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如风营销:这些办法可以吸引顾客进店(药店)开店系列88

wang 2019-08-27 1896人围观 ,发现1个评论 药店如何吸引顾客进店药店搞活动吸引人药店回头客药店促销礼品咋选有创意的药店活动药店店庆活动社区药店活动
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对进药店消费的顾客要会说话——看看别人怎么说?


1.迎宾是药店人给顾客的第一印象


迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服,不要让顾客一下子就和药店人产生陌生感、疑惑感和距离感。


2.找准接近顾客的时机


按照惯例:顾客一进店就立即接待,接待的第一句话通常有这3种:


  A:“需要帮忙吗?”


  B:“请问您需要哪些药品?”


  C:“您先随便看看,有需要随时喊我。”


3.不要给顾客太大的压力


压力就是让顾客感觉不舒服。进店顾客不舒服的原因有两点:


第一,顾客最敏感的就是要他掏钱,或者说掏钱太快带来的心理紧张。


第二,不要侵犯他(她)的私人空间,不能纠缠不放,guanggaolipin18.com因为现在的顾客越来越自我,越来越讲究私人空间的自由,尤其是在购买敏感药品时。


其次,店员要做到以下几点


1.不要紧跟


与顾客至少要保持3米以上的距离,不要阻挡顾客前行的通道。要管住自己的脚,不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍;


2.要说对话


  尽量避免用提问的语句接近顾客。比如:


  “您好,是买XX药品吗?”


  “您能描述一下发病症状吗?”


  诸如此类的发问都有很大的压力,以致于顾客会出现逃避的语言来保护自己。


  正确接近顾客的开场,可以采用以下3种方法:


方法1:


先生,您好,您选择的这种药对治疗您所描述的症状效果很好。(采用赞美的方式接近顾客)


方法2:


先生,我们这种药品现在的销售量很好,同样品类的药品,它的副作用最小,价格也很公道,正是您所需要的……(单刀直如,开门见山)


方法3:


先生,您好!这是xx药品的新包装,不但药效更好,而且价格也进行了适当调整……这边请!我为您详细介绍。(突出新款包装药品的特别)


以上几点只能回避“冰带”的产生,但是,不管药店人怎么努力,总会有一部分顾客说“我只需要xx药品”或者一直沉默,该怎么处理呢?


顾客不开口,我们永远没有机会,因为你不知道他在想什么,你不知道他想要什么,当然,你更不知道你该做什么?这时,就要进行第二次“破冰”。


正确的应对策略是:


1.不要太在意顾客的“我只需要xx药品”


因为它已经成了每个人购买时的一种“借口”,也就是说它是我们购买习惯中的一部份。因此,不要在意这些话,不要因此而有心理挫折感,更不要纠缠问题本身。


2.想办法减轻顾客心理压力


巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由,然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题,做到“小病做医生大病做参谋”,给顾客以安全感。从而实现朝着有利于积极销售的方向前进,起到以柔克刚、借势发力的效果。


例如,药店人可以这么说:


1.“是的,先生,购买药品是需要谨慎选择的!不过,我向您推荐这款药品,对您治疗您所描述的症状很有效果,而且最近还有促销优惠加送礼品,送完为止。您可以先了解一下!来这边请……”


2.“先生,您现在买不买没关系,您可以先了解下我们的产品,来,我先帮您介绍下……”


若店员尽管使用了这样的方法,还是会被顾客拒绝,怎么办?


首先,面对这样的顾客,千万不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到伤害,要知道,顾客做出这样的反应是正常的,只要他还没有离开店面,你就还有机会。


其次,可以采用以退为进的方法,但要让你和顾客双方都有面子,既不能显出你的无礼而伤害顾客,赶顾客走,也不能显得自己很没趣,很尴尬。列晒话术网此时,你可以这样说:“没关系,先生,您再挑选一下自己需要的药品,有需要,请您立即喊我!”


记住,说话的时候一定要面带微笑,体现你的真诚,也可以倒上一杯水,或咖啡,拉近同顾客的距离。


当你顾客开始愿意听药店人介绍产品的时候,留顾客多呆一会的目标就基本上实现了。留住顾客之后,就要善待顾客、了解顾客、开发顾客、影响顾客、迎合顾客。只有做到以上内容,顾客留店时间才会相应延长,药店人才会拥有更多机会。店员要在与顾客互动的过程中,刺激购买欲望,引导顾客朝着成交的方向前进。

药店这些办法可以吸引顾客进店

●药店做好这些,吸引顾客肯定没问题!

