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2019
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如风营销：好点子赚钱不发愁，突出特色有赚头
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2019
03
如风营销：“免费”思路，赚钱赚的你手抽筋，信不信？（上）
桶装水免费送营销方案的思路：有时候免费就是以及强心剂，让市场活起来，如何才能让市场活起来？如何让顾客接受你的产品呢？这就需要一个“免费的模式”来吸引顾客？让顾客变相接受你。废话不再多说，咱们还是进入主题吧！！
桶装水是常年喝的，水桶和水票（一般上面有“一桶”的标识，一张水票等于一桶水，是需要提前付钱购买的，比单独买一桶要便宜 20%左右）出现在顾客眼前的时候很多，为什么不把这两个地方当做一个平台来运作呢？guanggaolipin18.com
微信平台开通公众号，桶装水票超低价销售，寻求赞助或广告商（比如说当地的生活服务类：开锁、油烟机清洗、下水道疏通、电器维修，还有就是小区的超市，水果店等）。下一步；只要能拉到足够多的赞助费，甚至可以免费喝水，怎么免费？如何进行免费送水呢？（明天待续，继续关注哦！）
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2018
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如风营销：让一毛钱为导火索引爆你的客流量
一角钱的让利可能大家都觉得根本就无法打动消费者甚至不值得一提，但笔者偶遇的“一角钱促销”方法，不但让店主生意兴隆而且还让顾客对该店主称赞有嘉，宁可排队也要照顾他的生意，这其中有着什么样的奥妙呢？简单的现象背后仍然是深刻的促销原理，对于现在终端促销也有着非常大的启示意义。
在一个菜场有几家卖豆制品的摊点，可总是只有A店主的生意火爆，大家宁可排队等也不到旁边的店子里买同样的东西。是A店的价格比起旁边店铺便宜许多吗？不是，你要问他卖的价格和别人都是一样；是所卖产品的质量比别人好很多？也不是，质量差不多，很多东西估计和别人在同一个地方进货；是有买赠促销手段吗？更不是，小本生意不可能有这么大的利润。原来只有一个非常简单的原因：这个店主无论顾客买什么东西都主动的少收一角钱。例如顾客问好豆腐是1元一斤，挑了块豆腐，他把豆腐放到电子秤上一称显示1.7元，他就会说：“就收1.6元吧。”就这小小的一角钱让他获得了顾客的信赖，使他的生意越来越火红。
看似简单的“一角钱促销”为什么能产生这么强烈的促销效果？还是让我们来分析一下这个促销成功的几个关键因素：
1、促销产品质量不能打折扣摊主豆腐的质量是所保证的，至少和竞争者的不相上下，而不是以劣充好。如果豆腐的质量不好，再便宜顾客上了一次当下次也不会再买。
启示：产品做促销首先也要质量过硬，现在的消费者都趋于理智，他们有分辨产品质量的能力，如果为了促销而通过降低产品质量的方式降低成本就不会得到消费者的认可。例如某瓷器产品元旦促销，价格从以前的30元降到了18元，可是这些产品并不是原来卖30元的正品货，而是表面有些粗糙，或者造型不合规格的次等货，这就是打着促销的名义处理次品，消费者原本以为买了便宜，结果是后悔“便宜无好货”也就不再相信厂家的促销活动了。因此产品在做降价、打折等促销活动时减少产品的分量，降低产品的质量都是非常不可取的方式。
