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如风营销:店铺锁客引流绝招系列-1

wang 2020-06-28 31人围观 ,发现0个评论 储值卡店铺锁客模式商铺会员互联网自媒体赠品让利获利
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对于商家而言,让各位老板经常感到头疼的经营问题主要有两个——引流和锁客。


由于缺乏有效的引流和锁客模式,常常导致门店的经营活动陷入搭好舞台却没有观众的“自嗨”窘境。


门店应该怎样进行有效引流和锁客呢?


在门店的实际经营中,“送模式”或许能成为让其摆脱经营窘境的途径——以“送”引流,以“送”锁客是解决门店引流和锁客问题的有效经营之术。



什么是送模式呢?“送模式”就是以共赢为基础理念,以“利他”思维为底层逻辑,将这种理念和逻辑应用到商家的经营管理之中,以实现现金流的最大化,从而让商家能够实现持续盈利。


送模式的核心逻辑就是“利他”和“让利”,在“利他”和“让利”中实现自身的获利”则是商家应用送模式的究极秘密。


将这一逻辑应用到门店的引流和锁客中,就可以有效解决门店的引流和锁客的经营问题。


——毕竟,“大家好才是真的好”。


以“送”引流,以“送”锁客


将送模式应用到门店实际的引流和锁客环节中,就是以“送”引流,以“送”锁客。


此处的引流和锁客并不是相互割裂的经营环节,而是紧密联系、互为因果的关系。


从长远来看,门店每一次引流都不应该只是为了实现单次成交从而收获现金流,而是为了“圈人”,也就是“锁客”——锁定顾客的长期价值,从而提升顾客对门店的黏性,打造口碑和品牌效应,让门店实现长期健康发展。


具体来说,将送模式应用到门店的实际经营中主要有送赠品、送体验、送幸运、送会员、送储值以及送返利等应用形式。



1.送赠品

古人云:“送人玫瑰,手有余香”。对门店经营而言,亦是如此。


送赠品是当下比较流行的一种引流方式,微信朋友圈的各种转发集赞兑换礼品的方式就是送赠品的一种方式。


对于这种大家司空见惯的引流方式此处不再赘述。但是,如何低成本或零成本用赠品引流就要用到“经营之术”了。比如“羊毛出在猪身上,驴来买单”的第三方买单的模式。


简单说就是商家在做活动时拉第三方下水,推出赠品的组合拳或是通过利益分配说服第三方提供活动赠品,以此来增加对顾客的吸引力,从而完成自家门店的引流。



2.送体验


送体验也是一种有效的引流方式。在消费升级的时代,消费者越来越看重消费的服务体验。商家将服务体验做好,客流自然少不了。


海底捞正是凭借着“地球人拒绝不了”的服务,将顾客体验做到了极致,从而才从川蜀出发,把一家小门店发展成了一家全国连锁的上市公司。


而那个不惜花费10亿人民币来“教育市场”的咖啡新贵瑞幸咖啡,也是通过送体验的方式来培养用户喝咖啡的习惯,在不到一年的时间已经开设了1000余家门店......


送体验的核心在于通过免费体验吸引用户并引导其进行相关消费。


以茶叶店为例,在顾客买茶叶时,总是免费送少量别的品类或是更高价位的茶叶让顾客免费品尝,一方面既能让消费者有占便宜的感觉,增加其对门店的信任和黏性,另一方面还能引导其进行其他品类或是价位的消费。



3.送幸运

前段时间支付宝推出的“寻找中国锦鲤”的活动就是将送幸运的引流锁客方式的典型代表,通过品牌联动共同打造了超级大礼,并实现了刷屏级营销。


抽奖这种送幸运的引流方式一方面利用了人性中的好赌心理——当利益的诱惑远远超过行动的成本,自然就会吸引顾客参与。


在此过程中增加与消费者的互动,并在与顾客的互动中实现顾客的自传播,毕竟在互联网时代,人人都是自媒体。这样就能实现二次乃至多次传播,从而逐渐形成热点。当热点信息触达更多的人群时,在羊群效应和赌徒心理的作用下,会有更多的消费者参与进来。


值得注意的一点是,在应用送幸运引流方式中,不管是门店做线下活动还是做线上活动,都应该是以吸引顾客进店消费为导向的。这是关系到活动效果不容忽视的关键点。



4.送会员

会员制本是就是一种有效的锁客方式。比如美国好市多超市就是将会员制应用到了极致。


因为虽然名为一家超市,但是好市多却主要靠会员费作为主要的收入来源,其全球会员人数已经达到了8700多万,一年纯利润能达到26亿元!更重要的一点是,好市多在美国和加拿大的会员续费率高达91%。论以会员锁客,还得看好市多!


好市多成功的因素有很多,但是其“不用也不打算用赚差价”的方式让利给顾客的方式无疑是其成功的关键因素。对于普通门店而言,做不到像好市多那样以会员费盈利,但却可以利用同样的让利思想以送会员的方式进行引流锁客。


因为只有这样,消费者才会自愿成为你的会员。另外,制造会员与非会员的的权益区别,突出会员身份和权益也是送会员的必要方式,因为身份的对比所引发的攀比心理也是一种有效的引流方式。



5.送储值

在应用送储值的方式进行引流和锁客时,商家要结合自身的利润,学会让利给消费者,从而吸引消费者办理储值卡,这是让顾客顺利储值的关键。


在具体的形式上可以采用送基础储值金额,但必须在本店消费达到一定金额才可使用,也可以采用消费达到一定的金额,送给消费者对应储值金额,在其下次消费满足一定金额时可以自动抵扣。


在以送储值进行引流时,商家可以用饥饿营销的方式来刺激消费者办理储值卡,比如采用限时和限名额的方式,通过营造紧迫感和稀缺范,促使消费者冲动消费办理储值卡。


再者,结合送赠品的方式并针对不同消费者群体的特点分层设计储值方案,从而确保储值不会成为将一些消费者拒之门外的消费壁垒。


采用从储值卡的比如一家火锅店,消费者在你的店储值了500元,在沉没效应的作用下,只要这500元没有花完,消费者在下次想吃火锅时就必然不会别人家的店。


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