如风营销策划--专注创业者,实体营销管理的网站-开心阅读

事情办成时：穷人可能会向所有人宣扬你收了他的礼，并发出“现在的人，不送点东西，真的没办法的事儿，没有王法了”的感叹。这种言论不仅可能损害你的声誉，还可能引发公众对你行为的不满和质疑，影响你的社会形象。 事情未办成且礼未退时：穷人可能会因为感到被欺骗或利用而急眼，进而采取各种方法进行举报。在当前信息传播迅速的环境下，新闻媒体可能会迅速关注并报道此类事件，导致你的个人声誉和事业受到严重损害。 信息传播的快速性：在当今社会，信息传播的速度极快，一旦有负面新闻出现，很容易在短时间内广

为什么我们每天都在追求着如何赚钱，每一天都在拼命的想着赚钱，却越来越赚不到钱，钱越来越难赚的核心原到底是什么呢？第一个核心原因就是我们每个人都很在乎钱，我们每个人都想赚钱。我当我们每个人都在乎钱，你要想从他的口袋里面把钱拿出来的时候就会变得很困难，我们每个人都想要更多的钱，那么每个人都想去争夺钱，那么竞争就会越来越激烈，大家都想要的东西，大家又都不想给别人的东西，你跟别人去抢的时候是不是很累？这是第一个原因。第二个核心原因就是你会发现在这个时代，信任是很难建立的，人的欲望是很难被激活的。你现在要

赚不到钱吗？因为你方法错误！赚不到钱吗？因为你的认知有问题！生活中处处都是赚钱的学问，就看你是不是去发现。今天就要说说核心赚钱的秘密如果你不想错过，就耐心读完本篇吧........一、靠“量”赚钱的生意但是无论你怎么做，无论你做什么，当别人看到你赚钱的时候，必然会有无数人进场，你的上游供应商，你的下游的客户，你的同行也跑到你所在的地方做生意，外部的人看到你的这个生意好，也跟你来竞争，只要你的生意好起来，就有无数人跟你竞争。现在是由物质稀缺到物质泛滥的时代，各种各样的产品都眼花缭乱，竞争的人一多，

大家一定经常在一些媒体的平台或者电视上看到某某明星又是出轨又是和哪个纠缠不清等等的绯闻。为什么明星都喜欢制造绯闻？喜欢炒作？没有绯闻也要搞一点绯闻出来？一点屁大的事也要炒作一番？因为，有绯闻的明星用户才好奇，才有用户关注，有用户关注代表你还火，因为她们深知一个道理，绯闻等于流量，流量等于钱。因为任何生意的本质都是流量，交易的本质就是信任，有流量才能赚钱。不管你是做传统实体生意，还是做互联网生意，赚钱的能力取决你获取流量的能力，同样的行业，谁能大规模低成本获取流量，谁赚钱的能力就大。现在的赚钱逻辑

朋友之间钱意味着情义，利益，出卖。交心的朋友，可以对朋友肝胆相照，把朋友的利益与事情当着自己的事情，只要朋友有困难，宁愿自己苦着，累着。真正的朋友无论是在逆境还是顺利中都能坦然相待。更多的朋友是利益关系，相互之间为了工作，（http://guanggaolipin18.com/   ）生意而联系着，交往着，这样的朋友一旦没有钱的利益，关系就会慢慢淡漠。朋友之间因为彼此了解，接触多，一旦有的人无法经得起金钱，权势的诱惑，就会出卖朋友的利益，只有自己最信任的人出卖才会让人

做别人不想做的事情，扛下来别人不要的屎盆子，哪个大牛当初不是从接受各种挑战开始的呢？从某种程度上说，接受挑战就是职场成长的最佳路径，所有成长快速的人，要么接受公司的临危受命，或出色完成责任以外的项目？这也就是成长的机会，就是升职、加薪的最佳通行证。作为HR看过太多的晋升审批单，其实80%的晋升理由如下：❶ Linda在去年接下了Amy的工作，在Amy休产假的半年期间，Linda接受新挑战，独立完成大部分数据处理工作，特此申请晋升......❷ Jack在完成本职工作的基础上，出色的完成了部门新项

前不久，我们这个地级市也开了一家沃尔玛超市。对于本市的商业企业来说，这不啻于一次大地震，因为他们都听说过沃尔玛可怕的“五公里死亡圈”——沃尔玛一到，半径5公里范围内的超市都得关门。对于我们消费者来说，沃尔玛的到来却是一个好消息，因为这意味着我们从此可以充分享受低价购物的实惠了。 

 

可能是因为沃尔玛头顶上那层神秘的光环吧，我总愿有事没事陪着老婆到沃尔玛逛逛，尽管和大多数男人一样，也有着“最怕陪老婆逛街”的通病。 

 

