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如风营销:教你几种实体店销售成交法;屡试不爽(教你开店系列54)

wang 2019-06-19 92人围观 ,发现2个评论 顾客店铺商铺成交销售老板
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相信有很多店主都会因为成交率不高而发愁,教你四个方法,大大提高店铺成交率!


1、直接成交法

指的是在销售过程中,销售人员向客户主动提出成交的要求,这种成交方式非常直接,在某些场合使用会十分有效。

在遇到有客户犹豫不决的情况,你就可以直接问他:“您现在要购买吗?”这会给顾客施加一定的压力,迫使顾客立即做出购买的行为,提高成交率。

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2、唯一机会成交法

就是告诉客户,机会不多,再不购买就要卖完了。这种方法会促使顾客立刻做出购买的决定。

服装店的老板会说:“这款衣服卖得很火,一天卖出5件,现在这件已经是最后一件了!”如果你真的很喜欢这款衣服,是不是也会马上下单?

电器店的老板会这样说:“这台电视机刚好这两天搞活动,便宜了几百块,过几天就不是这个价格了!”这种情况是利用特定机会的利益诱导客户做出购买选择。


3、提供选择成交法

就是销售人员为客户设计几种选择方案,让顾客在这些方案中做出选择。要避免guanggaolipin18.com提供太多方案导致客户犹豫不定的情况,最好的方案就是两项或三项,才能尽快促成客户交易。


去吃面,老板问你:“加一个鸡蛋还是两个?”你会不由自主地从这两个选择里选出一个,这就在无形中帮老板成交了一单。

或者是销售人员打算去找客户见面沟通,客户其实还没有决定要不要答应,这时候销售人员直接抛出一个选择题:“那您周一或者周二哪天有空?我可以去拜访您!”客户就会把思路定在这两个选项上,从中做出选择,而不会再说“我不去”、“我都没空”这种话了。


4、让步成交法

就是指销售人员主动让步,给顾客提供更优惠的条件,让顾客不好意思拒绝。在销售的时候,有时候让步会比步步紧逼更有效果。

见过一个很成功的案例,小青年陪朋友逛花店,本来没打算买任何商品的。结果花店老板娘向他推荐:“帅哥,买束玫瑰花吧!”小青年直接就拒绝:“我没有女朋友,买这个没用!”老板娘不放弃,“你这么帅,肯定招女孩子喜欢的,既然不想买一束,买一支也可以,回去送女性朋友!”小青年还是拒绝:“我真的没有人可以送,买一支也没用啊!”


老板娘还是没放弃:“那你可以买一束满天星送给自己,放房间里,看着也十分舒心呢!我们还可以送你一个小花瓶,满天星直接插花瓶里可以放好多天呢!”老板娘步步退让,接着又找出新的方案,最后小青年实在找不到再拒绝的理由了,于是掏出了钱。


这就是典型的让步成交法,销售人员看似退让,其实无形中给顾客造成了一种购买的压力,到最后顾客不购买反而不好意思了。


我们实体店的老板在做活动的时候,前期的引流活动做的很好,有很多的人来参加活动,但是引来的顾客成交的金额却很低,即使数量多,最后的结果还是不理想。


这就是引流顾客之后,没有打造好成交方案造成的后果,只有顾客看了我们的价格单之后就想购买,相信我们的活动时超级有价值的,也就是我们设计好活动的价格单,要让我们的活动有很大的诱惑力。


第一要素:价格单


实体店打造爆单性成交的三要素


我们要根据三个参数来设计活动的价格单:


1、对实体店的成交价格进行分析,确定顾客在哪一范围成交的价格最多。


2、每个月顾客成交的价格都不一样,确定哪一个时间段的购买力比较强


3、还有我们也要根据店铺所在的地区,同类店铺哪一类价格购买是比较多的


在设计活动价格的时候,最好不要超过5个档次,第一个是最低价,但是这个价格一般guanggaolipin18.com是不会先拿出来,而是在顾客都不接受其他价格的时候再拿出来,说这个是刚出来的特价单。


另外可以定两个老板或者是店长推荐价,优惠力度要特别大,让客户特别容易心动,来拉动销售额,增加利润。


在确定好去年最佳的价格之后,要拔高一点点,要留一部分钱下来,购买我们的赠品,超值的赠品,一定是性价比高,成本低的。设计价格单是要勾起顾客的欲望,顾客需要的是很实用的礼品。最后,设计好价格单,要考虑到给员工的奖励。


第二要素:销售技巧


那么如何用三个步骤,让进店的顾客原来没有打算购买的也开始买东西?


第一个是问,第二个是诊,第三个是开方。


这个就像是去医院看病一样,你会去询问问题然后谨慎地去准备,这样才能让你对客户的情况充分了解。


在医生在诊断的时候,回忆一下,医生是不是会将你检查阶段的结果复述一遍,然后再次确认你的检查结果的确是所患病遭遇的症状。接着医生还会问一些其他的问题来确认检查无误,医生和你必须是一致同意你的这份诊断是正确的。


所以在开方的时候,假如你是医生,你就要将病人所有的问题都考虑进去,你会告诉他,这种医疗会缓解病人的痛苦,同时会告诉他存在的后遗症或是副作用。


所以在销售产品的时候,首先得通过沟通找出客户的痛点,然后根据客户的痛点制定解决方案,你要让客户知道你的产品及服务是最好的药方。


第三要素:诱惑刺激


还有就是通过下面两个方面的刺激,让顾客毫不犹豫地掏钱


第一个是客户见证,也就是只有让客户相信购买是不吃亏的,让顾客相信用了我们的产品之后会有很好的效果,让他们相信产品的品质是过硬的。可以让客户看看其他顾客下的订单,买的东西。微商在这块就做的很好,经常在朋友圈晒交易截图,反馈效果,虽然传统的面膜微商看着很low,但是不可否认他们运用的生意逻辑都很正确,所以我们这些生意人更应该把这些好方法用起来。


第二个就是超值附加值,这样的赠品是有两个方面的,第一种是顾客可以立马拿走的,让客户感到这个附加值是大、多。第二种是拿不走的赠品,可以给别人使用,数量还多。这样的是要顾客走到店里去,根据顾客体验时间的长短,来进行成交、裂变、追销。


成交方案很重要,而且要仔细思考清楚,要保障利润率,能够挣到钱不亏钱。营销往往是一个系统,并不是单独的几个步骤而已,所guanggaolipin18.com以我们所有老板都要设计好自己店内的成交流程,只有把成交流程设计好了才可以标准化,才有可能干到更好更大,大兵营销课堂的美容行业粉丝居多,我就给他们设计了一套成交流程,只要客户进店,他们通过这个成交流程拿单率高达90%。





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已有2条评论
  • 2019-06-19 21:36:07

    销售中的成交是一种智慧的较量,如果单纯的买与卖就没啥意思了,如果你只是为了生存而做生意,你永远达不到成交的最高智慧!

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