启示：质量好并不意味着消费者能够认同，必须让消费者眼见为实认同这个品质。这就是为什么很多产品要搞开箱销售和品尝销售的原因。如果是知名的品牌，它的品牌也就是品质的象征，如果还不是消费者熟悉的品牌，就应该给消费者尝试你产品的机会。化妆品销售会给顾客免费使用，卖食品会准备一些让让消费者自己品尝……所以促销时准备一定的免费试用品就非常有必要。如果是促销的套装产品或赠品必须让消费者能了解这个套装、这个赠品到底是什么，口说无凭，你赠送给消费者是什么不能只是装在盒子里看不见，而是要在消费者购买以前就能清楚的知道到底是什么样的产品、什么样的赠品，www.guanggaolipin18.com消费者才不会心生疑虑。
3、促销活动必须诚实可信。如果摊主豆腐的价格本身就定的比旁边竞争者的高，那么再通过让利的方式就是一个虚假的促销。顾客不会只问他一家，肯定能比较出来。在如果为了吸引顾客故意报低价，在称量计算的时候再抬高价格都是不会赢得顾客的信任的，是什么价格就是什么价格，一定要实实在在。
启示：产品促销千万不要“耍花样”，让消费者有上当的感觉。最常见的就是商场买多少送多少活动，原来的商品价格在促销期间普遍上调，这种打折完全是一个噱头，把价格提上去再折下来的手法消费者早就能拆穿了。
同样产品促销一定不要拿品牌信誉开玩笑，曾经有一个食品做促销，促销的产品是三袋捆绑在一起的量贩装，可是促销海报上却写的是每袋的原价和促销价，乍一看消费者就会以为这个促销价是量贩装三袋的总价，可是手银的时候才发现那只是一袋的单价，此时消费者才大呼上当。似乎这个厂家可以暗自窃喜自己的“奸计“得逞，可是这些受了愚弄的消费者逢人便会痛斥该品牌的骗人行径，自此以后再也没有任何人买他们的产品了。
4、促销活动要让消费者感觉“因为购买而获利”在顾客接受产品价格并已经决定购买豆腐后，摊主主动的让利是关键的一招，使顾客觉得那一角钱的确是摊主让利给自己的。因为原本自己已经要掏钱，也没有要求减价，这个摊主完全可以多赚一角，顾客会觉得这个店主做生意很“活”，不贪，不象其他商人想尽办法多赚一分都好的奸商习气。如果同样是让利一角钱，但是是顾客提出的那么就没有这个效果了。这让该摊主给顾客的印象就完全有别与旁边的竞争者，推销首先是销售自己（品牌），一旦认可了这个人（品牌），自然东西（产品）就好卖了。看起来每笔生意损失一角钱，但由此获得众多忠实顾客利润就非常可观了。
启示：做促销常给人的感觉是“你要想获得好处就必须先掏钱”，例如“买A赠B”的促销海报是厂家经常用到的。给消费者的感觉是要想获赠B就必须要先买A。这当中有个逻辑关系，是因为买A而获得B，消费者就比较高兴，反之为了获得B而买A，消费者就不会接受，尽管事情的结果是一模一样，都是花了A的钱买了A和B两个东西，但是前一个感觉是厂家主动给予消费者好处，后一个感觉是为了让顾客掏钱而被动赠送。所以宣传引导时我们可以说“现在买A就可免费获得B”，或者“买A限量赠送B”通过强调“现在”“限量等字眼将消费者的注意力转移到“特定时间产生的特殊价值”，这时消费者会想“本来就是要购买A，现在买就更多获得一个B，这是厂家多送的”，所以会产生因为购买而获利的感觉，而不是陷于到“要想获得B必须去买A”，认为厂家为了让你消费而被动设置赠品的想法当中。
5、促销的让利幅度应控制在合理的范围以内如果摊主卖一块豆腐可以便宜0.5元，不光自己不赚钱，顾客更要怀疑这个豆腐肯定有问题，要不怎么可能这个便宜。“一角钱”顾客不是很在乎这个数目，可是给顾客让利的感觉是真实可信的。
启示：从心理学的角度来看，事物本身并没有意义，有意义的是人对事物的反应。促销活动也一样，什么样的促销方式本身并不是最重要的，关键看消费者会对这个促销有怎样的反应。不要简单将促销力度与促销效果划等号。在做促销活动效果不理想时我们常常简单拿自己的促销力度与别人相比，得出一个结论“别的品牌比我们送的更多，让利幅度更大所以人家比我们更成功”，其实促销活动的成功并不是促销力度问题，如何让这个消费者感觉到获利才是关键。就拿服装来说，有很多不知名的品牌可以到2折、3折，但仍然不会让消费者感觉到超值，而高档名牌服装一般不打折，偶尔9折、8折消费者都感觉占了很大的便宜。这就有种心理因素在里面。所以让利幅度不是越大效果就越好，而是要根据品牌的价值，产品的价值制定一个合理的范围，任何超出合理范围的让利不但会降低产品的利润更会伤害品牌的信誉。