准确地说，在沃尔玛消费，我并没有那种当“上帝”的高高在上之感，倒是时时处处感受到一种朋友间的友好：他们的微笑是真诚的，他们的服务是贴心的，他们会立即停下手中的工作，认真地倾听你的咨询，他们甚至会一路把你领到你要找的洗手间……也许是出于对这种礼遇的回报吧，每次去沃尔玛，我们都要或多或少买点东西回来，事实上我们自己也清楚，很多物品都是可买可不买的。 

 

在沃尔玛逛了几次，我有了一个新的发现：在这里，顾客可以带包进入超市。这在其他超市几乎是不可能的。别说带包，就是赤手空拳进去，商家还是对你放心不下，到处贴着“偷一罚十”、“超市装有摄像头，请自重”等诸如此类的警告语以示震慑。 

 

受好奇心的驱使，我们决定也来享受一下带包进超市的“特权”。 

 

“对不起！”在入口处，我们被一个漂亮的迎宾小姐礼貌地拦住。“请稍等一下！”她微笑着说，然后熟练地扯下一小段胶带，麻利地骑贴在我们手提袋的中间。迅速地做完这些，她微笑着示意我们入内。 

 

什么意思？看着这段长不过5公分、宽仅约1公分的胶带，我百思不得其解。防盗吗？它显然不具备这种功能。那么贴上它意义何在？我人在商场逛，心思却在这段小小的胶带上，可总也参不透其中的玄机。我这人生性爱较真儿，决定向不远处一位管理人员模样的人讨教讨教。 

 

“您好，guanggaolipin18.com需要我帮忙吗？”见有顾客咨询，那位工作人员停下手中的工作。我一看胸牌，是位经理。打断了人家的工作，我有点不好意思，但还是认真地提出了心中的疑问。 

 

“很简单。”那位经理笑了,“顾客到我们店是来购物，不是来偷窃的。” 

 

我心里涌起一阵小小的感动，因为作为顾客的一员，我受到了一种极大的尊重，甚至可以说是可贵的信任。

 

“既然如此，那么为什么又贴上这么一段胶带呢？” 

 

“这个……我也说不好。”他犹豫了一下，“这样吧，我带您去见我们总经理助理，让他给您解答。” 

 

我开始有点儿后悔。为钻这点牛角尖，竟要麻烦人家高层主管。但事情已经到了这份儿上，去就去吧，心中的疑团不解开，我还真有点于心不甘。 

 

在总经理室，guanggaolipin18.com年轻的总经理助理像接待贵宾一样接待了我。听那位经理讲明我的来意，他想了想说：“允许顾客带包进入超市，是我们的一个新尝试，因为我们发现有些顾客不愿把包存在存包处，同时我们也觉得顾客应该有这个权利。但此举一出，我们又担心会给顾客带来一些不便。”听到这里，我更是一头雾水，请他讲明白点。“也就是说，带包入内，顾客反而可能会产生一种不适应，产生一种微妙的精神压力，说直白一点，就是潜意识里可能会感到自己将会成为被怀疑的对象。” 

 

确实如此，我点点头。 

 

“但是现在我们象征性地贴上这段胶带，就为顾客消除了这种精神压力——因为这等于是告诉我的顾客：您不必有什么顾虑，您的手提袋已经被粘上了。” 

 

对于经营者来说，把顾客当上帝，是一种策略；而把顾客当朋友，想方设法为顾客着想，则是一种境界。 

之前的文章讲到微商从业者遇到的一个致命问题：微商行业缺乏公信力，让别人信任很难！目前大部分做微商的朋友，遇到的最大的难题和问题在于，微商行业缺少公信力。所以别人才不那么相信你。不仅是微商，所有的销售都会遇到类似的问题。这时候，我们只能靠自己个人的行为，来赢的别人的信任！比如淘宝卖家会通过产品描述介绍产品，通过用户的评价体系，消费者可以参考其他用户的评价，来解决信任问题。那淘宝卖家最初的销量最初的评价怎么来？1，靠平台搜索流量，单个客户慢慢积累。2，找朋友帮忙刷。3，通过促销活动，吸引第一批客户。

