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在我们中华民族，有很多传统的节日，一直被大家所接受，无论是平民百姓还是企业商家，都会参与中国的传统节日，就像我们的重阳节吧，很多人也叫老人节、敬老节....

老人节就要到了，无论你是商铺还是企业产品推广，都会想到老人节，比如很多相关的产品如：保健品、保健食品、老年服装、老年人保健器材、以及花店等行业都是和老人有关的产品，如果你经营着这些产品，一定不会忘记重阳节这个重大节日吧！！www.guanggaolipin18.com

中国已经进入老龄化时代，老年人口在不断增加，而老年人的市场消费不可小觑。我们如何在重阳节做好自己的产品宣传、服务宣传、体验宣传呢？你有什么好的营销方案，或是营销点子，和大家一起来分像一下。我们共同努力！

分析——

1、老年人福利——一般在老人节来临之前，一些单位会发一些老人福利——比如棉被、服装、老年食品、大米白面之类的东西，这些产品作为赠送礼品，一定是很多商家必争之地，所以这些福利看你有没有实力拿到哦！

2、百顺孝为先——这是中国的古话！也是商家能做好文章的话题。一个“孝”字让你的产品深入人心，如何宣传就不再做详细介绍啦！！！各显身手吧！

3、方便主题——人年纪大了不愿意走动或是拿着东西不方便，一些商家（包括商场超市）是不是想到了为老人方便着想呢？比如：商场超市可以给60岁以上的老人免费送货到家，邦老人购物送货到家？你做好了吗？

如果老人方便了，你的生意也就红火了，别告诉我这会增加你的运营成本，你想过吗，这无形中给你带来的宣传有多大的广告效果吗？可以让速递人员穿上统一制服，穿梭于大街小巷，这道风景带来的广告效果是不可以用多少钱来替代的！

4、组织老人的娱乐活动——老人晚年很是寂寞，尤其是儿女不在身边的老年人，guanggaolipin18.com都希望有一个自己喜欢的地方和活动的地方，而很多商家忽略了这些，而一些商家或是企业带有营销目的太强的活动，让老年人不喜欢。

比如我们可以举办老年人活动俱乐部，组织老年人娱乐，比如象棋比赛、军旗比赛、书法比赛、书画比赛，分设的奖品多一些，基本上人人有奖，可以把这些奖项到您的超市或是商场等地方指定领取，无形中给你的商铺带来巨大的流量！！

这里有20种增加顾客人数的策略方法，可以分为以下几个具体类别。

    第一类，增加顾客线索的方法。多增加一个顾客的资料虽然并不代表这个顾客一定就能成为我的顾客，可是如果我手上多一张名片、多一个特殊的资料，总是多一个机会。www.guanggaolipin18.com/

(1 ) 改善推广系统。以前我们可能都要靠出去拜访才有办法找到顾客，现在情况改变了，通过很多电子邮件的行销就可以了。顾客有兴趣就会传一个回函给我，就会订阅我的电子报，而我也会增加潜在的顾客。

(2 ) 即使目前只能达到收支平衡，也应该考虑先接收顾客，等以后再考虑赚取利润的问题。这就是为什么很多商店不管哪一种形式，当开了店之后经常做的就是免费促销，因为东西再好，没有让顾客体验过，顾客是不会知道你的东西有多好的。所以即使只能维持收支平衡也要做，这样就可以增加一些潜在顾客。

(3 ) 给予顾客无风险和增加原数退还的保证。当你愿意承担风险的时候，顾客对你的支持比例自然就会上升，这是毫无疑问的事。所以像现在很多的消费者保护法规就规定了消费者在几天之内可以获得这样的保障等。

(4 ) 与顾客保持利益之间的关系。这是其中最现实的问题之一。顾客为什么愿意向那么多人介绍你的产品？因为对他来说，你的一个服务就是帮顾客省了很多钱，顾客觉得非常划算，有了利益上的增加，所以愿意这么做。

(5 ) 做广告。这并不代表你一定要在电视上登广告，那些广告都是需要很多费用的。这个时代，很多情况下不用花多少钱也能够做广告。像现在优酷网等平台，都是很容易放上去的。比如你们公司要想被人知道的话，可以每隔一段时间拍一个跟你们公司有关的视频放上去，然后就会引起大家的讨论，进而成为大家所熟知的对象。比如有一个公司叫贝发文具，是2008年北京奥运会文具的独家供应商。他们组织了100个员工，每5个人一组，每一组拍一支广告，拍完之后全部放到优酷网上，而每一个广告的内容谈的都是贝发。画面内容是，他们把每支笔都丢掉，支留下贝发的笔，然后说，贝发的笔真是好笔，就这么一个简单的一个视频。在放到优酷上时，上面写上《百亿总裁自己拍广告》的标题，于是很快就有很多人点击。而做这些都是不用钱的，而且还能增加员工的参与热情，员工用各种不同的方法来表现自己的公司，增加了更多跟顾客接触的机会，也增加了更多让顾客了解你的可能。

(6 ) 微信群营销。有奖获取顾客的微信，把你的顾客发展成你的粉丝群内，这样就可以随时发布的的信息，不过有些顾客在群内发布信息，只要不是什么特别的可以随意发，不要和一些营销群一样，自己怎么发都可以，别人发广告不行，要经常发一些红包，和群内的人进行互动才能增加顾客粘性！

(7 ) 电话营销。我一直觉得呼叫中心的电话营销方式很好，因为它的成本特别低。在北京假如去拜访一个顾客的话，因为交通堵塞，往往在路上就得花去3个小时的时间，而见一个顾客才谈30分钟左右，而且还不代表就能成交。可是如果我有好的电话行销系统的话，那么打一个电话大概是5-10分钟，一个小时可以打6-12个的有效拜访电话，假如6-12个电话里面都会有一个可以成交的顾客，那就相当于一个小时将有一个成交的顾客，三个半小时就意味着有三个半顾客可以成交，比花三个半小时找到一个不见得能够成交的顾客要得多了。所以这种电话营销可以给你带来一定程度的帮助。

(8 ) 特别活动——像说明会、研讨会等。花旗银行以前带来一张信用卡叫大来卡，自己也发行过一个钻石卡。有一次，台北市的花旗银行寄通知给所有台北市花旗银行钻石卡的卡友，用的是一个非常精致的礼盒，上面绑着缎带，里面装着邀请卡，看起来很贵重。它不是用简单的邮寄资料的方式，也不是用电子邮件的方式，而是用了最传统的方法，给你寄了一个非常漂亮的礼盒，里面还有停车卡以及一个独特的小册子，上面写着某年某月某日晚上7-10点，在台北市的微风广场，邀请所有花旗银行钻石卡的卡友免费用餐、倾听音乐会。我也收到了邀请，所有也去了。到了之后，我发现他们真是用心。在那个大百货商场的外面，从马路边开始，就铺上了特别长的红地毯。你如果是开车来的，会有人帮你专门停车，然后沿着红地毯走到里面。在傍晚5点多的时候就开始广播：“今天晚上，由于花旗银行钻石卡卡友包下今晚所有的场地，所以我们百货公司的营业时间将会提前到几点钟就打烊，今天晚上只有花旗钻石卡卡友凭卡才能进场，由此给大家带来的不便我们表示歉意。请大家在最后购物前的几十分钟之内离开。”这样一来，那些在里面购物的人很不高兴，于是纷纷留下来想看看究竟是怎么回事，周围就多了很多的观众。我们很骄傲地走了进去。主办方请我们吃自助餐，还找来了一个乐团在那里弹奏。8点多的时候，他们又开始广播了：“为了感谢花旗银行钻石卡的卡友对我们的支持，在大家回去之前如果有需要购物的朋友，并且是今晚消费金额最高的，我们将会送您一只瑞士的芝柏表。”这只手表价值30多万台币，约合人民币6万多元。广播完以后，里面几千个钻石卡卡友都不再吃饭，也没有听音乐，大家全都采购去了。

(9 ) 搜集可能销售对象的清单。譬如你想做婴儿用的产品，那么就要想到顾客最多的地方是在妇产医院、学校门口、幼儿园的门口等。那里就是你的主要销售对象的来源。我有一个学生，什么都不做，就卖保险。他每天带着300张名片去机场的头等舱柜台换名片。坐头等舱的一半就两种人，一种是有钱的，一种是有权的。这些人通常也比较有礼貌。他对自己没有太高地要求，只要每天能换到30张名片回来就好。用300张换到的30张名片，这些顾客都是特别精准的。那么每个月下来就可以有900个名单，一年下来就有10800个名单。虽然这中间会遇到有秘书挡驾的情况，但是如果你有一套过秘书关的方法，你还是可以从这一万多个准备名单里面获得比别人更有效的顾客。

(10 ) 开创独特的销售特质。因为你有特别的东西，人家就会找到你，而一旦大家都来找你，你就会做得很棒。北京有一个卖阿宗米线的，一碗米线竟然卖到100多元甚至200元，而且盛米线的碗还特别小。之所以这么贵是因为里面放了一块鱼翅，具有特殊的口味。

(11 ) 透过更好地顾客教育计算，中间产品或服务在顾客眼中的价值。顾客是被教育的，只要跟他说清楚这个价值他就被教育了。比如永和大王的牛肉面就是23元一碗。为什么能卖这么贵呢？因为顾客一进去就是结账的地方，收银台下面有一个大海报，上面写明了他们的番茄牛肉面汤是用什么牛肉、用什么骨头连续熬煮了8个小时才熬成的。它就是告诉顾客，多付的十几块是那碗汤的钱，牛肉面的价值是在汤里。

