如风营销：这些办法可以吸引顾客进店（药店）开店系列88

对进药店消费的顾客要会说话——看看别人怎么说？

1．迎宾是药店人给顾客的第一印象

迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和药店人产生陌生感、疑惑感和距离感。

2．找准接近顾客的时机

按照惯例：顾客一进店就立即接待，接待的第一句话通常有这3种：

　　A：“需要帮忙吗？”

　　B：“请问您需要哪些药品？”

　　C：“您先随便看看，有需要随时喊我。”

3．不要给顾客太大的压力

压力就是让顾客感觉不舒服。进店顾客不舒服的原因有两点：

第一，顾客最敏感的就是要他掏钱，或者说掏钱太快带来的心理紧张。

第二，不要侵犯他（她）的私人空间，不能纠缠不放，guanggaolipin18.com因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由，尤其是在购买敏感药品时。

其次，店员要做到以下几点

1.不要紧跟

与顾客至少要保持3米以上的距离，不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚，不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍；

2.要说对话

　　尽量避免用提问的语句接近顾客。比如：

　　“您好，是买XX药品吗？”

　　“您能描述一下发病症状吗？”

　　诸如此类的发问都有很大的压力，以致于顾客会出现逃避的语言来保护自己。

　　正确接近顾客的开场，可以采用以下3种方法：

方法1：

先生，您好，您选择的这种药对治疗您所描述的症状效果很好。（采用赞美的方式接近顾客）

方法2：

先生，我们这种药品现在的销售量很好，同样品类的药品，它的副作用最小，价格也很公道，正是您所需要的……（单刀直如，开门见山）

方法3：

先生，您好！这是xx药品的新包装，不但药效更好，而且价格也进行了适当调整……这边请！我为您详细介绍。（突出新款包装药品的特别）

以上几点只能回避“冰带”的产生，但是，不管药店人怎么努力，总会有一部分顾客说“我只需要xx药品”或者一直沉默，该怎么处理呢？

顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你该做什么？这时，就要进行第二次“破冰”。

正确的应对策略是：

1．不要太在意顾客的“我只需要xx药品”

因为它已经成了每个人购买时的一种“借口”，也就是说它是我们购买习惯中的一部份。因此，不要在意这些话，不要因此而有心理挫折感，更不要纠缠问题本身。

2．想办法减轻顾客心理压力

巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题，做到“小病做医生大病做参谋”，给顾客以安全感。从而实现朝着有利于积极销售的方向前进，起到以柔克刚、借势发力的效果。

例如，药店人可以这么说：

1．“是的，先生，购买药品是需要谨慎选择的！不过，我向您推荐这款药品，对您治疗您所描述的症状很有效果，而且最近还有促销优惠加送礼品，送完为止。您可以先了解一下！来这边请……”

2．“先生，您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品，来，我先帮您介绍下……”

若店员尽管使用了这样的方法，还是会被顾客拒绝，怎么办？

首先，面对这样的顾客，千万不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到伤害，要知道，顾客做出这样的反应是正常的，只要他还没有离开店面，你就还有机会。

其次，可以采用以退为进的方法，但要让你和顾客双方都有面子，既不能显出你的无礼而伤害顾客，赶顾客走，也不能显得自己很没趣，很尴尬。列晒话术网此时，你可以这样说：“没关系，先生，您再挑选一下自己需要的药品，有需要，请您立即喊我！”

记住，说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚，也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近同顾客的距离。

当你顾客开始愿意听药店人介绍产品的时候，留顾客多呆一会的目标就基本上实现了。留住顾客之后，就要善待顾客、了解顾客、开发顾客、影响顾客、迎合顾客。只有做到以上内容，顾客留店时间才会相应延长，药店人才会拥有更多机会。店员要在与顾客互动的过程中，刺激购买欲望，引导顾客朝着成交的方向前进。

