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对于商家而言，让各位老板经常感到头疼的经营问题主要有两个——引流和锁客。由于缺乏有效的引流和锁客模式，常常导致门店的经营活动陷入搭好舞台却没有观众的“自嗨”窘境。门店应该怎样进行有效引流和锁客呢？在门店的实际经营中，“送模式”或许能成为让其摆脱经营窘境的途径——以“送”引流，以“送”锁客是解决门店引流和锁客问题的有效经营之术。什么是送模式呢？“送模式”就是以共赢为基础理念，以“利他”思维为底层逻辑，将这种理念和逻辑应用到商家的经营管理之中，以实现现金流的最大化，从而让商家能够实现持续盈利。送模式

在小区附近，经常有健身房美容院的，见人就派发体验卡，登记信息，要求去门店体验。其实这样的场景每天都会在现实生活中出现，对于消费者来说，很多时候都不在感冒，除非是特别有需求，一般很少会选择主动去领取赠品。是什么原因导致这些免费送的赠品引起了消费者的反感呢？主要是因为消费者被坑怕了，都知道免费的其实是最贵的，多一事不如少一事。特别是免费体验的，讲一个例子，昨天我在刚从地铁口下来，也不知道怎么回事手贱了下，接了一个化妆的卡片，没注意，那个人就向我推销。说是有一个免费体验活动，只需要到他们活动点里去填写

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实体店——在这个信息化叠加网络化时代的竞争时代，越来越觉得生意不好干，生意越来越难干，顺应时代潮流是实体店创业者脱颖而出的年代；尤其是小本创业者更应该多多学习店铺管理商铺营销的相关知识，掌握人性营销的关键所在....有时候看似红火的店铺过一段时间就关门大吉，为什么呢？因为盲目的促销，不会经营，学习的营销知识生搬硬套出来。做起来就会捉襟见肘！今天给大家分享的就是实体店如何引流锁客的一些办法！

对于商家而言，让各位老板经常感到头疼的经营问题主要有两个——引流和锁客。

由于缺乏有效的引流和锁客模式，常常导致门店的经营活动陷入搭好舞台却没有观众的“自嗨”窘境。

门店应该怎样进行有效引流和锁客呢？

在门店的实际经营中，“送模式”或许能成为让其摆脱经营窘境的途径——guanggaolipin18.com以“送”引流，以“送”锁客是解决门店引流和锁客问题的有效经营之术。

什么是送模式呢？“送模式”就是以共赢为基础理念，以“利他”思维为底层逻辑，将这种理念和逻辑应用到商家的经营管理之中，以实现现金流的最大化，从而让商家能够实现持续盈利。

送模式的核心逻辑就是“利他”和“让利”，在“利他”和“让利”中实现自身的获利”则是商家应用送模式的究极秘密。

将这一逻辑应用到门店的引流和锁客中，就可以有效解决门店的引流和锁客的经营问题。

——毕竟，“大家好才是真的好”。

以“送”引流，以“送”锁客

将送模式应用到门店实际的引流和锁客环节中，就是以“送”引流，以“送”锁客。

此处的引流和锁客并不是相互割裂的经营环节，而是紧密联系、互为因果的关系。

从长远来看，门店每一次引流都不应该只是为了实现单次成交从而收获现金流，而是为了“圈人”，也就是“锁客”——锁定顾客的长期价值，从而提升顾客对门店的黏性，打造口碑和品牌效应，让门店实现长期健康发展。

