获得这么多，真的是搜索技术比谷歌做得好？不是，是因为百度有MP3搜索。民工兄弟们交流的时候肯定不会说：我在用一个搜索引擎，使用了高级的搜索技术。
他们会说：有一个网站，上面可以免费听歌，可以免费下歌，你也可以试试。正是这样一个简单的点，打动了越来越多的小白用户，才有了今天的百度。
案例二：小米如何颠覆传统手机厂商？
雷军的小米手机为什么对传统的手机厂商形成这么大的冲击？我是很早就认识到小米手机的毁灭性的人。小米的模式其实特别简单，就是我经常讲的互联网硬件免费的概念。也就是说，它的手机会卖得很便宜，性价比会很高，因为它不再把卖硬件看成一个孤立的生意。大家用手机看大片、玩儿游戏，看大片会产生广告收入，玩儿游戏可能会付费。所以，小米手机一出来，我就认为会对中华酷联靠卖硬件赚利润的模式产生很大的冲击。
当时我给这些手机厂商讲了互联网的很多道理，现在来看其实就是什么是互联网思维。但很可惜，没有人能理解，觉得这是危言耸听。所有的人都看不起小米，都觉得老周在开玩笑。但互联网的发展速度比他们想象的要快得多。今天，几乎所有的手机厂商都建立了独立的互联网手机品牌，也试图模仿小米玩儿饥饿营销、粉丝文化。但我可以说，这些都是皮毛，是表象。
案例三：360安全卫士为何会成功？
2006年，360开始做360安全卫士的时候，没有商业动机，没有想到怎样挣钱，更没有想到未来要做免费杀毒，也没有想到要做浏览器，做搜索。做360的目的很单纯，就是要直接把那些流氓软件都干掉，不管它的干爹是谁，七大姑八大姨来说情也不行。
那个年代，除了网易，几乎所有的互联网公司都做插件，不经用户同意，强制性地向电脑里面安装，然后劫持流量，乱弹广告。老百姓把这种插件叫流氓软件。
那个时候，流氓软件肆虐，用户叫苦不迭。如何解决流氓软件问题，对此基本上分为几派。一派是法律派，认为流氓软件的问题必须通过法律来解决。但是，互联网发展的速度飞快，而且在互联网上取证非常困难，先不说能不能立案，即使能立案，官司完整地打下来，也需要好几年。一派是政府派，认为要通过政府部门来解决问题。潜台词是老百姓永远是草民，碰见问题需要政府给自己当家做主。但是，有那么多矿难问题、食品安全问题政府都没时间解决，流氓软件又不死人，政府哪有功夫解决？后来，有关部门组织了大的互联网公司一起参与制定流氓软件的标准。我一看，这些公司全是做流氓软件的。最后，这个会议给我印象最深的一句话，就是大家要求在查杀流氓软件的时候，一定要慎重。
360主张第三条道路，以暴制暴派，就是把武器发给用户，让用户来解决问题。用户被流氓软件欺负，就是因为不懂技术。360给用户一个免费的工具，能把流氓软件都干掉。这样的话，电脑就太平了。
早期的360安全卫士技术含量并不高。查杀流氓软件，像金山、瑞星这些公司绝对是有技术能力做的。但他们都不愿意干这事，也不敢做这件事。他们不愿意做，是因为不挣钱，他们卖杀毒软件，卖一套就好几百。做一个免费的东西，虽然用户欢迎，但不挣钱的话，有什么用？他们不敢做，是因为不愿意得罪人。大家抬头不见低头见的，都在行业里混，你把这些中国知名互联网公司的流氓软件杀了，得不偿失，压力是很大的。
难道周鸿祎压力不大吗？当然大，但没办法。查杀流氓软件，我是为了摘掉给我扣上的大帽子，是出于利己的动机，因此内心特别强大。如果是为了一个高尚的目标，我可能坚持不下去了。所以，我们做出360安全卫士，相当于为用户提供了一个免费的武器，专门查杀各种流氓软件。
从现在的角度来看，360的无意中成功，是因为当时中国互联网的网民在饱受流氓软件的危害，又没有人愿意出来解决这个问题。所以，我们出来解决这个问题，实际上就迎合了广大用户的需求。这给我们以后的启示是，360不仅要免费，而且必须以用户需求为核心。
案例四：微信如何打败传统运营商？
案例描述：微信虽然免费，而且腾讯也要往里投很多钱，但这对腾讯来说是小意思，因为微信为腾讯凝聚了几亿用户。有这样一个庞大的用户群，微信将来在上面嫁接O2O可以赚钱，嫁接电商可以赚钱，网上发一款游戏还导致全民都打飞机，也可以赚钱。
所以，腾讯将来通过微信用户群，一年何止赚几百个亿，这比靠通信收费赚钱要容易得多。但最要命的是什么？很多运营商当初不承认微信有多大威胁，认为：你们是互联网公司，没有我们运营商搭路哪有你们跑的车？
此话不假，但运营商没有发现，用户不再用你的短信了，他们使用的都是微信的服务，他们从运营商的用户，转变成了微信的用户。用户才不关心路是谁修的，你作为修路的固然还会存在，但当用户无法感知到你的存在，那你的商业价值已经非常有限了。还有的运营商振振有词地对我说：我的短信收入没受影响。
做企业不是做慈善，对于企业来说，都是以盈利为目的，如果免费了，还怎么赚钱呢？在长期和全局看来，企业还是要收费的，只是暂时不收费和部分不收费这两种方式。
暂时不收费（免费与付费在时间上的分离）：
现阶段免费，未来会收费，如有赞商城。
部分不收费（免费者和付费者之间分离）：
普通用户免费，高级用户收费，如QQ会员。
C端用户免费，B端用户收费，如百度搜索。
一个产品免费，相关的其他产品收费，如搜狗输入法。
通过这两种分离，实质上是成本的转移，就会出现一部分人在相当一段长的时间里，以免费就能享受到非常不错的产品服务
免费的商业模式今天就分享到这里，下面总结下商业模式背后的营销战略
1、首先考虑的永远是产品本身
想要获得消费者的认可和回报，你首先得对消费者负责，质量永远是第一关。
2、新媒体矩阵的重要性
以微博、微信以及社交网络平台为主阵地，展开创意策划，执行营销战略，毕竟，现在的消费群体80%以上都离不开网络。
3、故事营销找话题
这个不多说了，绝大部分在微博微信上看到的的精彩片段、广告、幕后故事等之类的，都是有经过精心挑选和策划的。
4、热点跟进
节日、大事件，没有事件就去创作事件！
5、节奏要跟上
说了这么多，还是那句话：营销宣传不一定能为企业直接带来好的业绩，但好的业绩一定离不开营销宣传！
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