(12 ) 测试前提、标题或优待。我吃过最特别的饭是再台北市嘉振甫老先生家。10年前我有幸去他们家吃饭，每一位需要人民币800元。刚一进去就觉得很特别，因为他们家的厨房是透明式的，一个厨师只供应一桌10个人。第二个特别的就是用餐量很少，桌上每个人面前都有一个菜单，字写得很漂亮，上面写着“林伟贤董事长专属菜单”。那几个字可能就值很多钱，因为那个餐单上面写着我的名字。把它拿下来看的时候发现只有一个汤，汤叫做小鱼味噌汤，一个青菜，一个主菜，然后还有一个水果，一个冰淇淋。虽然很少，可是当我看到那道小鱼味噌汤时非常服气，因为菜单上每道菜的下面都有具体的介绍。比如“小鱼味噌汤”下面有一段话,告诉你这道汤是怎么做的，大致的文字是这样的：“本小鱼味噌汤乃取自餐厅门前川流不息之小溪现捞之小鱼，日本每日空运进口之新鲜味噌，再配以本餐厅所定制之特别独家豆腐渗坑之豆腐，经连续18小时熬煮，其鱼其骨其腑全部融入其内，汤清澈无色，本汤最适合之饮法……取汤匙一匙轻置于舌尖，轻含入口，感受几秒，再慢慢吞下，奖感觉到您整个食道至胃有如万鱼奔腾的畅快感觉。”800块钱根本不是卖你东西吃，而是卖菜单，当你真正喝的时候就会不自觉地按照它的指示，一步步来做。所以人是被教育的，即使东西很好，但是如果你没有将给对方听，对方不知道，也感觉不到你有什么不一样。

再举个例子，有人在卖净水机，声称用旧的可以抵多少钱，但是这种广告打了很久都没有效果。后来干脆改了，可以以旧换新，用你家的净水机换一台价值6000元的净水机，结果大家就都拿来换了。实际上净水机成本就不过几百元。为什么这样做？理由很简单，因为当你家里已经有一台净水机的时候，就总是会等它们用到坏掉再说，不必花钱再去换一个。而现在商家不要钱了，直接可以拿着就净水机换他的新净水机，这样一来大家何乐不为呢？等到顾客换了他的净水机之后，他再开始教育这些顾客，净水机有两个东西很重要，一个是净水机里面的机芯，另外一个是外面的漉芯；然后再拿出一大堆的验证，告诉顾客滤网如果超过一周不换的话会有多少毒素跑进去，滤芯三个月不换的话会有多少脏东西被吞进肚子里去。顾客这是就不自觉地听你的话。这也就是前面水果的赢利点的问题。前面赚机器的钱，后面赚滤网和滤芯的钱，只需要换一个方法，顾客就来了

(13) 建立更好地公共关系。别人举办什么会有或者活动，邀你出席，那么在这样的场合出现的话，将可以接触很多人，为自己建立一定的关系，可能就会无形中增加一些潜在顾客。

第二类， 留住老顾客的方法。

顾客不一定是新增加，而是尽可能将旧的顾客留下来。这无疑也是一种很好的方法，因为第二年就不用费更多的力气去增加新顾客了。

(14 ) 提供给顾客比他原来期望更高的服务水平，让顾客感觉很好，顾客就会愿意留下来。

(15) 经常跟顾客沟通，建立关系。人与人之间的联系往往靠的就是一份感情，比如你走进一个地方，有人能叫得出来你的名字，关心你家的孩子怎么样，你就觉得一下子拉近了与他的关系，很容易就会把他当成自己人。

第三类，将询问顾客转变为准顾客的方法。

本来顾客只是问一问，结果却可能成交了，这是怎么做到的呢？

(16 ) 训练员工，提高销售技巧。顾客本来走进来只是要买一个领带，如果遇到真会卖衣服的，结果就很不一样。顾客买领带，他回告诉你：“你身上的这件衣服打这个领带不合适，我帮你重新配一件衬衫。”穿上以后，他会说：“哎呦，这衬衫真搭配。”接着再建议你：“如果你平时需要出席正式的场合，那肯定是要配上一件西装的。”等你穿上西装、穿上裤子、穿上衬衫、打上领带之后，他又会用尽一切的努力，告诉你这一套是为你量身打造的，让你心里美美的，感觉很受用。在他得一番动员下，你本来之买一个领带，结果买了一整套的衣服。

(17 ) 立即确认可发展的线索。对于任何对产品或公司有过询问的人来说，他们的资料最终是否被留了下来？如果把询问过我们的所有顾客资料都留下来，再不断地去做追踪的话，效果会很好。例如：电视购物就经常这样做，当有顾客打电话进去的时候，并不代表每个人都有可能购买。但是没有买不要紧，他们来电显示会留下顾客的电话，他们不忙的时候就会按照这些信息资料给顾客打过去，以便确认对方的购买意愿，提高成交率。

(18 ) 提供给顾客无法抗拒的优待。人们都喜欢贪小便宜，就因为这一点，往往会促成他的购买行动。例如：买一件商品10元，买两件15元，买三件20元，通常人们会选择三件，即使多出来的那件买回来也用不上，但是心理上获得了满足。

(19 ) 测试不同的建议。比如买净水机，一开始的说法是，买了净水机你自己有什么好处，但是这样没效果，于是改变说法，告诉顾客，买这个净水机可以照顾你的孩子，让你的孩子喝到最纯净的水，这样一来反而马上就有了效果。总之，所有东西都是在找到一个可以打动你的理由时才能起作用。

(20 ) 通过告诉顾客原因来教育他们。告诉顾客为什么需要这样做，为什么需要这样的配备，为什么需要这样的生活，等等。例如，皇明太阳能在德州搞了一个节能房产的项目。我作为他们的董事之一，本来就一直不支持黄鸣董事长的这一做法。从整体上看，德州房子的均价在2500左右，而德州实际上只能算三级或者四级城市。而我们的房子当时开盘价就是6500元，后来每个月都在涨，一次涨500元，最后卖到了9500元。等到第二期开盘的时候甚至卖到了1.2万元，而且现在已经订光了。别墅则卖到了每平方米2万。我以前觉得这是不可能的事，因为节能，它的成本很高，一平方米的成本是5500元，而当时别人的只要卖2500元就能挣钱了，而我们却要卖6500元，这简直是一个很傻的举动。如果卖不出去的话就意味着企业很难活下去。我一开始断定这样的房子是没人买的。后来黄鸣就来说服我，他问我：“林老师，20年前大陆几个人有手机？”是的，那时候是没有几个，有的话也是像砖头那样笨重的。他又问我：“现在大陆有几个人没有手机的？”开车也是一样，20年前大陆没有几个人开车，而现在大部分人都有自己的私家车。而这个房子就像是20前的手机和私家车一样，看似很昂贵，很难买得起，但是还是有人能买得起，而且不仅有人买得起，在10-15年之内还会人人都能买得起。他说：“我算了一笔账，如果以山东德州为一个范围，虽然很多德州人都到石家庄、北京买房子，但是大部分人还是在本地买房子的。只要这些买得起房子的人在本地有一千多户来买我的房子就足够了。而且不是只在德州这个地方做这个项目，以后还要在全国做。每到一个地方都只找当地最有钱、最愿意享受未来自然生活、享受节能好处的人来买房子，有这些人的支持就足够了。”他还一直提醒我，未来15-20年内这种房子将成为人们生活中的基本配备需求。果然没错，现在国家已经规定，任何房屋建筑都必须符合国家绿色标准，不符合绿色标准的房子以后是不准许盖的。经过这番解释，对他的行为我就很容易理解了。

开个粥铺如何能一步到位营销成功

一般人觉得，饭店经常换主厨会影响生意，可是一家小小的粥店开业不到半年时间，竟然换了四次主厨，令人惊奇的是，这家小店的生意不仅没有因为主厨变动而一落千丈，反而是每换一次主厨，来喝粥的人就更多。这究竟是为什么呢？以下是清粥小菜的胡老板向我透露了自己打理粥店的秘诀。

锁定年轻人就锁定了市场

年轻人是市场消费的主力，他们能找钱，更会花钱，锁定了他们就找准了市场。胡老板说，粥店是专门为20-45岁的人打造的，“50岁以上的人健康状况已经基本定型，加上他们的消费观念已经固定，要想吸引他们来就餐有难度，而20-45岁的年轻人容易接受新鲜事物，也有通过加强营养达到强身健体的要求。”

谈及开粥店的初衷，胡老板说：“由于工作紧张，我经常在外面的小餐馆吃饭，很多小餐馆不仅脏，而且饭菜没什么营养。于是便萌生了开一家环境清雅、舒适，饭菜清淡、营养的粥店的想法。”www.guanggaolipin18.com

 

经营：品牌重于利润

“我始终认为利润不是我主要追求的目标，如何把品牌树立起来才是最重要的。”为树起牌子，胡老板没少费心思。

在菜品上，胡老板精选上等泰米加入动物的骨头，以小火熬制4小时作为底粥，再精选各种各样的肉类、菌类以及蔬菜作为配料，继续熬制而成营养粥。粥的品种多达几十种。为配合小店以粥为主的特色，清粥小菜只售花雕酒。“白酒、啤酒伤身，花雕酒暖脾胃，适合冬天饮用。”