具体来说，将送模式应用到门店的实际经营中主要有送赠品、送体验、送幸运、送会员、送储值以及送返利等应用形式。

1.送赠品古人云：“送人玫瑰，手有余香”。对门店经营而言，亦是如此。

送赠品是当下比较流行的一种引流方式，微信朋友圈的各种转发集赞兑换礼品guanggaolipin18.com的方式就是送赠品的一种方式。

对于这种大家司空见惯的引流方式此处不再赘述。但是，如何低成本或零成本用赠品引流就要用到“经营之术”了。比如“羊毛出在猪身上，驴来买单”的第三方买单的模式。

简单说就是商家在做活动时拉第三方下水，推出赠品的组合拳或是通过利益分配说服第三方提供活动赠品，以此来增加对顾客的吸引力，从而完成自家门店的引流。

2.送体验送体验也是一种有效的引流方式。

在消费升级的时代，消费者越来越看重消费的服务体验。商家将服务体验做好，客流自然少不了。

海底捞正是凭借着“地球人拒绝不了”的服务，将顾客体验做到了极致，从而才从川蜀出发，把一家小门店发展成了一家全国连锁的上市公司。

而那个不惜花费10亿人民币来“教育市场”的咖啡新贵瑞幸咖啡，也是通过送体验的方式来培养用户喝咖啡的习惯，在不到一年的时间已经开设了1000余家门店......

送体验的核心在于通过免费体验吸引用户并引导其进行相关消费。

以茶叶店为例，在顾客买茶叶时，总是免费送少量别的品类或是更高价位的茶叶让顾客免费品尝，一方面既能让消费者有占便宜的感觉，增加其对门店的信任和黏性，另一方面还能引导其进行其他品类或是价位的消费。

3.送幸运

前段时间支付宝推出的“寻找中国锦鲤”的活动就是将送幸运的引流锁客方式的典型代表，通过品牌联动共同打造了超级大礼，并实现了刷屏级营销。

抽奖这种送幸运的引流方式一方面利用了人性中的好赌心理——当利益的诱惑远远超过行动的成本，自然就会吸引顾客参与。

在此过程中增加与消费者的互动，并在与顾客的互动中实现顾客的自传播，毕竟在互联网时代，人人都是自媒体。这样就能实现二次乃至多次传播，从而逐渐形成热点。当热点信息触达更多的人群时，在羊群效应和赌徒心理的作用下，会有更多的消费者参与进来。

值得注意的一点是，在应用送幸运引流方式中，不管是门店做线下活动还是做线上活动，都应该是以吸引顾客进店消费为导向的。这是关系到活动效果不容忽视的关键点。

4.送会员

会员制本是就是一种有效的锁客方式。比如美国好市多超市就是将会员制应用到了极致。

因为虽然名为一家超市，但是好市多却主要靠会员费作为主要的收入来源，其全球会员人数已经达到了8700多万，一年纯利润能达到26亿元！更重要的一点是，好市多在美国和加拿大的会员续费率高达91%。论以会员锁客，还得看好市多！

好市多成功的因素有很多，但是其“不用也不打算用赚差价”的方式让利给顾客的方式无疑是其成功的关键因素。对于普通门店而言，做不到像好市多那样以会员费盈利，但却可以利用同样的让利思想以送会员的方式进行引流锁客。

因为只有这样，消费者才会自愿成为你的会员。另外，制造会员与非会员的的权益区别，突出会员身份和权益也是送会员的必要方式，因为身份的对比所引发的攀比心理也是一种有效的引流方式。

5.送储值

在应用送储值的方式进行引流和锁客时，商家要结合自身的利润，学会让利给消费者，从而吸引消费者办理储值卡，这是让顾客顺利储值的关键。

在具体的形式上可以采用送基础储值金额，但必须在本店消费达到一定金额才可使用，也可以采用消费达到一定的金额，送给消费者对应储值金额，在其下次消费满足一定金额时可以自动抵扣。

在以送储值进行引流时，商家可以用饥饿营销的方式来刺激消费者办理储值卡，比如采用限时和限名额的方式，通过营造紧迫感和稀缺范，促使消费者冲动消费办理储值卡。

再者，结合送赠品的方式并针对不同消费者群体的特点分层设计储值方案，从而确保储值不会成为将一些消费者拒之门外的消费壁垒。

采用从储值卡的比如一家火锅店，消费者在你的店储值了500元，在沉没效应的作用下，只要这500元没有花完，消费者在下次想吃火锅时就必然不会别人家的店。

6.送返利

送返利也是一种不错的引流和锁客方式。

不管是消费者的即时性消费满足一定金额消费时返给顾客一定金额或比例的优惠，还是消费者采用储值在未来一个时间返给其一定的优惠或现金，抑或是在商品预售时让预购者享受返利待遇，又或者是像华帝世界杯期间推出的“法国队夺冠，华帝退全款”一样采用对赌的方式，guanggaolipin18.com送返利都是一种不错的引流和锁客方式。