●药店做好这些，吸引顾客肯定没问题！

1，每天几款特价药品，并定期更换，尽量涉及各个品类。 

2，每天前100名免费送礼品，或现金5元10元自己决定。

3，消费满N元抽奖（无空奖），兑奖固定在某日，可以聚人气。 

4，每天前50名免费测血糖， 

5，免费送血糖仪（很供应商谈好，好多都是免费送血糖仪买试纸）

6，慢性病会员用药短信，电话提醒。 

7，慢性病买够疗程+0.1元送几盒药物。 

8，3公里免费送货上门。 

9，24小时营业。 

10，关注微信号免费送棉签等。 

11，3公里内，同厂家，同规格药品买贵凭小票补差价。 

12，会员日，会员商品（毛利品种）折扣力度大。 

13，LED展示价格（白天）等 

14，新特药代购，轮椅租赁，代煎中药 

15，医生坐诊 

16，很医疗单位合作，满多少元送体检卡。 

17，花茶免费试饮。 

18，环卫工人免费饮水，免费发放避暑药，口罩等公益活动。 

19，与政府合作孤寡老人，福利院，节日送礼，送药等公益活动。 

20，门口LED每天傍晚播放养生堂等养生节目。

●药店利用这些办法会留住更多顾客，不信尽可以试试哦！

1、年度会员积分兑换

在6~8月中间，guanggaolipin18.com选择一个月左右的时间，作为年度积分兑换清零期。同时，开启“积分越高，兑换奖励比例额度越大”、“期间购买积分加倍”、“提前多轮电话通知”、“现场文宣健康知识传递”等措施。

特别是对会员积分现状和购买记录的分析，有针对性地推荐需要商品，刺激其选择更大比例回报的更高档次积分兑换，从而拉动积分兑换前和积分兑换中的销售额，提高客流量。

2、电子渠道提前建

既然夏季销售下降的重要原因是天气炎热，顾客小病不愿出门以及心火旺烧而无法静听，那么，与顾客中重复性购买可能性最大的会员，建立不需出门、自动自发的交流方式和交易方式，肯定可以提升销售。

立足当下，多办会员卡，特别是增加会员中与药店建立有微信、QQ、短信联系的占比，有规律地发送健康资讯、用药知识、常见病预防和甄别知识，也包括夏季常用的新奇小商品功效、使用方法等介绍。

当夏季真正到来时，则开展“白天下单、傍晚送达”业务，为周边商圈一定范围内的顾客免费送货上门。

对部分无法使用电子方式与药店建立信息沟通渠道的，也可以在销售旺季即开始宣传夏季电话报单、送货上门的服务方式，并在每次送货上门时免费向其赠送健康小知识（内部刊物），具体内容可与电子资讯的相同或相似。

同时，对夏季开始后半个月内没有购买记录的老年会员，积分较大的，还可以向其免费快递健康小知识（内部刊物）。

3、免费体检、休闲避暑做交流

此举是解决顾客健康资讯接收障碍的方式之一。

一般来说，多数药店对会员都进行分级管理，主要是根据会员的购买频次、销售额贡献、毛利贡献、积分情况等，将综合贡献比较大的会员列为VIP会员，具体名称可能有金卡会员、银卡会员、钻石会员等。建议在这部分VIP会员权益上，均要赋予免费体检、免费旅游等项目。

其中免费体检可以增加会员来店的动力，也可以传递健康知识，最好能有大型医药、保健生产企业做赞助，免费提供设备和人力。

而休闲避暑旅游则可以在周边山林或水库，组织VIP会员休闲与健康讲座、有奖问答相结合。

在此过程中，严格禁止带有明确厂家的广告宣传，纯粹以学术或理论探讨为主，销售的产生主要是通过对兴趣人群的一对一跟进来实现的。

晨起免费检测免费量血压、测血糖作为最常见的药店吸客方式，相信大家都在使用。可为什么要做这样的免费服务呢，大家有没有细细讨论过？

从心理学的角度看，顾客习惯找自己信任的人，喜欢到比较熟悉的环境购物。免费检测实际上是药店员工与顾客建立信任，熟悉门店环境的过程。

人常说“走顺腿”，就是这个道理，顾客消费同类型商品往往选择同一家门店。从营销角度看，免费检测实际上是建立药店品牌形象，广而告之的过程（夏季天亮早，习惯早起出门锻炼的人都将时间选择在6:00至7:30，药店要紧追季节特点，把晨起免费检测安排此期间）。

4、门前放置休息椅

曾几何时药店门前出现了休息椅，双人一组的、三人一组的各式各样，在炎炎夏日晨起、傍晚为不少顾客歇脚提供了方便。我对休息椅最初的记忆是洋快餐店——麦当劳。

每个麦当劳门前都有一组休息椅，当然上面还坐着一位长鼻子“怪叔叔”，总有顾客驻足观看，并不时有人合影留念，以至于远远看到那个熟悉的休息椅就能明白，后面有家名叫麦当劳的快餐店。