至于为何开业不到半年，就更换了四次主厨，胡老板跟记者打起了太极，“每一个人都需要更好的平台，人员流动是正常的。但是我们会聘请好的厨师，保证粥的味道和营养价值不受大的影响。”但实际上，据记者观察，胡老板的粥店之所以能打出一片天地，正是有赖于它求变的菜品风格。每个主厨都有自己拿手的好菜，每次粥店换了主厨都会在餐桌放上新的主厨推荐。假如你对前任主厨的拿手菜仍有兴趣，小店也能满足你的要求，虽然做出来的菜已经貌似神异，但新的主厨推荐，又会让你赞叹不已。

 

投资宝典

1、资金 “没有10万元以上，开粥店无从谈起。”胡先生反复强调资金问题。店面的选择很重要，粥店一般开在市中心周围人流量较大的区域，当然租金会比较高。特色店装修风格别致，或典雅或富丽堂皇，加上购买桌椅以及餐具等费用，开店至少需要10万元。

2、收益 粥分淡旺季，旺季日营业额最高时达到8000-10000元。但是粥的定价普遍为5-6.8元，一般特色菜如粤菜豉椒炒牛柳，川菜水煮肉片、回锅肉等的价格，一般在18元/份左右。根据季节不同，还要不断推出新品种，2-3个月就要推出不同口味的新品种，而且冬季多以滋补粥为主，夏季清热解火的粥居多。

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粥店投资少、风险小，项目虽不大，可是创业起来并不比其它餐饮项目手续少。以下是笔者罗列的开粥店的几个必要步骤:

 

第一步，占地利，选个好位置

店址对于店铺生意的好坏起着主要作用。俗话说，店址差一寸，营业差一丈。好店铺就是人流、财流、信息流交换得最快、最活的地方。根据传统的经验，一条南北对开的商业街，面南的要旺过面北的；东西对开的，面东的要旺过面西的；而一条传统的商业街，最旺的不是两头的，也不是中间的，而是接近一半的再一半的地方，差不多是符合黄金分割定律（1：0.618）的。当然这也不是绝对的，在现代商业环境设计的先进理念指导下，从人性、心理、习惯等要素综合考虑，往往能创造出家家皆旺铺的卖场奇迹。

 

第二步，细斟酌，给你的小店起个响亮的名字

名不正则言不顺，店号之重要性，关乎自己的企业形象，也会直接影响到产品销售。一般地，店号名称要吉祥、琅琅上口、有特色、易识记。像卖西装洋服、高档饰品，就要往“洋”上靠；卖传统工艺品、土特产，则要往“土”上靠，越土越有特色，越是民族的，越是世界的。通过恰当的商铺名号，让客户认识自己，欣赏自己，信任自己，实现长期业务合作。名号策划得好，可以百口相传，做免费的宣传。

 

第三步，巧装修，凸显时尚个性

装修直接影响着店面形象，装修既不是以豪华为能事，当然也不是以粗陋寒酸为划算，重要的是要实用、有个性、显品位。这里要考虑色彩的和谐搭配、货品的陈列展示、灯光照明效果，背景音乐选择，看货路线等等，一切都紧紧围绕一个原则：增强好感度，促进购买欲。

 

第四步，活用广告，抢尽眼球

如今的社会已是信息社会，广告已成为必不可少的常规武器，店面招牌要做，店内橱窗要做，包装袋要做，价格标鉴要做，宣传单要做，易拉宝展架也要做，目之所及皆广告，醒目易记是真经。在同一市场内，各商铺店内外的广告的醒目程度和效果影响成为影响购买的重要因素。除此之外，还要充分运用行业媒体，即可做硬性形象广告，也可做软性新闻宣传。有头脑的店铺或企业，总有一个广告宣传的年度计划，或人为造看点、热点、卖点、新闻点；或借形势造优势！

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第五步，广告做得在好，不如经营管理扎实好

广告是务虚，经营管理是务实。进货渠道，店员管理，业务拓展，客户沟通，收支利润，运输后勤，都是日常工作的必修课，哪一环节出了问题，都会直接影响业务进项。经营管理体现在一个商铺日常工作的方方面面，它贯穿于商铺经营的始终，只要我们把握着抓两头带中间的工作原则，即一手抓进货，一手抓销售，用管理提升日常工作水平，用日常工作检验经营管理质量。特别是在岗位标准，业务流程，制度保障，客户拓展维护等方面下足功夫，你的店铺经营管理质量，一定会上升一个新台阶。

从60年前的一包即食鸡汤拉面开始，方便面如今已迈入花甲之年。

而它在中国的发展也经历了从“凭票购买的高端轻奢“到”劳动者必备低价食品“的变化。在物价飞涨的今天，方便面可谓涨价幅度最小的食品，也是性价比最高的食品。但值得注意的是，在社交网络“消费降级”的哀嚎声中，方便面并没有随着拼多多的崛起、涪陵榨菜的畅销而扭转颓势，连续五年销量下跌，其背后是外卖的兴起，健康饮食观念的增强。面对行业疲态，业内巨头急忙转型高端市场，无数地方品牌或悄无声息走向衰亡，或坚守着最后一方农村根据地。

10斤面票换10袋方便面

1958年8月25日，60年前的今天，方便面诞生。

伴着制面机的轰鸣和炒锅的热气，出生于台湾嘉义的华裔日本人安藤百福（原名吴百福）在自家后院10平米的简陋小屋中研制出世界上第一包方便面——“即食鸡汤拉面”。制面、蒸热、着味、油炸、干燥，标准统一的工艺，使得流水线批量生产成为可能；“注入开水，泡2分钟即可食用”，前所未有的便携性令消费者倍感惊奇。

昭和时代中期，刚刚从二战废墟中站起的日本在美国的援助下进入经济发展的加速期，一股隐忍中的冲劲伴着重塑自信的紧迫感笼罩社会，每个人都在争分夺秒的忘我工作，此种情形下，方面快捷的“魔法拉面”一经推出便畅销市场，成为日本国民食粮。

2014年，日本公益社团法人发明协会评选出“战后日本技术革新100选”，方便面和新干线、动力混合车一起上榜。

作为小麦生产大国，中国有着悠久面食传统，方便面的起步也不算晚。1964年，北京食品总厂尝试纯手工操作用鸭油生产油炸方便面。6年后，随着200万袋“鸡蛋方便面”在上海益民四厂的流水线上传递，中国方便面产业正式起步。

彼时的中国还处于计划经济下的供给制时代，想要购买方便面还需要提交粮票，实属“奢侈”。

《辽沈晚报》曾刊登这样一则故事：当时在东北当老师王志斌被领导派到北京出差，送行时亲朋好友纷纷委托他带一些方便面回来，“开开眼，尝尝鲜”。后来王志斌还是托人找关系，才搞到10斤北京面票，买回10袋方便面，他说“当时心里那种喜悦就甭提了”。

方便面走入寻常百姓家是在90年代。

1992年，从台湾回到大陆的魏应州已经经历了两次创业失败，开油脂厂、做蛋酥卷，无一成功。他将最后一搏压在了天津，投资800万美元成立起天津顶益国际食品有限公司，同年推出主打产品“康师傅红烧牛肉面”，不同于市面上的既有产品，康师傅方便面不仅附带纸质碗和塑料叉，还多配置了一包牛肉酱料。口味和品质的提升加之大力的营销使其在短期内一统中国泡面江湖，此后康师傅成了方便面的代名词。

那一年，和康师傅一样从宝岛远道而来的方便面品牌还有“统一”。1992年1月，统一集团在大陆投资设立新疆统一企业食品有限公司。当时，“老坛酸菜牛肉面”这一人气产品还未出现，其主打产品不是“泡面”，而是贴合青少年口味的“干脆面”。“小浣熊”、“小当家”成了校园周边小卖部货架上的抢手货。比食物本身更最受欢迎的是随包附带的小卡片，“三国卡”“西游卡”“水浒卡”……收集难度随卡片花样一并增加，在“黑市”上交换卡片成为许多80后的难忘记忆。

3包方便面就有一包产自河南

此一时期，在两大台商之外，各地方自有品牌也竞相出现。华龙、白象、营多、美斯特、南街村、熊毅武……各地食品厂陆续引进、研发生产线，近千家方便面企业如雨后春笋般涌现。诞生了华龙的隆尧被称作方便面村；而作为小麦产量第一大省，河南顺势成为全国最大的方便面生产基地，方便面产量居全国第一，有那么一种说法是“全国方便面中每3包就有一包来自河南”。

品种众多定价实惠的小品牌雄踞一方，但多难突破地域结界。成功突围的佼佼者要数华龙和白象，在康师傅的红烧牛肉口味招牌下，前者打出劲道的“口感牌”，后者用大骨面夺得“定味权”。

1992年，高中毕业的范现国联合10多个股东创建了“天帅公司”，在生产冰糖的同时增加了两条方便面生产线，定位是面向农村市场的低价面。不甘于低价走量的路线，与其他股东发生争执后的范现国选择自立门户，在原厂隔壁的空地上成立起品牌“华龙”。

缺乏投放电视广告的资本，范现国在村头乡间展开了“刷墙运动”，“华龙面，天天见”的标语由此深入人心。成功占领农村市场后，华龙将目标转向了消费水平更强的城市，但“不够上档次”的品牌形象成了一大阻碍。出差日本，受到启发，范现国将新品牌命名为“今麦郎”，欲引发消费者对日本高档拉面的联想。在口味趋同的方便面市场，今麦郎从口感加以包装，大举推出“弹面”系列，成功抢占市场。

彼时，豫系方便面作为市场上的主力军，河南方便面品牌在全国方便面20强中独霸10席。其中领头企业白象在2004年推出“大骨面”，“大骨浓汤”迅速在红烧牛肉口味独霸的市场扳回一局。据河南省食品工业办公室介绍，当时双汇和汇通每年生产的六七千吨骨类浓缩料，产能中有相当一部分被都是河南的方便面企业所消化。