1,每天几款特价药品,并定期更换,尽量涉及各个品类。 


2,每天前100名免费送礼品,或现金5元10元自己决定。


3,消费满N元抽奖(无空奖),兑奖固定在某日,可以聚人气。 


4,每天前50名免费测血糖, 


5,免费送血糖仪(很供应商谈好,好多都是免费送血糖仪买试纸)


6,慢性病会员用药短信,电话提醒。 


7,慢性病买够疗程+0.1元送几盒药物。 


8,3公里免费送货上门。 


9,24小时营业。 


10,关注微信号免费送棉签等。 


11,3公里内,同厂家,同规格药品买贵凭小票补差价。 


12,会员日,会员商品(毛利品种)折扣力度大。 


13,LED展示价格(白天)等 


14,新特药代购,轮椅租赁,代煎中药 


15,医生坐诊 


16,很医疗单位合作,满多少元送体检卡。 


17,花茶免费试饮。 


18,环卫工人免费饮水,免费发放避暑药,口罩等公益活动。 


19,与政府合作孤寡老人,福利院,节日送礼,送药等公益活动。 


20,门口LED每天傍晚播放养生堂等养生节目。

药店这些办法可以吸引顾客进店

●药店利用这些办法会留住更多顾客,不信尽可以试试哦!


1、年度会员积分兑换


在6~8月中间,guanggaolipin18.com选择一个月左右的时间,作为年度积分兑换清零期。同时,开启“积分越高,兑换奖励比例额度越大”、“期间购买积分加倍”、“提前多轮电话通知”、“现场文宣健康知识传递”等措施。


特别是对会员积分现状和购买记录的分析,有针对性地推荐需要商品,刺激其选择更大比例回报的更高档次积分兑换,从而拉动积分兑换前和积分兑换中的销售额,提高客流量。



2、电子渠道提前建


既然夏季销售下降的重要原因是天气炎热,顾客小病不愿出门以及心火旺烧而无法静听,那么,与顾客中重复性购买可能性最大的会员,建立不需出门、自动自发的交流方式和交易方式,肯定可以提升销售。


立足当下,多办会员卡,特别是增加会员中与药店建立有微信、QQ、短信联系的占比,有规律地发送健康资讯、用药知识、常见病预防和甄别知识,也包括夏季常用的新奇小商品功效、使用方法等介绍。


当夏季真正到来时,则开展“白天下单、傍晚送达”业务,为周边商圈一定范围内的顾客免费送货上门。


对部分无法使用电子方式与药店建立信息沟通渠道的,也可以在销售旺季即开始宣传夏季电话报单、送货上门的服务方式,并在每次送货上门时免费向其赠送健康小知识(内部刊物),具体内容可与电子资讯的相同或相似。


同时,对夏季开始后半个月内没有购买记录的老年会员,积分较大的,还可以向其免费快递健康小知识(内部刊物)。



3、免费体检、休闲避暑做交流


此举是解决顾客健康资讯接收障碍的方式之一。


一般来说,多数药店对会员都进行分级管理,主要是根据会员的购买频次、销售额贡献、毛利贡献、积分情况等,将综合贡献比较大的会员列为VIP会员,具体名称可能有金卡会员、银卡会员、钻石会员等。建议在这部分VIP会员权益上,均要赋予免费体检、免费旅游等项目。


其中免费体检可以增加会员来店的动力,也可以传递健康知识,最好能有大型医药、保健生产企业做赞助,免费提供设备和人力。


而休闲避暑旅游则可以在周边山林或水库,组织VIP会员休闲与健康讲座、有奖问答相结合。


在此过程中,严格禁止带有明确厂家的广告宣传,纯粹以学术或理论探讨为主,销售的产生主要是通过对兴趣人群的一对一跟进来实现的。


晨起免费检测免费量血压、测血糖作为最常见的药店吸客方式,相信大家都在使用。可为什么要做这样的免费服务呢,大家有没有细细讨论过?


从心理学的角度看,顾客习惯找自己信任的人,喜欢到比较熟悉的环境购物。免费检测实际上是药店员工与顾客建立信任,熟悉门店环境的过程。


人常说“走顺腿”,就是这个道理,顾客消费同类型商品往往选择同一家门店。从营销角度看,免费检测实际上是建立药店品牌形象,广而告之的过程(夏季天亮早,习惯早起出门锻炼的人都将时间选择在6:00至7:30,药店要紧追季节特点,把晨起免费检测安排此期间)。



4、门前放置休息椅


曾几何时药店门前出现了休息椅,双人一组的、三人一组的各式各样,在炎炎夏日晨起、傍晚为不少顾客歇脚提供了方便。我对休息椅最初的记忆是洋快餐店——麦当劳。


每个麦当劳门前都有一组休息椅,当然上面还坐着一位长鼻子“怪叔叔”,总有顾客驻足观看,并不时有人合影留念,以至于远远看到那个熟悉的休息椅就能明白,后面有家名叫麦当劳的快餐店。