也许哪天某家药店也会想出类似办法，让休息椅上坐个李时珍、张仲景吧！扁鹊、华佗哦！其实休息椅的作用无非两点，一来让顾客停留，以达到吸客目的；二来放于药店门前，阻止车辆停靠及商贩摆摊。

5、免费夏季赠饮

不知是臭氧层变薄，厄尔尼诺现象还是反厄尔尼诺现象，总之近几年的夏天那叫一个热。身体水分蒸发加快，让人感觉时长口渴。

药店适时推出免费赠饮，不管是解暑花茶、酸梅汤还是绿豆汤，摆一个保温桶放在门口，提供干净的一次性水杯，再打上明显的免费赠饮标志，一天下来总能让盛放废弃水杯的垃圾桶满满当当。

药店花钱不多，但赚足了吃瓜群众的口碑和关注。时不时还有顾客“照方抓药”，带动夏日茶饮如菊皇茶等的销售。

6、内外音箱播放音乐或其它促销内容

论卖场气氛，药店可以说是师承商超，一直在追赶，从未有超越。夏季天气炎热，人心浮躁，店内播放一些夏季养生之道的轻音乐，温馨的卖场气氛油然而生，给顾客家一般的温暖感觉，破冰成交易如反掌。

外置音响循环播放应季促销内容，什么减肥妙方、三伏贴、冬病夏治，当然适当的放点流行歌曲也不是不可以。让顾客200米外就感知到咱药店传递的信息，刷足了存在感。

7、灯光、冷气齐开放

大家有没有发现生意靠省解决不了问题。夏天淡季了，咱店里不开灯，不开空调想省个电费。天热，店内温度飙升，店员为了凉，恨不得把工衣扣子全解开。

人手再来把扇子，不停的扇。走进这昏暗的卖场，目睹这邋遢的员工形象，谁还愿意消费！要想淡季不淡，卖场灯光、空调全部打开，门上还可贴个冷气开放，让顾客想进店，也让员工“冷静”下来，服务好顾客。

8、货卖堆山，拒绝货架变“骨感”

很多药店老手熟知夏天是淡季，怕产生滞销和效期产品，便减少进货数量，降低进货频次，导致卖场货架变的“骨感”。

药品在货架上稀稀拉拉的摆放着，数量少的可怜。无形中给顾客传递出“欲购从速，本店即将歇业”的信息。你说是节约成本，我看是慢性自杀！古来名句，货卖堆山，其中蕴含了多少心理学和成功学的道理，相信各位英雄也与我所见略同吧。

9、拉动人气的促销活动

天气炎热，中午下午人流熙熙攘攘，社区居民多在傍晚气温下降后外出纳凉购物。夏季药店销售在与竞争对手的角逐中，需要有不同形式的促销活动拉动客流，提升销售。

活动推荐1、免费社区露天讲座，由取得活动内容医疗方式资格认证的从业人员或职业医师主讲，为社区居民面对面讲解实用医疗保健常识。

像这种组织活动的形式看来是很受老百姓的欢迎，既然老百姓喜欢，那么就来个大的，大型活动也是近年来药店常用的宣传形式，跟居民邻里处好关系，弄个联欢会，大家一起娱乐，看这百姓也挺买账！

活动推荐2、露天播放电影，露天播放嵌有药店宣传片头及片尾的电影。以XXX大药房您身边的健康专家——小儿推拿讲座，消暑纳凉好去处——XXX大药房邀您共赏高清影视剧为主题，在药店门前、社区门前或社区广场开展促销活动，聚拢人气，辅以免费赠饮，积赞送好礼等活动，小投入博得大关注。 

10、收银台小商品有大作为

夏季烦热，顾客情绪不稳，很难接受推荐。但对于不需要消化理解的商品推荐，如收银台商品还是大有作为的。

在此，我们需要统一收银台商品的属性，主要是总价低、功效知晓度高、适用人群广的商品，如花茶、钙片、鱼油、卵磷脂、管装营养素、驱蚊商品等。

此类商品虽然单价不高，但是适用人群较广，成交率高，销售额总量其实并不低，关键在于销售人员对其所适用的人群非常了解，能够一句话进行提示。

因此，需要药店经营管理层在淡季到来前就进行话术培训，做到人人皆知，话术本身简便易行。

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