另一边，同在河南的斯美特或可视为本土方便面品牌的缩影，不像华龙、白象转投城市市场，这些小企业一如既往的把重心放在赖以起步和发展的乡镇市场，与此同时也着力打造新品牌线。

数据显示，2011年之前中国大陆方便面的销量连续十八年保持两位数增长。巅峰时期462.2亿份的年销量傲视全球，这意味着中国人均一年吃34包方便面。但据世界方便面协会(WINA)最新统计数据显示，自2013年起中国方便面年销量持续下跌，2017年389.7亿份的年销量相较五年前缩水72.5亿份。

财经作家吴晓波曾在《一包方便面背后的中国改革》中分析“三十年多以来，中国城市居民的可支配收入增加了41倍，而方便面的价格却只涨了4倍。也就是说，方便面是当今中国涨价幅度最小的食品，也是性价比最高的食品，但在社交网络“消费降级”的哀嚎声中，方便面并没有随着拼多多的崛起、涪陵榨菜的畅销而扭转颓势。

越来越多的方便面品牌消失在公众视野，幸存的地方企业打着情怀牌等待消费者摸索记忆寻来。

谁在扼杀方便面

方便面曾以便捷廉价的特性迅速占据市场，但与之相伴的“垃圾食品”头衔一直难以摆脱，虽然早有品牌打出“非油炸”的健康牌，但从领头羊“五谷道场”二度易主的坎坷历程不难看出，消费者对此并不买账。

2015年全球市场调研公司AC尼尔森的一项调查报告显示，70%以上的中国受访者表示愿意支付更高的价格购买那些被认为“健康”的食品，报告中“方便面销量下滑，酸奶上升”的比照预示着中国消费向健康转型升级。

更大的冲击来自外卖的兴起。当方便面固有的快捷、低价等核心优势逐渐被外卖平台的多选择和高补贴所取代。市场不断萎缩，各品牌将面临的难题不再是彼此间的激烈厮杀，而是遍布街头巷尾的外卖网店、美团、饿了么这些互联网公司及其所代表的O2O模式。

据中国互联网信息中心颁布的《第42次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止2018年6月，我国网上外卖用户规模达到3.64亿，相较2017年末增长6%。其中，手机网上外卖用户规模达到3.44亿，增长率为6.6%，使用比例达到43.6%

如今在中国，随着消费者收入水平的提高，以写字楼职员为代表的消费者很少再将泡面作为正餐食用，方便面从最初“劳动者的果腹产品”变为“闲暇时刻的小食”。

越来越多的消费者选择外卖而不是方便面，就连曾经占绝对主导地位的客运地盘都遭到了外卖的渗透。曾几何时，方便面是国人长途旅行的标配，在火车站总能看到旅客手提的塑料袋中凸起的面桶。春运时节，从候车厅到车厢，浓郁的面汤味更是掺杂着烟味萦绕。但随着火车不断提速，里程逐渐缩短，车厢里能嗅到的泡面味日益减少。在高铁上吃泡面被骂的新闻在令人大跌眼镜的同时亦折射出泡面的遇冷。

2017年8月，高铁外卖订购服务开通，方便面最后一块领地遭遇争抢。泡面或许将和绿皮火车一道成为一种遥远的记忆。

方便面转型难

面对市场的不断萎缩，商家亦在积极转型应对。

凯度消费者研究发现，月均收入大于9000元的高收入家庭、年轻夫妇组建的小家庭及年轻单身人士更偏向于网购“高端面”。据调查数据显示，有三成城市家庭购买过高端方便面。即便是月收入在2万元以上的高收入出境游人群，42.8%也会携带方便面。

对康师傅、统一两大巨头来说，转型首选即是高端化道路。2017年8月，统一企业董事长罗智先公开宣布未来统一将“逐步退出方便面市场”，此言一出引发舆论哗然。但罗智先所言的方便面只是狭义上的“低价快餐面”，未来，统一的主推产品是一款名为“汤达人”的高价面（定价五元以上）。

中研普华研究员胡坤早前在接受媒体采访时表示，“高端化是食品行业未来的发展趋势，但在他看来方便面高端化亦“难拾往日辉煌”。“在方便面市场整体日渐萎缩的前提下，方便面企业产品高端化意味着放弃大部分的中低端方便面市场、拥抱本来就属于‘金字塔塔尖’的顶部小容量方便面市场，而这会进一步加速整体方便面市场的萎缩。”

而从统一财报上看，2017年其方便面收益达到 8,162.6百万元，虽然较去年同期下降 0.7%，但得益于“汤达人”系列产品在“持续推动中高端方便面事业发展的策略下高速增长“，市场占有率进一步突破至21.2%。

与此同时康师傅也推出了“黑白胡椒”系列高定价方便面。其实康师傅的线下高端路线起步更早。

早在2006年，康师傅私房牛肉面馆在北京开业时曾推出售价高达98元一碗的“顶级弹牙嫩排面”，其后一度涨价至108元一碗，“天价面”一经问世便引发消费者热议。康师傅官方介绍称，这款牛肉面精选2岁大育肥6个月的健康成熟黄牛肉，面里有一块大约5厘米宽的“嫩排”，据说这种嫩排一头牛只有6根，故定价颇高且限量出售。

不过这款产品现已不见踪迹，相关人士否定了“货源紧张”和“卖不动”的说法，把原因归结为餐厅定位调整——“餐厅原先的定位是中高档，现在更偏向于经营大众餐饮的快餐店。康师傅向高端面食的跳跃尝试并不算成功。

而在行业巨头外，幸存的地方品牌多选择坚守“农村阵地”的道路。从业近20年的蒋卫宏（化名）向《财经天下》周刊介绍，虽然大城市的市场格局是康师傅统一的双雄争霸，但在地级市、县级市，小品牌生存空间依旧乐观，且受外卖冲击较小。

斯美特华南地区相关人士向《财经天下》周刊介绍，以湖南邵阳、广州清远为代表，目前其产品在部分地区的销量不减反增。因为自家产品定位一直是“实惠”，主要销售渠道是消费环境稳定、外卖难以渗入的中小学小卖部、乡镇小城客运站，所以即便整体市场容量缩减，但从自家渠道来看，并没有太多冲击。

然而，随着消费升级、外卖兴起、高铁提速以及农民工红利消失，方便面“一桶江湖”的时代已然一去不复返，留给方便面企业的市场机会似乎已不多了。（以上文字来源网络）

方便面的尴尬：有人说方便面主要是量太少，一碗吃不饱，两碗不方便泡。如果一碗面加料包在300克左右，价格在5元左右肯定大卖。因为一碗太少，吃不饱，还要吃别的，就变的不方便了，如果一次泡两碗，又太费事，别人一看会想这个人一真能吃，有点不好意。泡一碗吃了根本吃不饱，还是饿。我就有亲身体会。不知道你们可有？

一个好的营销创意会受到意想不到的效果，我们身边有很多聪明的商家会推出让顾客青睐的促销手段。——有句广告说得好：不看广告看疗效www.guanggaolipin18.com/

【营销策划】案例《药店老板的杠杆借力实操策略》

 有一个经营药店的老板，他有大约1万名忠实的顾客。这些顾客都喜欢他、信任他，因为他为这些顾客长年提供优质的服务。然而，跟其他大从多商人一样，药店老板没有认识到，虽然他的生意是“出售药品”，但同时，他的顾客也同时购买很多其他的东西，比如：衣物干洗服务、日常食品杂货、汽车、保险、计账服务等等。www.guanggaolipin18.com/

        药店老板有个朋友是本镇的珠宝商，在圣诞节即将来临之际，药店老板给自己的客户写了一封信：

亲爱的顾客朋友们：

        上周，我和爱人一起，去为大家选购圣诞贺卡，希望可以找到一种最合适的圣诞贺卡邮寄给你们，以表达对您经常光顾本店的谢意。

      但是，那里有成百上千的贺卡，我们找不到哪张卡可以表达我们最诚挚的感激之情。毕竟，正是在和你一样的众多客户帮助下，我们才行以送两个小孩读大学，并支持了我们的生意，使我们成为本市最成功的药店之一。

          因此，我决定用一种非常特殊的方式来表达谢意——用行动，而不是言辞。让我解释一下。

          我有一位好友，是本地的珠宝商人。他有本地区最多的精品：钻石、红宝石、翡翠、手表及其他珍藏。更难得的是，他采取了一种巧妙的办法，可以用较少的成本批量采购。

         如前所述，我说到，我想采用一种非常特殊的方法为我的朋友及顾客表示谢意。详细点说，我想做点事，用行动而不是语言来带给你实在的好处。

         经过一翻协商，我的珠宝商朋友答应，提供 20%的折扣给我的顾客。只要该顾客在节日期间出示这封信去购买。此期间你任何时间去此店购买珠宝，都可以享有这份折扣。这是我对顾客的特殊“致谢法”。