摘要： 客户 决定买你的东西，往往需要很长时间；决定不买你的东西，只要30秒钟就够了。

客户不怕你考虑自己的利益，但是他怕你不考虑他的利益。

客户不 信任 ＝丢单

销售中最常见的事就是丢单，几乎所有的老销售都丢过单。常在河边走，哪能不湿鞋。

如果有人告诉你他从来不丢单，那只能说明他放弃了太多该拿的单子，只做那些非常有把握的项目。对于这种销售，老板可以直接让他回家了，因为他浪费了公司大量的客户资源。

总结丢单（也包括单子停滞不前）的原因，除了竞争对手凶狠外，不外乎以下几种：www.guanggaolipin18.com

1．客户觉得买这些东西根本没用：客户认为，他的潜在需求与你的产品或服务之间没有明显的契合。不合适当然不买。

2．没有钱买：不是真的没有钱，而是预算不够，或者没有办法申请到这些预算，或者还有更重要的地方需要用钱，你的事靠后站。

3．不知道买了会怎样：客户对交易所能带来的变化没有什么欲望，买不买都可以，为什么要从兜里掏钱？

4．现在不想买：在现在这个特定时间，没有这样的急迫性，以后再说。

5．没有 信任 感：他们不相信销售人员会关心他们双方的利益。

统计显示，因为客户没有信任感而导致的丢单，比前4种因素所导致的销售失败的总和还要多。

客户为什么不信任你？

1．侵略性太强。

在中国有一个销售宗派，叫成功学销售：天天大喊大叫地鼓励销售要有疯狗的精神，不遗余力地去折磨客户，不管客户乐不乐意，都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西，一次不行两次，两次不行五次，只要不被客户打成半身不遂，就一定要去。更让人不解的是，很多销售 管理 者还鼓励这种精神。www.guanggaolipin18.com

对于这种销售，你说客户愿不愿和他接触？

2．不真诚。

销售人员犯的最多的错误，就是一天到晚想着把自己的东西卖出去。这没错，但错就错在除了惦记你的产品外，从来就没惦记过客户的需求、问题和感受。

你只要想你的产品，客户马上就会怀疑你的真诚。这个规律百试不爽，销售人员掏出产品之时，往往就是客户离你而去之日。

3．太喜欢操纵。

老销售最容易犯这个错误，到现在我也偶尔会犯。

病因在于，老销售自以为知道客户的想法和动机，自以为比客户聪明，自以为一切都会按照自己从前的经验发生，而忘了：客户才是销售的主导力量，客户才是销售成功与失败的的决定者。

销售能力再强，都不可能比客户更了解自己。客户很容易发现你的操纵行为，一旦发现，你必死无疑，因为没有人喜欢被当傻瓜操纵。

4．急于告诉客户“这都是你要的”。

这是销售人员自杀的最快办法，想找死，就试试这个办法。

客户想不想要是客户说了算，不是销售说了算。你有什么不重要，重要的是客户需要什么。如果你没有把你的产品功能和客户的需求建立链接，你就是自说自话，客户会认为你只想卖东西，而不是想帮助他。

5．不注重倾听与询问。

销售中有一个“18个月定律”，说的是新销售开始工作的18个月内，业绩一般会呈增长趋势，但是18个月后业绩增长会迅速减慢甚至下降。

很多人认为这是销售人员缺乏激情所致。其实，真正的原因在于销售人员认为自己已经熟悉了自己的产品、了解了客户的需求、明白了这个 行业 。于是，他不再注意倾听和询问了。而客户的需求是千奇百怪的，尤其是个人需求，你几乎猜不到；而且，即使你真的猜到了，如果你不倾听和询问，客户仍然认为你不关心他。

6．你的专业性不够。

这里说的专业性，不是指你的技术能力，而是指你对客户业务的熟悉程度。如果你是卖阀门的，你必须明白客户怎样使用你的阀门，还要明白你的阀门对他的 企业 和个人意义所在。如果你不专业，客户就会认为你是个外行人，不懂他，所以很难信任你。

原因还可以列很多，比如：客户认为你在夸大自己的东西；客户认为你太随便，不能托付生意；客户认为你很讨厌，像个骗子等等。

客户决定买你的东西往往需要很长时间，但是他决定不买你的东西只要30秒钟就够了。不信任就是怀疑，仔细想想，客户到底是怀疑你什么？

其实，无论列示多少条，归根结底，客户怀疑你的地方只有一个：他认为你动机不纯！你只是想卖东西，而不是在关心他的利益（包括个人利益）。他为什么要信任如此自私自利的家伙？

相反，如果你能从关心你的产品变成关心客户的困难、风险、利益等等，信任感立刻就可以建立起来了。因为这时你已经从你的船上跨到了客户的船上。

这就叫风雨同舟。

快速让客户信任你的4种手段

一、专业形象：让客户感觉你有安全感

专业形象不仅仅是你的那身行头，还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客户感官信任的东西。比如准时开会、言出必践（哪怕像带份资料这样的承诺）。

这些东西之所以重要，在于客户对你有期望。在客户心目中，他希望自己即将接见的这个家伙是专业的、对自己有帮助的。你必须满足这种期望。如果客户第一眼看到你的时候心理有落差，后边再想弥补就太难了，因为你只有一次机会给客户留下第一印象。

