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如风营销:思维决定赚钱方式——看一个修车匠的创业经历

wang 2020-12-08 81人围观 ,发现0个评论 生意赚钱生意赚钱的买卖商业模式客户思维互联网思维
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这是一个很久前的故事,是多年前在中山大学上课时,一位学友讲给我听的,当时就只是当成一个故事,觉得很有意思而已。


九十年代初的广州,是许多人的逐梦场。更准确的说,是一班不读书人(辍学或考不上大学)的梦工厂。其中就有一位湖南郴州人,叫他A吧,初中文化,在广州无亲无故,又觉得工厂太闷,要等一个月才发一次工资,规矩也多,于是就想自己找点事做。我们现在称之为“创业”,对,A开始在广州创业了。


没有技术,没有资本,但生活总得继续。A经过好多尝试,都不能坚持长久,直到最后A找到了没什么技术要求,当时大街小巷都有的工作——修单车。修单车没什么门槛,买把帮手和一个打气筒就能开业,当时也不需要固定的场地,也不需要门面,往街边一摆,生意自然就来,只是或多或少而已。




A比较灵巧,因此也很快赢得大家的喜欢和信赖,渐渐的生意上了正轨,能够解决吃喝,还能有些盈余。于是,A慢慢扩充服务项目,其中就有一项是卖单车锁。时间久了,供应单车锁的厂家,甚至给了他代理权,也就是先货后款的那种,等卖完了再付钱。


A脑子灵活,很快发现买锁的盈利比修单车还要高。于是,他开始四处扩张,就是现在说的开“连锁店”。并且随着摩托车的出现,修车生意升级,当然,卖的锁也升级了,更贵了一些。最厉害的时候,广州城内,A就有26家“摩托维修”店。




店一多,就需要人来打理。修单车没技术,但修摩托车还是有一定的技术要求的。刚开始,都是找乡里乡亲的,大家知根知底,也知道虽然辛苦、地位低,但确实挣钱,于是,最初的人员就是自己家的亲戚、自己村的伙伴。26家连锁店,在九十年代的年营业额已经达到了千万级。


以上还不是亮点,亮点在这之后。A一直想继续扩大生意,并不是摩托维修的生意,而是卖锁的生意。A很敏感的知道,摩托车维修是技术活,自己不是科班出身,干不过别人,但卖锁不需要文化,只是一门生意而已。




A的创意在于抓住了人这个关键因素。他开始打破地域界限,广招学徒,包吃包住包教技术,很快就聚集了一大班子人。在有了一大帮可以称之为修车师傅的人之后,A开始了自己的计划。他首先找到学徒工B,说要陪他回老家看看,当是工作出差,路费自己掏。B想着又能回家,还报销路费,自然高兴。


A在B所在的镇上、县城逛,逛了两三天后,就告诉B,要请B的家里人吃顿饭,说既然来了,你表现也很好,要感谢一下父母的培养。在酒席上,A频频敬酒,大声的说出B在公司(没有注册,只是修车档口)的优秀表现,听得B受宠若惊,而B的父母亲人也欢心不已。那时候,读书不上进,沦落到要外出打工本身就是不体面的事情,而广州来的老板大肆表扬自家孩子,做父母的脸上有光,自然感恩戴德。




高潮在于,A当场支持B回乡创业,不要再打工了,要自己做老板。并表示支持20万,保证一年收入保底有10万。B和父母真的很高兴,一来是为了不再做广漂,大家可以在一起生活了;二来一年的收入其实比打工要高;三来老板投资;四来也是一门生意,还有发达的可能。于是一拍即合。下一步就讨论店面选址,第二天就去谈租金。


B的店很快开起来了,修车嘛,租好店铺,买套工具就可以。A的20万,是以锁的货款作为出资,然后就是担保B的月收入。前面几个月,B的盈利达不到广州打工时的工资,A就会补够,直到B能够自己盈利。




利用这种办法,A先后在员工的老家开了几百家店,高峰时期去锁厂拿货需要用货柜。A的规矩是店铺半年不盈利,就会毫不犹豫的撤掉,将员工调回广州工作。如此的商业模式,其实也造就了一大批“努力”的修车人。当然,A的生意也越做越大,直至在广州人封“锁王”。


按照现在的商业说法,A是一个做渠道的人,他非常敏锐的看准了摩托车锁这一市场,然后通过情感来发动下属开拓新市场,成立“控股子公司”,大肆扩张,并迅速占领中低端市场。在达到一定规模后,其规模优势更加明显。




当年听这个故事,感兴趣的是A宴请员工父母,并当着员工父母的面,夸张地表扬员工的场景,觉得这种激励方式很独到,也很有效,可惜一般的领导羞于表达,会用的不多。中国古有“士为知己者死”的传统,在如此高调的夸奖之下,员工及其父母都对A感恩涕零,而A也兑现了自己的承诺,给了员工收入上的“安全保障”,从而结成了利益“铁三角”,促成了互赢。


现在看来,A的睿智还不只是这一点,他没有受过专业的商科教育,靠自己的天性悟出了这一独特的商业模式,重点在于A知道“客户思维”,凡事从流量上考虑,从客户需要的角度考虑,在流量达到一定规模后,生意就不再是买卖了,而是一种能够产生持续购买的服务,而只有服务才是可持续的,是生生不息的“生意”。与一锤子买卖相比,将生意做成“服务”,就是现在新零售的概念,也是符合互联网思维的。




佩服A的胆略,也佩服A“成人之美”的度量。成就员工,于是也成就了自己。

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