         我的珠宝行老板朋友，将为您提供最好的珠宝。而他之所以同意，就是因为他相信，您将成为珠宝行的老顾客，在未来的数年里持续购买。

因而，从现在开始到圣诞节，您随时可以持此信到 XYZ 珠宝行采购。任何商品都享有20%的优惠折价。您将受到珠宝店 VIP 客户一样的招待。

想来大多数人在圣诞期间会购买珠宝，因而我们夫妇认为这是一种比贺卡更好的“致谢”办法。

祝您圣诞快乐！

       PS：珠宝店老板请求您在购买时把这封信悄悄交给他，以免引起其他没有vip折扣的顾客不快。请您务必照做，谢谢。

（坦白的说，我个人认为这封信至少价值100万人民币）

         这封推荐信成为了药店老板的圣诞贺卡。

       2,780人利用了这次“推荐式促销”。

         更让人感叹的是，在这次交易里，药店老板收获“推荐信”所带来利润的50%，惊人的87,550美元，而不是花5,000美元给1万人邮贺卡。

珠宝商也很高兴。 因为，虽然珠宝商把顾客首次消费的大部分利润都让给了药店老板，但是这些新增顾客中的一些人将成为他的终身顾客。 让我们来计算一下吧：

珠宝商在其首次消费中，并没有获得什么利润。假定2,780人中，有10%的在下一年会再次购买珠宝，平均每人贡献500美元毛利；那么，由于药店老板的推荐，珠宝商将获得额外的70,000元的收益（2,780×10%×500÷2=69,500）。

珠宝一般都有100%的利润率。即使只有10%的回头客，每人500美元；那也将带来额外的139,000美元。也就是说，珠宝商可以获得额外的69,500美元利润。

这还没有考虑到一个事实：满意的顾客可能年复一年的重复购买，即使没有药店老板的推荐，也能带来巨大利润。

       现在，你开始明白这种交易方式的潜在机会了吗？这种“交易机会”是天文数字！！！

        所以，很多高效的行销理念与体系都聚焦于两个字：“杠杆”——利用杠杆，可以使你付出的每一块钱、每一分努力，都可以获取更高的利润，更高的满意度。

那么，你该如何发现这种机遇呢？让我们来扩展一下思路吧。

 做汽车养护业的可以与汽车经销商组合；

 卖油漆涂料的可以和房屋装潢公司组合；

 洗衣店可以和卖衣服的组合；

卖鞋油的可以与卖鞋子的组合；

 做美容的可以和做美发的组合；

你想知道这个组合的秘密吗？？？

今天我就透露给你使用杠杆原理需要的其中一条黄金法则：在这个世界上你想要达到的任何目标，不管多么独特，一旦你达到了，都至少有一个或更多的人从你的成功中受益。假如你能找到他，并设计出一套双赢的合作方案，他一定会心甘情愿地帮助你！

（1）研发一种能够不断重新与顾客接触的商品。有没有一种东西可以不断地跟顾客接触，让顾客在买了A之后再买B，买了B之后再买C?比如，床一般都很坚固，一般卖一张床给顾客的话，20年都不用换，那顾客岂不是要20年后才会再买一次床吗？要知道你可以教育顾客，床上面的床垫是需要3年换一次的。而且还可以告诉顾客，最好按照春夏秋冬的天气特点，至少一季换一种床垫，换一种厚度，所以就算是一张床垫都有可能多次消费，形成循环。www.guanggaolipin18.com/

（2）为了跟顾客建立密切的关系，应通过电话、信件等各种方法与顾客保持联系。台北一家美发店有个姓江的小女孩，年仅18岁，可美发店里的人都称她为江老师。她很厉害的一点就是打电话跟顾客联系。美发店的柜台边有一个投币式电话，她每天都会带50个一块的台币，只要闲下来就会投币打电话给她的顾客，因为每一个顾客来剪头发的时候都会留下姓名和电话的。而她打电话干什么呢？不是叫顾客来消费，而是记录每次帮顾客剪发的发型或者烫发的发型是什么样子。“陈姐，您好，我是小江，您上次回去之后好久没来了，现在头发整理得怎么样了？如果您不会整理我再跟您讲一遍吧。”而实际上顾客照她得方法整理的话，就会越理越乱，到最后就会想到电话那头的声声呼唤，你就觉得应该再去剪头发了。

人有时就是这样，需要有一个人在旁边提醒你才行。她最厉害的一招是打电话给顾客的孩子，这几乎是无法抗拒的。譬如说顾客的孩子是小学生，她打过去之后，不找妈妈而是找这个孩子。

“小明吗？”“你是哪里，找谁啊？”“小明，我是江阿姨。”“江阿姨？你是要找我妈妈吗？”“不是啦，小明，我找你。你下星期考试啊。对不对？” “阿姨，你怎么知道的啊？”“因为阿姨有个侄子也是下星期考试啊。小明，你妈妈每次来发廊都说你功课很好哦，你在学校很棒啊，又很乖。”小明虽然越听越糊涂，但是很愿意继续听下去的。“小明，你考试的时候要加油哦，只要你比原来进步一点点，江阿姨就会给你准备一个礼物。你要记得请妈妈到发廊来帮你把这个礼物带回家哦。”小孩子一听说有礼物就高兴了，于是等妈妈回来的时候，“妈，今天发廊的江阿姨打电话来了。”“哦？打电话来干吗啊，叫我去剪头发妈？”“不是啦，妈妈，你怎么这样说人家！”“那是干吗？”“妈妈，我先问你一个句话，”“什么？”“你真的在别人面前夸我很乖了吗”妈妈很尴尬，因为她没说过，“谁说的？”“发廊的江阿姨说的。”“是的，我说过啊。”“那好，你下礼拜去趟发廊吧。”“我去发廊干什么？”“你帮我把礼物拿回来”“拿什么礼物啊？”“妈妈，我下礼拜要考试，将阿姨说只要我有进步，她就送我一个礼物，所以你要记得去发廊帮我把那个礼物拿回来。妈，我看书去了！”这个妈妈一听就晕了，她发现那个江阿姨比她还会教育孩子呢，竟然有了一种危机意识。所以这就是跟顾客保持密切联系的好处。

（3）认可他人的产品，允许你的顾客接触这类的产品。有某个人已经买了保险，但不是在你这儿买的，当他再跟你买保险的时候，你还是要赞美他买的保险是对的，因为他虽然暂时不需要买保险了，但是不能保证他以后不再需要保险。或者以前卖给他保险的人不一定还在给他提供服务，只要我们认真努力地服务于他，未来的保单很有可能就是你的。

（4）组织特别活动，增加尽可能多的顾客人数，这在前面已经说过了，这里不再赘述。

（5）为你的顾客编制程序。我觉得全世界最厉害的行业有两个，一个是美发业，一个是牙医。比如美发。顾客进去本来是要洗个头的，10元钱。结果洗头的时候，那里的人就会说：“先生，您的头发好像有不少头皮屑呢，咱们这儿的洗发精加了去屑的功能，只要加5元就加进去了。洗完头之后，通常他又会跟你说：“先生的头发需要修一下了，要不要顺便修一下？”然后修一下之后就变为剪一下，剪一下又变为染一下了，10元招呼你进去，要花100元才能出来，这就是美发人员的厉害之处。

牙医也很厉害。去看牙是有程序的。刚开始看牙的时候，他会说：“哎哟，好像牙很久没有洗了，去洗个牙吧。”这是第一笔费用。洗完牙之后第二笔费怎么赚？“我看你这边有点蛀牙，顺便治疗一下吧。”这是第二笔费用。下次再去治疗的时候：“这个已经不行了，咱们补一下吧。”这是第三笔费用。再下次去的时候：“这个牙已经不能补了，需要抽牙神经的。”这是第四笔费用。抽完牙神经那个牙基本已经无用了：“哎哟，我帮你把这颗牙拔了吧。”这是第五笔费用。拔完牙之后干吗？种牙，这是第六笔费用，种牙之后还干吗？美白。因为种下去的那颗牙跟旁边的牙齿颜色不一样，这是第七笔费用。到这时应该没费用了吧？可是台湾的牙医还要让你出一笔钱，在牙齿上面镶钻石。就像张惠妹那样，门牙上面镶两颗小钻石。就这样，一环扣一环，让顾客远远超出预期的消费。

（6）提供多买多得的奖励。在过年的时候，因为家里要储备一些食物以便给小孩子吃或者请客之类的，大家便去沃尔玛或者家乐福买东西。当你走进店里，看到旺旺鲜贝的时候，你本来是要买一包旺旺的，可是后来发现有一个经济实惠包，里面包了几十包，并且有促销员告诉你，这是为了过年搞的特惠活动，一下买了这么多比较划算。最后你不仅买了，还觉得很便宜。

 如果你对博主有话要说，请在下面马上留言！因为我会细读第一页的每一条回复，所以第一页的留言1天内就会被快速抢占。记住：行动快赚钱快………

（1）研发一种能够不断重新与顾客接触的商品。有没有一种东西可以不断地跟顾客接触，让顾客在买了A之后再买B，买了B之后再买C?比如，床一般都很坚固，一般卖一张床给顾客的话，20年都不用换，那顾客岂不是要20年后才会再买一次床吗？要知道你可以教育顾客，guanggaolipin18.com/床上面的床垫是需要3年换一次的。而且还可以告诉顾客，最好按照春夏秋冬的天气特点，至少一季换一种床垫，换一种厚度，所以就算是一张床垫都有可能多次消费，形成循环。

（2）为了跟顾客建立密切的关系，应通过电话、信件等各种方法与顾客保持联系。台北一家美发店有个姓江的小女孩，年仅18岁，可美发店里的人都称她为江老师。她很厉害的一点就是打电话跟顾客联系。美发店的柜台边有一个投币式电话，她每天都会带50个一块的台币，只要闲下来就会投币打电话给她的顾客，因为每一个顾客来剪头发的时候都会留下姓名和电话的。而她打电话干什么呢？不是叫顾客来消费，而是记录每次帮顾客剪发的发型或者烫发的发型是什么样子。