送返利模式的关键在于不断吸收和纳入新的客户群体，让门店始终拥有充足的现金流。

如果兑现不了返利承诺，那可就是搬起石头砸自己的脚了。

在门店实际的经营中，不管是应用送模式中的送赠品、送幸运、送体验、送会员、送储值或是送返利的方式进行引流、锁客，这些都是门店的“经营之术”。

送模式的核心在于“让利”和“利他”，这才是门店经营发展的“经营之道”。

在门店经营发展的过程中脱离了“道”的“术”，必不久远。

莫忘初心，让顾客开心购物，才能让经营之“术”的引流、锁客效果倍增，才能让门店在让利中不断获利，实现长期健康发展。

提示：很多模式需要是长期的持久的、不间断的维护顾客，因为现在的顾客受到外界影响很快，多元素竞争很激烈，一不小心就会被竞争者拉走自己的客户。

促销活动，已成为实体店、商场超市、医药、保健品最常规最普遍的市场推广手段，它在激烈的商战中已成为打击竞争对手、凸现自身优势的有效利器，每逢节假日，各种主题各种花样的促销方法五花八门，其中尤以赠品促销最为常见。赠品一般以消费者为对象，以免费为诱因，来缩短或拉近品牌与消费者的距离。赠品的形式多种多样，常用的形式如酬谢包装、包装赠品、邮寄赠品。适合采用赠品促销的时机促使消费者从竞争品牌改用自家的品牌时；为了保持商品使用频率稳定时；促使消费者考虑用新产品、接受新品牌时；为了开辟新市场时；为了测试广告活动

 如今搞促销，想颠覆性地创新实在太难。当然，类似“单手解内衣”等不顾社会公序良俗的活动除外。促销方式虽已接近饱和，但只要你懂得“运用之妙”，照样能把传统促销手法玩得风生水起。

    2000条红绳让销量翻5倍

    2017年，公司花巨资在杭州最繁华的延安路上开了一家旗舰店。店前人流量非常大，但进店率却不高，成交率也很低。因此，销售额一直上不去，亏损严重。公司派人带队去实地调研。

    到当地深入了解后，我们得知：该店的地理位置不错，产品款式和价格也很对路，导购激情也很高，也做过一些“买一送一”类的大型促销，但销售却一直上不去。我们推测主要原因可能是因为新店开业不久，知名度不高。

    如何有效提高进店率？又如何用行之有效的办法提升成交率？

    大家讨论时发现，11月11号单身节就要到了。嘿嘿，机会来了！单身节这天刚好是周六，针对周末逛街的人多、单身节情侣较多的特点，设计了一个“单身节送爱情结”的活动。

    我们找当地手工艺人赶制了2000条代表爱情的红绳，并印刷了大量DM在主要路口派发。单身节当天，我们还特地租了一个泰迪熊卡通玩偶外套，由一位促销员穿着在店门口摆出各种姿势吸引顾客，然后开玩笑式地邀请顾客进店。果真，很多顾客都被泰迪熊吸引了，纷纷www.guanggaolipin18.com过来和它合影、打招呼，进而进到店里。这是第一步，提高了顾客进店率。

    等顾客进店后，我们就使出了杀手锏，给每位顾客手腕上套一个单身节的幸运红绳。如果是单身，就会祝TA早日找到另一半；如果不是，就祝TA爱情甜蜜。在这个充满爱意的节日里，顾客被套上红绳又收到祝福，自然不好意思马上离开，基本上都会在店内逗留一会，挑一挑自己感兴趣的鞋子，甚至会试穿一下。

    结果，平时只有三、四千元销售额的店铺，当天却达到2万多元。我们仅仅用了200元买了2000条红绳，就取得了销售业绩增长5倍的效果。而且，一些顾客还长时间珍藏着我们的红绳，作为爱情的信物，也因此很好地传播了我们的品牌。我们后来笑称此为“被套上就别想跑”的促销活动。