说到这，大家就容易理解为什么那些外企的销售们大热天捂着西服、扎着领带、满头大汗、人模狗样地去见客户了吧。 其实他们也热！

我做销售的时候，内部流传一个潜规则：穿不穿西装，一个100万的项目会差20万。当然，我不是鼓励销售们都穿西装，很多行业你穿了西装反而会和客户疏远了，显得生分。

穿衣服的原则是得体。所谓得体，就是指让客户感觉你是来干正事的，不是来度假的。你穿着正式，客户才觉得你能干正事。你头顶大草帽，身穿小背心，腿着花裤衩，脚踏人字拖，谁跟你谈生意？

一定记住，客户都是外貌协会的，只是他不看帅不帅，而是看你有多大担当，你必须让客户感觉你是个有安全感的家伙。

二、专业能力：让客户认可你是个行家

这是客户对你协助其解决问题的能力的认知，包括你的经验、知识、交往的人群等因素。不同的人，会因为不同的原因去信任你。

你的经验。（客户往往会通过了解你过去的经历，来判断你是否能解决他当前的问题。当然，客户更关心的是你做事情的质量，而不是数量。所以，向客户介绍你的经历时，一定要和客户当前的状况相结合，让客户窥一斑而知全豹，别动不动就说你过五关斩六将的故事，你不是祥林嫂。

你的知识。知识对客户的信任度不如经验来的直接，但也非常有用，尤其当你还是新手时。如果没有那么多经历，那就通过提供切实的解决问题的方法来展示你的专业性，客户也一样会信任你。

展现专业的一个小技巧，就是利用精确的提问让客户相信你的能力。举个例子，如果你问：你们的采购业务是如何开展的？这个提问就非常笼统，客户一听就知道你不懂采购。如果你问：据我所知，影响采购计划准确性的关键要素包括采购物品的准确性、采购数量的准确性、采购提前期的准确性，你是如何控制这几个要素的？这样问，客户立马就觉得你是个内行。

三、共通点：让客户与你共鸣

这是指客户对你们双方具有共同之处的认知。共通点包括兴趣、信仰和价值观等等。专业能力往往指的是满足任务动机的能力，而共通点往往是和个人动机相关的。

这是传统销售大显身手的地方，比如，都喜欢篮球，一起打打球；都是军迷，一起聊聊军事；都是驴友，一起出去旅游等等。

对于共同点，最难之处不在于找到之后如何做，而在于如何找到。从我个人经验来看，一般有两个入手点：

第一是找到客户的兴趣点。这个不难，可以直接去问。先不考虑共通，因为销售人员即使不通也可以和客户一起通。比如，你不喜欢音乐，也可以请客户一起去看音乐会；不喜欢旅游，也可以陪客户一起去爬山。

第二是客户的价值观，包括职业观、 生活 观等。这就有点难度了，很多年轻人很难和年长的人建立关系，原因往往就在于此。这需要功力，没有功力就做功课。我一个同事为了和一个喜欢绘画的客户交往，花了一周的时间研究绘画，很快就能和对方聊得热火朝天了。

我最喜欢的方式是从客户的职业观入手，找到我可以在职业方面对他有帮助的地方，这看起来很难，真正做起来却简单的要命。比如，你可以通过送几本书帮助一位一心想成长的小伙子。所以，关键是发现，一旦发现，其他就好办了。

四、利益：让客户感觉你很实诚

这是指你是否表现出对客户利益的关心。客户就是这样，你只要关心他的利益（不一定是满足），他就觉得你是个实在人，是个有诚意的好人。

这里说的利益，包括组织利益和个人利益。利益可以掩盖你的动机。这是建立信任最彻底的方式，也是最难的方式。因为他要考验你三方面的能力：找到客户需要的两种利益（需求）；找到自己可以实现的方式；把这两者有效地链接起来。这其实是销售在90%的时间里要干的事。建立信任不仅仅是一开始见面要做的事，而是在整个销售过程中都要做的事。

这不是一个销售技巧的问题，而是一个销售思维的问题，也就是说，你必须时时刻刻具有双赢的思维，时时刻刻为客户着想，并通过为客户谋利益而达成自己的利益。

客户不怕你考虑自己的利益，但是他惧怕你不考虑他的利益。如果在你销售过程中不时地表现出对他的利益的理解、关心和帮助其实现的姿态，客户对你的信任感就会大大增强。比如，你经常和他讨论他的工作是如何开展的、他的困惑有哪些、他最近买房子要不要帮忙等等。一旦表现出这种关心，客户立刻就会觉得你是有诚意的人。

在大项目中，信任的建立是一个渐进和长期的过程。除非你在每一次销售拜访中都不停地对这个问题加以注意，否则，你就会发现，在一个不经意的时刻，你前期辛辛苦苦建立起来的信任感，顷刻间就会化为泡影。要让客户真正信任，谁也不能一劳永逸！