由此可见，价格战并不是促销活动的代名词，要想走出降价的泥潭，必须使品牌建立起顾客的信任，在促销活动时通过准确定位、诚信的方式、适当的让利，让消费者感觉获利才是促销成功的根本。
03
2018
11
如风营销：发现你产品的卖点，找到顾客的“痛点”
【法则一】确有其能
你的产品是什么并不是最重要的，重要的是让消费者认为你的产品是什么。你说你是什么，消费者就会认为你是什么。把你的产品好处提炼出来，用最直接、生动、富有冲击力和记忆点的语言加以概况和描述，并通过最有效的途径传递给消费者，让他们知道、理解、喜爱，并认定“你就是好，就是高档”，这样产品核心卖点的提炼就成功了。
【法则二】确有其市
【法则三】确有其需
你所诉求的这一卖点(也可能是几种)，其市场需求或潜在需求必须是实实在在的。这种需要最好是尚未被满足或很好的满足的“急需”，这会节省你许多宣教成本。当然，想当然式的“创造需求”害了不少企业，比如“拉肚子吃雪糕，一吃就好”这个产品卖点，没有人能够创造出来，但企业却可以深入研究、发现、引导和满足潜在需求，但这往往需要较大的市场教育成本和拓展代价——风险和收益可能永远是成正比的。
【法则四】确有其特
你所提炼的核心卖点要尽量有别于(好于)其它同类或相似产品，要有自己的个性，突出自身特点;要巧妙别致、给人以美感，有寓意、易识别、易记忆、易传播、吉利、不违背习俗，太过直白和哗众取宠均不可取;要能够体现企业精神和产品特质，可延展，可持续。
【法则五】确有其途
你所提炼的核心卖点必须有能够传递给目标消费者的途径，最好是捷径。必须用10分钟电视广告才能讲清楚的，或必须要开半天专家讲解会才能说明白的核心卖点，可弃之;传播必然有代价，但达到同样传播效果，所付出代价的多寡则是判定“能人”、“俗人”与“庸人”的尺码。好的核心卖点是能够找到其“廉价”的快速传播通路的;产品的核心卖点，若能让消费者为了显示自己“见多识广”、“胜人一筹”而主动传播(口碑或民谣等)，将是极佳的意境。
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2018
09
如风营销：如风教你开一个赚钱的咖啡馆
在李克强总理的倡导下——万众创新，大众创业，很多年轻人跃跃欲试，很想一展身手，而年轻人创业总想选择一些时髦的创业项目，而咖啡店就是很多年轻人的首选目标。如何成功的开一家咖啡馆呢？今天带大家一起来分析一下这个行业以及咖啡馆创业需要注意哪些问题。让你轻轻松松做老板！今天是2018年的中秋佳节——如风代表如风团队祝福大家中秋节团圆快乐！
如何开一家成功咖啡馆咖啡馆已取代速食店，成为聚会或消磨时光的首选。而每年的创业加盟大展中，咖啡馆也总是被票选为十大创业行业，可见开一家咖啡馆对许多创业者具有致命的吸引力。能够每天闻着咖啡香，和客人聊聊天，还有钱可赚，这是多美好的事！
虽说喜欢喝咖啡是成为咖啡馆老板的基本条件，但毕竟喝咖啡和开一家咖啡馆完全是两码事，「喝咖啡很浪漫，开咖啡馆却是现实的」
咖啡店第一课：定位一—做梦，也要有方向感
决定咖啡馆的定位，是成功开咖啡馆的第一步。
例如是开豪华咖啡馆、外带式或内座式小咖啡馆？店内只卖咖啡，还是「咖啡＋糕点」、或「咖啡＋糕点＋简餐」？另外，是单店经营，还是与异业结盟的复合式咖啡馆（例如结合书店一同经营）？这都是一开始就要先想清楚的。www.guanggaolipin18.com
咖啡馆的经营定位，决定了资金、人事、菜单、地点、乃至店面的设计装潢；必须先确定经营方向，再去规划其它细节。但许多开店者正好相反，往往先决定设计装潢与地点选择，再去考虑要开什么型态的咖啡馆，例如「我好想开一家充满普罗旺斯风情的咖啡馆，」脑筋全围绕在如何装潢出普罗旺斯风格上，这是开咖啡店者最常犯，也最致命的错误。