    3类18种常用促销方式

    在多年实践中，笔者总结了类似的18种常用促销方式，它们又可以分为3大类。以鞋店为例——

    无条件优惠促销法

    1．买鞋立减××

    2．全场/春/凉/棉鞋×折

    3．全场×折起

    4．全场××元起

    5．穿多少码减多少钱

    有条件优惠促销法

    6．全场满××元减××元

    7．1双8.8折，2双7.7折，3双6.6折

    8．全场满×××送×××

    9．买鞋加××送××

    10．买鞋就送××

    11．买一送一

    12．凭××可享×折优惠

    13．凭××可领取××一份

    综合性优惠促销法

    14．买鞋中大奖

    15．进店有礼

    16．限时抢购

    17．有钱翻倍花

    18．旧鞋换新鞋

    你是不是跟这些方式非常熟？那就对了，要不怎么叫“常用方式”呢！关键问题在于，你真的知道如何具体运用这些方法吗？

    就像前文案例中，此前采用“买一送一”这类大力度的促销反应平平，而用“进店有礼”这种并没有实质让利给顾客的方式却异常火爆？

    原因就在于，任何一种方式，都必须结合了店铺的实际情况，如促销目的、库存情况、市场网点分布、赢利点、阶段销售任务、产品特点等，选择使用不同的促销方式或组合式促销。如此，才取得了理想中的促销效果。

    无条件优惠促销法

    这是大部分商家最喜欢的，操作起来简单，效果也最明显。但缺点是利润损失比较明显，而且不能有效带动顾客二次消费。

    买鞋立减××；全场/春/凉/棉鞋×折

    最直接的降价优惠，消费者最喜欢，效果一般最好。谁不喜欢无任何条件的降价？这两种www.guanggaolipin18.com方法在日常促销活动中均可以使用，但优惠额度要根据毛利率控制点来设计。在刨除成本时，尤其要考虑一些其他的隐性费用，如残次品和库存积压风险等。

    全场×折起；全场××元起

    商家往往用一个很低的价格或低得让商家不可能接受的折扣来吸引消费者关注，从而达到进店完成销售的目的。但是消费者进店后，发现店内虽然有这么低价格的商品，但是基本上是过季产品或处理品，店内大部分商品仍是价格坚挺，或者折扣幅度不大。

    因此，这两种有一定噱头的促销方式一般用于淡季顾客稀少的日子，或反季促销处理过季产品期间。

    穿多少码减多少钱

    为鞋类产品“定做”的促销方式，操作简单，充满趣味。某著名鞋企曾经把此方案作为加盟商新店开业的指定促销方案。

    有条件优惠促销法

    通过设定一定的条件，消费者满足条件后才可以享受优惠。

   在促销时，商家可以通过一些巧妙的手段来达到一定的目的。

    全场满××元减××元；1双8.8折，2双7.7折，3双6.6折

    这类活动一般用在毛利率允许的情况下清理库存，目的是要让消费者多买一些产品，凑足一定限额或数量。另外，也可在新货上架时搭配销售旧货。

    在做“全场满200元减××元”类的活动时，需要注意两点：

    1．可以根据产品组合情况，把产品定价为199、399、599等，如此，顾客为了凑到200的整数会加大购买，可以尽量减少降价对毛利率的冲击。

    2、在凑齐200的整数倍时，可以用其他关联产品替代。例如，顾客买一双399元的鞋子，再买双35元的鞋垫凑够400元，就给顾客减去100元。甚至在付账时补1块钱给收银员，凑足400元，同样可以给去100元。如果竞争对手也采用这种优惠，你还可以在200的基数上增加优惠层级，比如“满300也可以减77”等。

    总而言之，可以根据竞争对手的促销方式来灵活应对，从而狙击对手，提升销售。这就是为什么同样“满200减50”，不同的店铺效果迥异的原因。

    全场满×××送×××；买鞋加××送××；买鞋就送××

    这3种方式的好处是，可以赠送一定金额的购物券促进二次消费，或者是赠送一些价格比较低的礼品，减少直接降价带来的毛利损失，而且比较隐蔽，特别是“买鞋加××送××”，还要求顾客加钱后才可以获赠相应礼品。这3种促销适合在平时使用，增加一些日常销售。除非赠送的礼品特别有吸引力，一般不适合在大型节假日或竞品促销力度很大的情况下使用。