“陈姐，您好，我是小江，您上次回去之后好久没来了，现在头发整理得怎么样了？如果您不会整理我再跟您讲一遍吧。”而实际上顾客照她得方法整理的话，就会越理越乱，到最后就会想到电话那头的声声呼唤，你就觉得应该再去剪头发了。人有时就是这样，需要有一个人在旁边提醒你才行。她最厉害的一招是打电话给顾客的孩子，这几乎是无法抗拒的。譬如说顾客的孩子是小学生，她打过去之后，不找妈妈而是找这个孩子。“小明吗？”“你是哪里，找谁啊？”“小明，我是江阿姨。”“江阿姨？你是要找我妈妈吗？”“不是啦，小明，我找你。你下星期考试啊。对不对？” “阿姨，你怎么知道的啊？”“因为阿姨有个侄子也是下星期考试啊。小明，你妈妈每次来发廊都说你功课很好哦，你在学校很棒啊，又很乖。”小明虽然越听越糊涂，但是很愿意继续听下去的。“小明，你考试的时候要加油哦，只要你比原来进步一点点，江阿姨就会给你准备一个礼物。你要记得请妈妈到发廊来帮你把这个礼物带回家哦。”小孩子一听说有礼物就高兴了，于是等妈妈回来的时候，“妈，今天发廊的江阿姨打电话来了。”“哦？打电话来干吗啊，叫我去剪头发妈？”“不是啦，妈妈，你怎么这样说人家！”“那是干吗？”“妈妈，我先问你一个句话，”“什么？”“你真的在别人面前夸我很乖了吗”妈妈很尴尬，因为她没说过，“谁说的？”“发廊的江阿姨说的。”“是的，我说过啊。”“那好，你下礼拜去趟发廊吧。”“我去发廊干什么？”“你帮我把礼物拿回来”“拿什么礼物啊？”“妈妈，我下礼拜要考试，将阿姨说只要我有进步，她就送我一个礼物，所以你要记得去发廊帮我把那个礼物拿回来。妈，我看书去了！”这个妈妈一听就晕了，她发现那个江阿姨比她还会教育孩子呢，竟然有了一种危机意识。所以这就是跟顾客保持密切联系的好处。

（3）认可他人的产品，允许你的顾客接触这类的产品。有某个人已经买了保险，但不是在你这儿买的，当他再跟你买保险的时候，你还是要赞美他买的保险是对的，因为他虽然暂时不需要买保险了，但是不能保证他以后不再需要保险。或者以前卖给他保险的人不一定还在给他提供服务，只要我们认真努力地服务于他，未来的保单很有可能就是你的。

（4）组织特别活动，增加尽可能多的顾客人数，这在前面已经说过了，这里不再赘述。

（5）为你的顾客编制程序。我觉得全世界最厉害的行业有两个，一个是美发业，一个是牙医。比如美发。顾客进去本来是要洗个头的，10元钱。结果洗头的时候，那里的人就会说：“先生，您的头发好像有不少头皮屑呢，咱们这儿的洗发精加了去屑的功能，只要加5元就加进去了。洗完头之后，通常他又会跟你说：“先生的头发需要修一下了，要不要顺便修一下？”然后修一下之后就变为剪一下，剪一下又变为染一下了，10元招呼你进去，要花100元才能出来，这就是美发人员的厉害之处。

牙医也很厉害。去看牙是有程序的。刚开始看牙的时候，他会说：“哎哟，好像牙很久没有洗了，guanggaolipin18.com/去洗个牙吧。”这是第一笔费用。洗完牙之后第二笔费怎么赚？“我看你这边有点蛀牙，顺便治疗一下吧。”这是第二笔费用。下次再去治疗的时候：“这个已经不行了，咱们补一下吧。”这是第三笔费用。再下次去的时候：“这个牙已经不能补了，需要抽牙神经的。”这是第四笔费用。抽完牙神经那个牙基本已经无用了：“哎哟，我帮你把这颗牙拔了吧。”这是第五笔费用。拔完牙之后干吗？种牙，这是第六笔费用，种牙之后还干吗？美白。因为种下去的那颗牙跟旁边的牙齿颜色不一样，这是第七笔费用。到这时应该没费用了吧？可是台湾的牙医还要让你出一笔钱，在牙齿上面镶钻石。就像张惠妹那样，门牙上面镶两颗小钻石。就这样，一环扣一环，让顾客远远超出预期的消费。

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   销售也是一门技术。在发廊里怎样去为顾客沟通了北京沙宣美发学校为你解决如何让客人做护发话术，如何让剪发变成烫发的话术，客人经常问的专业知识话术。七．开发客人话术

   拉客话术：“您好！小姐！对不起打扰您一分钟。这是我的名片，guanggaolipin18.com顺便送您一包纸巾！这次来是告诉您一个好消息，我们发廊本月针对邻居推行优惠活动，烫发只需XX元或染发只需XX元（注意针对客人现状推销）。如您有需要我可以马上帮您预约，并且提前预约，还有神秘礼品相送！”

电话开发客人话术： “您好，XX小姐！我是XX店XX人，上次我拜访您，还记得吗？是这样的，因为我们店成立X年，于1月1日为邻居设定了特别优惠，希望您能光临。”

  “您好，XX小姐！我是XX店XX人，上次拜访您，您有头发方面的困扰，刚好这次我们有针对性治疗方案的优惠。如果您要来，可事先电话通知我，我为您安排时间，到时会有设计师专程为您服务，那您就不用浪费时间等待了，您看如何？”

   剪发设计6问

   自我介绍：“小姐，您好！我是XX号发型师，很高兴为您服务！”

   1.    问称呼：“请问小姐怎么称呼？”

   2.    问是否是熟客：“小姐，您是第一次来吗？”

   3.    问长度：“小姐，您有喜欢的长度吗？”

   4.    问个人诊断：“小姐，您做过专业的发质诊断吗？”

   5.    问习惯：“小姐，您有喜欢的发型吗？”；“您还有什么自己的喜好？”

   6.    问满意度：“您以前有很满意的发型吗？”

   话术案例：“小姐，根据您的脸型、性格及职业特点，应该做这款发型更合适。这种发型是本年度的时尚发型，它显得人大方、年轻、又有气质！”通过与客人沟通问话，发型师必须了解客人喜欢的长度和对发型的理解及确定自己的专业程度让客人认可。一个成功的发型设计，必须加入客人习惯、爱好及往成功经验。

如何让剪发变成烫发的话术

A.话术形象法

剪完发型后，用手捏头发，让其蓬松，似卷发。

“小姐，您看，您两侧卷发效果多好！如果帮您烫一下，定个型，这款发型多合适您呀，显得多柔媚啊！”

B.话术修饰法

“剪完发型后，用手将头顶抓松。

“小姐，您的脸型是方形，下颚部呈现直线条，如果头发再是直发，这样显得下颚更方了。您可以将下颚部头发烫卷，这样可以柔和直线条，使脸部看起来更柔和！”

C.话术说故事法

“小姐，因为东方人面部相对西方人是呈现静态感的，那直发也是表现静态感的。如果东方人一头直发看起来比较沉闷，卷发就不同了。卷发只表现动感，配合东方人脸型增加了立体感和活泼感，所以东方人比较适合烫发！”

     设计发型关于脸型的话术

设计程序：诊断—沟通—建议

长脸形客人：诊断话术：“小姐，您是属于长脸形。长脸形优点是看起来很秀气，不足的是缺乏圆脸的柔美，显得人比较严肃。”

            沟通话术：“您喜欢哪种感觉的发型呢？”

            建议话术：“我建议您上部不要过松，脸颊两边稍稍电松或剪出层次，让两侧蓬松，避开脸颊消瘦的感觉，您说好吗？”

方脸形客人：诊断话术：“您是属于方脸形，方脸形优点是看起来人显得很大方、端正。不足的是因为下颚较宽，缺乏秀之气，显得稍稍成熟。”

沟通话术：“您有喜欢的风格吗？”

建议话术：“我建议您上部稍稍蓬松，脸颊两侧稍稍剪薄一点，避开脸颊宽度。因为下颚较宽，可以在下部分头发半烫出卷或层次修剪丰厚一些，柔和脸型的不足。”

三角脸型： 优点：秀气         缺点：颧骨高，显严厉

圆脸形:    优点：可爱         缺点：不够秀气

倒三角：   优点：秀气          缺点：消瘦，缺乏亲和力

十.如何让剪发变染发话术

A.话术：说故事

  “小姐，因为东方人发色是黑褐色，难以显现发型层次轻重、深浅的感觉，所以一个发型适当做点颜色搭配，可以增加立体感。”

B.话术：修饰法

“小姐，；因为发型设计是修饰人的脸型，不能修饰人的肤色。您头发颜色现在有些偏暗，它会显得肤色有些暗。如果您喜欢这款发型，我建议您，可以将头发染成XX色，这样看起来就会很协调了”

C.话术：形象设计法

“小姐，根据形象设计学原理，人的脸型、身高、头骨、肤色、职业、穿着习惯等与发型统一的完美，guanggaolipin18.com才是理想的形象设计。”

“那么经过分析，其他条件都没问题，只是您的发色需要改变，这样才不会破坏整体形象设计。”

“所以我建议您先改变一下颜色！”

     如何让客人做护发话术

与客人沟通护发要掌握好时机

   在服务流程中谈护发，会比较容易被客人接受。洗发前不要向客人推销，这样会造成客人的心理负担。然而在洗发过程中，凭借双手与头发接触时从毛发生理学侃侃而谈，带入护发观念可行性就大了，也比较适当。

话术见证法：

“姐，您看前面那位小姐的头发，闪闪动人，多漂亮，这就是每个星期都固定护理的成果。每次她一走过去，总是吸引大家的目光！其实，她以前的发质和您差不多。若不是我苦口婆心一直劝她，今天也不会这样定时护理呢！”

