如风营销：销售：让顾客不知不觉爱上你

举个例子来说：

1、我给你两个鸡蛋，之后我再从你那里要回来一个，相当于只给你一个鸡蛋。

2、我直接给你一个鸡蛋。

以上的两种情况，虽然都只是给了一个鸡蛋，但是给人的感受，却是完全不一样的。

第1种情况，人会有失落感，甚至可以说是从惊喜到失落的过程，最终的感受是不好的。

第2种情况，相对来说，就容易产生一些满足感。

这个例子说明了什么呢？就是当我们在管理的时候，不要犯类似的错误。

比如：你平时给员工发50元工资，这个月业绩比较好，你决定发100元。方式如下：

1、发200元，之后再要回来100元。

2、直接告诉员工，他们表现好，这个月发100元工资。

第一种，会给你的感觉就是这200元本来就是我的，你又扣除100元，员工觉得他损失了，他们的心理不仅不会感激你发了100元，反而会变成指责、抱怨、甚至是愤怒。

第二种，会感到满满地惊喜和开心。

所以，在管理上，我们一定要尽量避免犯类似的错误。

这其中，背后的核心原理就是厌恶损失。

写到这里，我们知道厌恶损失是可以运用在管理上的，那么我们如何把它运用在营销上呢？

很多营销人天天研究写文案，好的文案并一定唯美，唯美的文案，往往很难卖货，很多时候容易跑偏到玩情怀。

举个例子来说：你有同样的猪肉，分别放在两个柜台卖。

1号柜台的文案：猪肉，10元1斤，80%是精肉。

2号柜台的文案：猪肉，10元1斤，20%是肥肉。

同样的猪肉，同样的价格，只是文案，表现的方式不一样。我告诉你，1号柜台的销售量，一定比2号柜台要好。为什么？

这里面就蕴含了一个道理——厌恶损失。

人们一听到对自己不利的词，他会主动避开的。肥肉是大家脑子里都不想要的，精肉是大家都想要的。

正是基于这个原理，其实我们在销售过程中，设计的一些话术里，我们也会运用这个道理。

比如：我们不提倡和客户说：这款产品，我卖得非常好，已经卖了多少多少了。（这里卖字，其实也激活了客户厌恶损失的心理，客户会觉得你也要赚他的钱）。

我们往往提倡改为：现在，有多少多少客户已经选择了我们的这款产品，并且收到了非常好的效果。

你仔细体会一下这两种表达的不同，是不是体现了一个原理：同样的事情，怎么说更重要。这一点在营销策划上，非常非常重要。

再比如说：你告诉客户：今天，你只要花2000元，就可以把它带回家。

你也可以说：今天，您只需要投资2000元而已，就可以把它带回家。

花钱，对于客户而言，是一种损失。投资，则不是。这些都是字眼的力量，无形中影响着人们的潜意识。

也可以说，我们在做营销的时候，一定要学会一个思维就是换位思考，你要站在客户的角度和立场上去思考你的文案，这些文案的出发点，要符合人性，符合消费者的心理。换位思考，绝对是一个非常重要的能力。

所以，我一直强调：营销不是技术活，而是一门艺术活。

俗话说，要想钓到鱼，就要像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。

一个专业的销售人员，想要提高自己的销售业绩，就必须学会站在顾客的角度去思考问题。但是，很可惜，现在很多销售人员都不知道这一点。

实际上，顾客在成交的过程中，会产生一些列的复杂的、微妙的心理活动，包括对商品的成交的数量，价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。顾客的心理对成交的数量甚至交易的成败都有着至关重要的影响，因此，优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度的重视。

顾客的购买行为是一个动态的、交互式的过程，并不是一成不变的，而且其购买决策的有效性会随着顾客的消费心理的变化而变化。销售人员要针对不同的顾客需求采取适当的应对措施，更好的说服顾客，并激发顾客的潜在购买欲望。

20世纪40年代美国的八大财团中，摩根财团是名列前茅的“金融大家族”。可老摩根从欧洲漂泊到美国时，却穷得只有一条裤子。后来夫妻俩好不容易才开了一家小杂货店。当顾客买鸡蛋时，老摩根由于手指粗大，就让她老婆用纤细的小手去抓蛋，鸡蛋被纤细的小手一衬托后就显得大些，摩根杂货店的鸡蛋生意也因此兴旺起来。

老摩根针对购买者追求价廉的购买动机，利用人的视觉误差，巧妙地满足了顾客的心理需求。其后代子继父业，也深谙经营之道，终于逐步发家，成为富甲天下的“金融大家族”。

作为一名销售人员，一定要了解顾客在想什么。好的销售人员在与顾客初步交谈之后，就能判断出顾客心理处于哪个阶段，知道顾客对于该产品到底会不会买，如果买可能什么时候会买，销售人员要依据顾客心理所处阶段的不通而做出相应的反映。如果对顾客心理所处环境把握失控，很可能是在这一环节上出现了一些不恰当地行为，那么下一环节的活动就很难进行。

作为销售人员，关键是要把握住在什么阶段，什么样的情况下采取什么样的方式和行为。对此一定要心里有数。只有对顾客的购买心理把握到位，才能促使顾客的销售行为按照自己的设置顺利完成。

由于顾客的购买行为是受一定的购买动机或者多种购买动机支配的。研究这些动机，就是研究顾客购买行为的原因，掌握了购买动机，就好比掌握了扩大销售的钥匙。归纳起来，顾客的消费心理主要有以下11种：

（1）求实心理。这是顾客普遍存在的心理动机，他们购物时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的顾客，在选购商品时，特别重视商品的质量效用，追求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。

（2）求美心理。爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文艺界人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。他们在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

（3）求新心理。有的顾客购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见。

（4）求利心理。这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的顾客，对商品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。

（5）求名心理。这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌，以此来“炫耀自己”。具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣食住行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。

（6）仿效心理。这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走，有这种心理的顾客，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。

（7）偏好心理。这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向性也比较明确，具有经常性和持续性的特点。

（8）自尊心理。有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望他的购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况：有的顾客满怀希望地进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。

（9）疑虑心理。这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。他们在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。因此，反复向销售人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。

（10）安全心理。有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，他们非常重视食品的保鲜期，药品有无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用品有无漏电现象等。在销售人员解说、保证后，才能放心地购买。

（11）隐秘心理。有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交，青年人购买和性有关的商品时常有这种情况，一些知名度很高的名人在购买高档商品时，也有类似情况。