    笔者曾经用“买鞋加XX送XX”成功策划过一次三八节的大型促销活动。在很多商家眼中，三八节属于www.guanggaolipin18.com非重要节日，一般不会推出力度太大的促销活动。当时，我们考虑到凉鞋马上要大规模上市，而春款滞销的库存还很多，与其等到五一再和其他商家一样血拼价格战，还不如来一个突然袭击，在3月份就提前处理掉。因此，我们策划了一个“快乐女人节，买鞋就送鞋”的促销活动。

    活动内容是：3月7号到9号，顾客在店内购买任意一双女鞋，加38元就可以再免费选购一双女鞋。如此大力度的促销活动在三八节期间果然取得了很好的效果。由于当天顾客太多，我们趁势放开了条件，把男鞋也参与到了促销中，收银的顾客排成了长队。整条街上，其他鞋店都冷冷清清，唯有我们一家顾客爆满。在其他商家都没准备的情况下，我们打了一个漂亮仗，因为是连带销售，所以库存消化的效果也特别好。

    由此，我们总结出一个促销秘诀：小节日里做大活动。在一些小节日，其他商家都不怎么重视，你突然袭击，在没有竞争的情况下，自然会取得意想不到的效果。

    买一送一

    这种促销方式对品牌的伤害很大，明显降低毛利率，还让人感觉是产品急于脱手、大处理一样。因此，这种方式一般只在季节交换清理库存时使用。当然，有些商家有时为了给新款上市腾出陈列位置和仓储空间，增加流动资金，也会做这样大力度的促销活动。建议有一定知名度和品牌价值的商家要少用、慎用。

    凭××可享×折优惠；凭××可领取××一份

    这两种促销一般是借助外来资源为自己所用，例如凭银行的金卡、其他品牌的会员卡等，有利于商家之间整合资源，互相合作。

    综合性优惠促销法

    买鞋中大奖

    在新店开业时，可以买些礼品来抽抽奖，图个热闹和喜庆。同时，要保证人人都会中奖，消费者才会认同和参与。

    进店有礼

    典型的以增加客流量来拉动销售的促销方式。只要顾客进店，店员就会给顾客赠送一些小礼品。顾客如果接受了这些礼品，自然不好意思马上就离开，多少会在店内逗留一会，看一看店内的产品，进而增加销售机会。

    做这类促销活动时，要注意赠送的礼品最好是跟本品牌有关的，这样能顺便起到一些宣传效果。开篇讲到的案例就是这种方法的典型运用。

    限时抢购

    适合在市场上有一定的名气、顾客www.guanggaolipin18.com基础很好且平时折扣或降价活动较少的品牌和商家使用。这些商家做限时抢购，顾客才会感兴趣。一些大品牌的商家偶尔也会做限时抢购，顾客常会蜂拥而至甚至排队购买。

    有钱翻倍花

    部分100元的钞票突然能当200元花，还是很诱人的。此类活动有一定的趣味性，消费者也会感觉比较新鲜。注意：在做此类活动时，必须全场参与，因此，活动前要调整自己的产品结构，而且在收银和做账时也要注意相关细节。

    某著名鞋企在几年前曾经做过一次“51有钱翻倍花”的促销活动：五一期间，凡100元人民币的号码尾数为51或号码中同时含有“5”、“1”的，就可以在该店当200元使用。在当时促销方式还不是很丰富的情况下轰动一时，造成顾客到银行排队取钱换钱、高峰时甚至不得不关门限客的火爆局面。用公司老总的话讲，“卖得只剩下货架了”。

    旧鞋换新鞋

    这是一种变相的降价促销，通过消费者提供的旧产品，就可以在购买新产品时抵一部分现金。它可以巧妙地借助顾客家里的旧产品来勾起顾客的消费欲望。有些顾客会疑惑：旧鞋子回收后可以重复利用吗？非也，商家回收后基本都扔掉了，旧鞋子的价值基本上可以忽略不计。商家更看重由此带来的促销效果。

    这种促销更适合于一些家电产品，因为旧家电回收回去后，既有利于环保，而且旧家电回收利用价值也非常高。

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