也许哪天某家药店也会想出类似办法,让休息椅上坐个李时珍、张仲景吧!扁鹊、华佗哦!其实休息椅的作用无非两点,一来让顾客停留,以达到吸客目的;二来放于药店门前,阻止车辆停靠及商贩摆摊。



5、免费夏季赠饮


不知是臭氧层变薄,厄尔尼诺现象还是反厄尔尼诺现象,总之近几年的夏天那叫一个热。身体水分蒸发加快,让人感觉时长口渴。


药店适时推出免费赠饮,不管是解暑花茶、酸梅汤还是绿豆汤,摆一个保温桶放在门口,提供干净的一次性水杯,再打上明显的免费赠饮标志,一天下来总能让盛放废弃水杯的垃圾桶满满当当。


药店花钱不多,但赚足了吃瓜群众的口碑和关注。时不时还有顾客“照方抓药”,带动夏日茶饮如菊皇茶等的销售。



6、内外音箱播放音乐或其它促销内容


论卖场气氛,药店可以说是师承商超,一直在追赶,从未有超越。夏季天气炎热,人心浮躁,店内播放一些夏季养生之道的轻音乐,温馨的卖场气氛油然而生,给顾客家一般的温暖感觉,破冰成交易如反掌。


外置音响循环播放应季促销内容,什么减肥妙方、三伏贴、冬病夏治,当然适当的放点流行歌曲也不是不可以。让顾客200米外就感知到咱药店传递的信息,刷足了存在感。



7、灯光、冷气齐开放


大家有没有发现生意靠省解决不了问题。夏天淡季了,咱店里不开灯,不开空调想省个电费。天热,店内温度飙升,店员为了凉,恨不得把工衣扣子全解开。


人手再来把扇子,不停的扇。走进这昏暗的卖场,目睹这邋遢的员工形象,谁还愿意消费!要想淡季不淡,卖场灯光、空调全部打开,门上还可贴个冷气开放,让顾客想进店,也让员工“冷静”下来,服务好顾客。



8、货卖堆山,拒绝货架变“骨感”


很多药店老手熟知夏天是淡季,怕产生滞销和效期产品,便减少进货数量,降低进货频次,导致卖场货架变的“骨感”。


药品在货架上稀稀拉拉的摆放着,数量少的可怜。无形中给顾客传递出“欲购从速,本店即将歇业”的信息。你说是节约成本,我看是慢性自杀!古来名句,货卖堆山,其中蕴含了多少心理学和成功学的道理,相信各位英雄也与我所见略同吧。



9、拉动人气的促销活动


天气炎热,中午下午人流熙熙攘攘,社区居民多在傍晚气温下降后外出纳凉购物。夏季药店销售在与竞争对手的角逐中,需要有不同形式的促销活动拉动客流,提升销售。


活动推荐1、免费社区露天讲座,由取得活动内容医疗方式资格认证的从业人员或职业医师主讲,为社区居民面对面讲解实用医疗保健常识。


像这种组织活动的形式看来是很受老百姓的欢迎,既然老百姓喜欢,那么就来个大的,大型活动也是近年来药店常用的宣传形式,跟居民邻里处好关系,弄个联欢会,大家一起娱乐,看这百姓也挺买账!


活动推荐2、露天播放电影,露天播放嵌有药店宣传片头及片尾的电影。以XXX大药房您身边的健康专家——小儿推拿讲座,消暑纳凉好去处——XXX大药房邀您共赏高清影视剧为主题,在药店门前、社区门前或社区广场开展促销活动,聚拢人气,辅以免费赠饮,积赞送好礼等活动,小投入博得大关注。 



10、收银台小商品有大作为


夏季烦热,顾客情绪不稳,很难接受推荐。但对于不需要消化理解的商品推荐,如收银台商品还是大有作为的。


在此,我们需要统一收银台商品的属性,主要是总价低、功效知晓度高、适用人群广的商品,如花茶、钙片、鱼油、卵磷脂、管装营养素、驱蚊商品等。


此类商品虽然单价不高,但是适用人群较广,成交率高,销售额总量其实并不低,关键在于销售人员对其所适用的人群非常了解,能够一句话进行提示。


因此,需要药店经营管理层在淡季到来前就进行话术培训,做到人人皆知,话术本身简便易行。

如风说——

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已有1条评论
  • 2019-08-26 08:35:37

    药店太多,如何竞争?药店太多,如何留住顾客成为长期回头客呢?药店太多了?如何锁定药店的回头客?

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