话术抬高切入法

“姐，像您这么有美感的人，实在很少，一定能够懂得我们技术的专业创意。因此，您一定了解没有好的发质哪有好的发型的道理。所以，不妨趁这次剪发机会顺便做一次治疗性的护发。”

话术维护法

“姐，这款发型真适合您，您想不想让您的这款发型持久一点？我们这里有染后护理，这个护理很好的。它内含XX成分，能补充烫染后头发流失的水分，而且能锁住颜色，让色彩和卷发效果更持久。”

        客人经常问的专业知识话术

    （1）问人有多少根头发？

        10-15万根左右（粗细约0.027-0.1mm）。

    （2）头发为什么不长了？

     因为头发生分为生长期、衰退期、静止期，头发不生长是因为2%-5%处于静止期！

    （3）为什么睡醒后发现枕边有许多脱掉的头发？

     根据毛发生理学，人每天脱发50-100根属于正常现象。

    （4）为什么年纪大了头发长得慢了？

    头发生长速度会受年龄、季节、人体健康影响，每天生长0.27-0.4mm。一个月约生长1cm，15-30岁生长速度最快（女性比男性快，白天比晚上快，春天比冬天快）。

    （5）头发里含什么成分？为什么烧了会有味？

     角质蛋白占90%，余下10%水，18钟氨基酸。

    （6）为什么会脱发？

    先天的、精神疲倦、精神衰弱、病理性脱发、新陈代谢等都可能造成脱发！   在美发店里北京沙宣美发学校为你分析发型师应如何提升发型师的沟通能力  怎样留住顾客以及顾客的心里分析与话术 怎么了解女性在发廊消费心理，   发型设计的沟通，对于最后所设计完成的发型，有极大的影响，顾客是否满意，设计师是否满意，有举足轻重的关键因素 

   看过很多的设计师的沟通方式，都非常的不正式，沟通的非常简单快速，顾客尚未表达清楚，或尚未表达完，设计师已经开始操刀，也有沟通是因为要转项消费而沟通僵持过久，也有设计师剪发过程一句也不说，也有一路讲到底，只不过讲的内容是与发型无关而已 也有讲一堆专业知识，一堆的理论，也不管顧客要不要听，听的懂还是听不懂，当然，只要妳高兴顾客也高兴，怎样沟通都可以。 

   我们应如何提升我们的沟通能力，与沟通的效果，沟通的素养。

大致分成三段，前、中、后。

   第一阶段：认识与互动的阶段，应很正式的自我介绍，并很认真的听顾客的自我介绍，记住顾客的姓名，并称呼顾客的姓或名，也可以寒喧一下，探知背景，家庭、工作、兴趣， 

   第二阶段：探询发型的需求，这个部份，听过这样问话，妳想剪怎样？或妳想剪怎样的发型？或妳要剪多短？要剪高层次还是低层次，还是要打薄，还是要修一修，顾客讲没几个字，设计师劈哩巴拉，卡卡剪剪，剪完了，真利害，命中率真高，不知道顾客表达能力好，还是设计师会读心术，还是用猜的。

   第三阶段：应先综合心理需求、个性、身份、语言方面的需求，在综合外在条件，融合五官，头形、发况条件，经过沟通之后，很清楚的告诉顾客，妳要如何的帮她设计，为何要这样设计根据什么，方向是什么，结果会是什么？该烫的发型就很诚恳的跟顾客建议，能染的就要求顾客染发，不能染的不能烫，就不要建议，常有设计师很会讲，讲的很好，剪烫染过会有多美又多美，年龄会少十或二十岁等，结果落差很大。 

   第四阶段：完成设计过程：应确认顾客是否满意，是否可以接受妳最终设计的发型，如果有需要修改的地方，应该立即的修改。

发型设计着重于沟通，而沟通重于会问问题，听顾客所表达的内容，分析顾客真正内心的需求， 

发型设计必须着重精心的设计。

   五.怎样留住客人，心理分析及话术

咨询客人

   心理分析：通常咨询客人最常见的表现就是担心价位。如：做颜色多少钱？所以不能直接报价位，因为我们不了解客人对价位的需求。盲目报价，客人会因为太贵接受不了或因为太便宜而怀疑品质，因此，想留住咨询的客人，必须让其安定下来详细沟通。

话术：(1).“我要看一下你的头发，是你做还是其他人呢？”（避开对方直接问价，转移话题，稳定客人.）

      (2).“那您请这边坐。”（让客人自然放松）

     （3）.如果客人不坐，说：“我只是问一下，今天不做。”你应该这样说：“我知道，不要紧的，我先看一下你头发的具体发质。”（利用安慰对方，让对方失去防范心理。）

   报价策略心理分析

   一般工作人员报价无论多少，客人都会说太贵了，这是正常现象。为了合理报价，我们采用积极说话法，先报高一点的价格，再报低的价格，这样会形成对比.

   报价话术：“有两种价格，产品不一样，所以价位也不一样。最好的是XX牌，价格是XX元，另一种相对低一点，是XX牌，价格是XX元。”

   如果客人说：“太贵了！”，我们要首先通过对比法以证明自己的价格优势。。

   话术：    这个价格还贵呀？这可是最低价，你去问一下用这个品牌的产品。像你这么长的头发，外面最少也要XX元。你自己也是经常做头发的，这一行的行情你也是知道的，对吧？”

   如果客人说便宜一点，我们千万不能在对方一开始要求降价就立刻答应她，这样会使

   我们这种产品项目形象大打折扣。使对方对我们的质量产生怀疑，对我们的价格也产生怀疑。为了让客人觉得价格与价值成正比，我们应该说：

   话术：“像您的头发如果要做出好效果，必须分三步来做。您现在的头发色彩已分为三节，我们必须根据您的头发做三次才可以把色彩（或电发）做好。”（通过做工比较麻烦缓解客人对价格的认可）

   话术：“这是我们的统一价格，也是最低价格！一般都不会再降价，不过我可以帮你问一下经理，看看能不能降一点下来。”（为了马上促成一笔生意，我们可以迎合对方的心理特征，使对方产生一种强烈的期望，吊一下对方的胃口。）

为了进一步了解客人的意愿，可以用明确的语言和诺言来刺探对方意识。

  话术：那你今天做吗？你今天如果不做的话，那问了也是白问呀，对吧？”

如果客人说你先帮我问一下吧，如果你们价格低一点的话，那我就今天做了。（客人已表示有希望了）但我们要利用通过“经理”这样的第三者形式探出对方心目中的大致价位，从而做到心中有底。

   话术：“那您心中目标价位是多少呀？这样我也可以跟我们经理商量一下呀！”

如果客人说出的价位你认为不合理。

   话术：“这个价格恐怕不行！不过，我还是帮你讲了好多下来，XX元，而且还可以送你一个护理，怎么样？”（不管我们实际上有没有真的跟经理商量过，取一个中间不失为一个非常高明的选择。一方面可以保全我们的质量形象，与我们答应客人会跟经理谈价位前后呼应，另一方面又可以使对方的杀价心理得到一些满足。此外，通过另一方面变相降价的方式给对方一个小小的惊喜，使对方容易接受。

   在确定客人接受价格时，我们不要掉以轻心，应适当强化物有所值和赞美。赞美也是一个巩固客人的方法。

话术：“我从来都没有碰到过我们经理这么大方的，价格给这么低，还送护发。唉，人长的漂亮就是不一样！”

   女性发廊消费心理

   1.发廊从业人员为什么要了解女性客人消费心理

   俗话说：“女人心，海底针！”女人心中真实的想法，不只是男人摸不透，有时同为女人也难以准确判断。在发廊里，从客人到从业人员，都以女性为主。女人与女人凑在一起，若彼此了解不深，方法处理不当，必然引发许多误会。

对设计师来说，如果不了解客人，就难以做出令客人满意的作品。客人付了钱，却得不到预期的应得服务，设计师即被扣上罪恶的帽子。因此，抓不住女性客人的心，设计师即使做了生意，也是无盈利甚至亏本，更妄论成为一名对客人了如指掌的红牌设计师。

   2.发廊从业人员了解女性消费心理的好处

作为设计师，了解女性特有的消费心态及想法，就能掌握主动权，控制女性的情绪，使客人相信设计师为自己所做的一切。此时，设计师推荐的烫染服务，即使价格昂贵，客人也能欣然接受。虽然客人增加了消费额，却得到了满意的服务。这不仅使发廊当日的营业利润增加，更重要的是，带来了一笔可观的潜在利润。

 3.了解女性消费心理的几大要素

   A.女性是听觉动物

   女性有一个特点，凡是能看到不做的事就看，能听不看的事就听。因此，当一位女性客人进店后，她即使看了价格表，还是会问具体价格。这不是说她看不清楚价格，而是由于天性，女性往往希望草草看过价格，做到心中大致有谱。至于具体项目的价格，往往希望有人能详细解说，这样更能确定其心中的想法，更有时间考虑是否需要这项服务。

由此可知，发廊在做促销活动时，现场需要海报、宣传片等硬件设施，但更需要现场解说的软件服务。女性是需要被说服的，因此，作为一名发型师，需要不断地主动讲解，这样才能留住客人，打动客人。

   B.女性以服装、化妆为视觉中心

   女人的眼睛虽然不喜欢看价格表，但对美丽的事物却是目不转睛的，比如服装与化妆品。当她们在看这些东西时，其实早已在心中想象自己拥有这些东西时的喜悦。因此，跟女性客人谈话，最好的题材便是服装与化妆了。只要说起这些，女人的眼睛就会出现亮光。如果手中正好有一本时尚杂志，那话题更是不断。在这些聊天的过程中，能让客人忘记等待的痛苦，因为许多发型可能需要几个小时的时间，这样就减少了疲倦感.

   C.女性视仪容形象为生命

   女人爱美已成为一个硬道理，因此她们非常重视别人对自己仪容的评价，这包括服装、化妆、发型等。当一位女性客人需要改变发型时，有些发型师就存在一个误区，批评女性之前的发型，以此来突显自己的能力。殊不知这正好踩到了一个地雷，因为女人是不喜欢被批评的。无论是现在还是以前的形象都不可以，所以发型师要切记：仪容形象是女人的生命，批评它就等于判自己的死刑。

   D.女性对过去的经验记忆牢固

   女人是记仇的，不能轻易得罪，否则一旦东窗事发，她会将近的远的的过错都如数家珍般地向你抱怨。最好的例子就是，当一对夫妻吵架时，妻子会把丈夫的陈年往事一段段数落，一事不漏！女人的记忆力是惊人的，当你得罪她，她会把每一个小细节都对自己的亲朋好友诉说，甚至会添油加醋一番，直到她身边的人跟着一起痛恨你和你所在的店。由此可见，得罪一个女人，却是失去一群人的生意，相反，服务好一个女人，就赚进了一群人的生意。这样的结果，你还会得罪女人吗？

   E.女性的价格知觉强于实用知觉

   在人们的认知中，认为“好就是贵，贵就是好！”。这种价格知觉在女性尤其突显。此外，我们还发现市场上往往用99、199、299、399…1999等来定价格，这是针对人们的一种意识，特别是女性。她们认为99与100有一个层次的区别，觉得100比99贵多了，其实两者就相差1元，但这种心理战术却成功了。由此可知，发廊在做折扣促销活动时，单价一定要高。因为在女性客人的认知中，价格一旦下降，品质也随着一并降低了。如果价格比原来提升一点，女性客人基于价格知觉，不仅会有品质更好的感觉，还会有占大便宜的感觉。在搞优惠活动时，如果店里的常客可以建议她选择比平常做的项目高一点的项目，如她平时做的是200的，告诉她现在有6折优惠，趁这个机会做350，6折下来才210，等于比平时只多10元，却享受了350元的服务。如此一比较，客人就会怦然心动了。要运用女人的价格知觉，还有一个办法。就是给女性客人有二选一或三选一的机会。因为女人的实用知觉较弱，这个产品或东西是好是坏，完全以价格高低来判断。因此，一旦抓住女性客人的消费水准，再运用一点技巧，价格就好谈了。如有一系列项目：洗发+时尚精剪+时尚电发+深层护理：原价是15+30+160+140=345，现价是5+15+80+60=160，一下子便宜了一倍多，客人就会觉得非常优惠，物有所值。

   F.女性自我肯定的能力较差

   女人在意别人对自己的看法，如果得到别人的肯定，则信心十足，反之，则萎靡不振。因此，发型师在为客人设计发型时，要不断的让客人充满想象，在她眼前描绘出一款完美的发型，以坚定她做发型的决心。当完成一个发型时，发型师更要不断用恰当的赞美语言去鼓励客人，让她觉得这款发型真的很适合自己，达到了预期的效果，变得更时尚更高雅了。

    G.女性对未来感到不安

   女人天生缺乏安全感，对未来总是存在不肯定的态度，但女人又喜欢幻想，总是在心里编写未来的发展。当她做一款发型时，也许已在心中想象另一个自己，但她会担心是否比较漂亮。因此，发型师用肯定的语气非常关键。切勿出现“可能”、“也许”、“大概”等话术。当客人提出疑问时，要用“没问题”、“您放心”、“绝对”等话术。

     开发客人话术

   拉客话术：“您好！小姐！对不起打扰您一分钟。这是我的名片，顺便送您一包纸巾！这次来是告诉您一个好消息，我们发廊本月针对邻居推行优惠活动，烫发只需XX元或染发只需XX元（注意针对客人现状推销）。如您有需要我可以马上帮您预约，并且提前预约，还有神秘礼品相送！”

电话开发客人话术： “您好，XX小姐！我是XX店XX人，上次我拜访您，还记得吗？是这样的，因为我们店成立X年，于1月1日为邻居设定了特别优惠，希望您能光临。”

  “您好，XX小姐！我是XX店XX人，上次拜访您，您有头发方面的困扰，刚好这次我们有针对性治疗方案的优惠。如果您要来，可事先电话通知我，我为您安排时间，到时会有设计师专程为您服务，那您就不用浪费时间等待了，您看如何？”

一.与客人建立好感的三要素： 脸笑    嘴甜    腰软

脸笑：笑容---服务人员的笑容，可使人与人之间建立好感。人常说，世上最好的化妆品就是笑容，古语有举手不打笑脸人之说，所以笑容是人的魅力标志之一！

嘴甜：一个会赞美别人的人最容易建立人与人之间的好感。人人都需要赞美，赞美可使人充满自信和愉悦，让人心情舒畅，充满成就和满足感！

腰软：是服务礼仪的一种表现。适当的点头15度，鞠躬弯腰帮助别人（如提东西），都是建立好感的一种调节剂。良好的礼貌动作，可改变人对人的好感！

笑容三种标准：微笑（嘴角上翘）---称三分笑

              愉快笑（露出牙齿6-8颗）---称为七分笑

              开怀大笑（敞开心怀爽朗大笑）---称为十分笑

二.与客人建立好感的话术

笑容+赞美+语言结合

见到生客----三分笑

话术：“您好！欢迎光临！”   

“您好！请问有什么可以帮您的吗？”

“您给人的感觉好亲切呦！”

  见到熟客----七分笑

  话术：“您好！好久不见，真的好想您呦！”

“您是越来越漂亮了！”

“您今天穿的衣服真适合您，显得脸色好好啊！”

“您变瘦了，越来越苗条了！”

“您的脸色越来越好了！”

见到老客人----十分笑

话术：“您好！几天不见，我们见不到您，可少了好多快乐！”

“今天我就知道您会来，要不早上起来，咋会莫名奇妙地开心呢！”

“您看，您一进门，我们的灯光都变得暗淡无光了！”

“您看，您一来，我们店里的生意一下子多了起来，都是被您美貌吸引过来的！”

赞美技巧

赞美贴切，感觉到真诚：

带小孩的妇女要赞美她的小孩（可爱、漂亮、聪明、活泼、机灵等）

长头发男士赞美他的个性及艺术家的气质

老人有福气

胖人富态

瘦人苗条、精神等

对人的赞美

话术：“您很有内涵，跟您可以学到好多东西。”

       “您真酷，好象某某明星。”

       “您真温柔体贴，您太有女人味了。”

       “您虽然不太爱讲话，但您的气质让我们很羡慕。”

对身体赞美

话术：“您的皮肤红润，看起来好舒服！”

       “您的眼睛水灵灵的，睫毛一闪一闪，好迷人！”

       “您的身材好像标准模特！”

       “您的体质真好，从没听说您生过病。”

       “您的身材保持真好，您是怎么做到的？”

对心理赞美

话术：“您的热情真高，充满激情！”

      “您的心地真善良，修养的确与众不同！”

      “您的脾气真好，好有涵养！”

      “您真平易近人！”

对精神层面赞美

话术：“您有这么多压力，还做的这么优秀，真成功啊！”

       “您的毅力，真是一般人达不到的！”

       “您对事业这么执着，难怪你这么成功！”

对生理赞美

话术：“您调节身体的方式真是独树一帜啊！”

     “你的知识是从哪里学到的，您懂的真多！”

对感情赞美

话术：“您对老婆真好！“

     “您对您老公真好，谁娶了您可真幸福！“

     “您和您老公真般配，我们好羡慕啊！“

     “您老公对您真好！您真幸福！”

对皮肤赞美+发型赞美

话术：“您的皮肤看起来好美，身材简直是魔鬼身材！”

     “您的发质好柔和，跟你的性格一样！”

     “您的头发可以拍广告了！”

对脸部赞美

   话术：“好喜欢您的单眼皮，看起来好媚气啊！”

        “您的脸型一看就是富贵相！”

        “您的胡子长的好象艺术家！”

        “您的耳垂好大，一看就是有富之人！”

对衣服赞美

   话术：“这条领带好配您啊！您穿西装真有型！”

        “这件衣服穿在您身上，显得您好有型！

        “您穿休闲装真适合您，显得您好自在，好舒服！“

        “您的衣服红色的真多，每次见到您都能感受到您的热情！”

对气质赞美

话术：“您的气质好高雅！”

       “您的气质感觉不凡！”

       “您是个很有品位的人，感觉好会享受！”

       “您真有艺术家气质！”

对动作赞美

   话术：“您抽烟的样子，看起来真有型！”

        “您走起路来，真像个时装模特！”

        “您走起路来，跟军人一样！”

        “您走路的样子，好高雅！”

对笑容赞美

   话术：“您笑得好灿烂，看到您心情就好！”

        “您的笑声真动人！”

        “您笑起来真漂亮，好动人！”

        “您笑起来，眼睛都在笑，好舒服！”

        “您的笑容很有吸引力！”

对感觉赞美

   话术：“您给人感觉好亲切！”

         “您给人感觉像明星！”

        “您给人感觉好温柔亲切，像见到自己姐姐一样！”

        “您给人感觉好浪漫！”

        “您给人感觉好像天真烂漫的小孩一样！”

        “您给人的感觉，我说不出来，但绝不是一般人！”

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