咖啡店第二课：财务规划—开店，算盘要打得精
一家咖啡馆所需软硬体如下： 1.菜单（menu，包括咖啡、糕点及简餐） 2.生财设备（咖啡机、烤箱、微波炉、瓦斯炉、冰沙机、冰箱、冰柜等） 3.硬体设备（冷气、照明设备等） 4.器皿5.设计装潢（吧台设计、咖啡馆风格与色调、桌椅家具等）
这五项要素中，菜单是最基本的，会决定需要采购哪些生财设备及硬体设备，也会影响吧台设计。如果一开始只想开家「咖啡＋糕点」的咖啡馆，吧台设计比较简单；但如果开业后发现光是这样无法维持营运，想要增加冰沙产品时，就会发现吧台可能没空间放置冰沙机了；万一还想再增加简餐，一开始又没有规划厨房的话，问题就更大了，甚至需要重新局部装潢，那又是一大笔费用支出。因此创业伊始，就要想清楚咖啡馆的贩卖项目。
装潢预算最容易失控,咖啡馆资金规划方面，必须包含以下开支：
1.生财设备
2.硬体设备
3.器皿
4.设计装潢
5.房租（第一个月的房租＋3个月的押金＝4个月房租）
6.原料
7.人事开支（如计时人员的薪资）
8.杂支（水电费用）
9.至少能维持咖啡馆赤字经营5个月的预备金【（房租＋原料＋人事开支＋杂支）×5】
建议生财设备、硬体设备、器皿这三项的预算都是不能动的，能变动的只有设计装潢的费用；至于房租则牵涉到地点的选择，变数较大。
「为什么我们一直告诫创业者，在开店时不要从设计装潢开始？因为经验告诉我们，许多创业者手上有一百万现金时，第一件事就是找设计装潢公司，当时手上资金充裕，为了打造梦想中的咖啡馆，装潢预算往往不断地追加，明明只要20万的预算，常常等完工时，已经花掉50万了。」剩下的资金，用来购置生财及硬体设备，再扣除缴给房东4个月的房租与押金后，已经所剩无几，只要有些风吹草动，咖啡馆极可能无以为继，不是关店就是顶让。
每分钱花在刀口上
「有些人愿意买一张500元的椅子来布置咖啡馆，但也有人买一张50元的二手椅，加上椅套后，效果一样很好，」
煮咖啡设备与吧台是整个咖啡馆的核心，「其实一台好的两孔或三孔义式咖啡机，价格从几万到数十万元，就足以应付150平方大咖啡馆的客人，」
绝不可忽视咖啡机的售后服务，他的经验是如果义式咖啡机故障，供应商无法在4个小时内前来、并将机器修好，那咖啡机再好也没用，「因为一整天都不用做生意了！」
装潢设计保持弹性
其实，设计装潢的弹性很大，宜因地制宜，投入不宜太大 至于纯外带咖啡馆，装潢就更简单了，只要吧台设计好，其他几乎花不了什么钱。
咖啡店第三课：专业—技术没到位，一切免谈
建议既然有心开咖啡馆，开店初期最好是由创业者自己负责吧台，外场部分再请2～3位全职或兼职工读生，就足以应付咖啡馆的日常营运，这样既可省下人事费用，而且亲手煮咖啡，也可避免万一吧台员工离职，人力青黄不接造成咖啡品质不一的状况。
你对咖啡豆特性知多少？
很多人在开店前，甚至还不知道怎样煮咖啡，开店前一定要多花些时间，到处品尝别家的咖啡豆，除了训练自己的味觉之外，也可研究不同咖啡豆的品质与口感，找出自己喜欢的咖啡豆,或是自己烘焙豆子都需时间培养经验。
国内咖啡豆进口商与盘商不少，不妨多上网或向业界人士请教，而且豆商或咖啡机供应商都有提供相关课程，要认识咖啡豆并不难。
除此之外，平常要多阅读咖啡书籍，相关活动交流最好也去听听，因为咖啡馆的门槛不高，竞争日益激烈，唯有把咖啡品质做出来，才是不二法门。
咖啡店第四课：地段—不必迷信黄金地段
许多人相信开店成功的关键是「location，location，location」，只要在黄金地段开店就稳操胜券，其实这句话只对了一半。
通常我们以A级、B级、C级来区分商业地段，以A级的黄金地段来说，房租不是高得吓人，要不就是有行无市，这也是为何黄金地段的店家，通常都销售高单价产品的原因。许多一级战区的黄金店面，一个月的房租至少要数万元，算算一天要卖出几杯才能打平房租呢？这还不包含人事费用及器材折旧。其实只要经营得法，B级C级地段也能有咖啡馆的春天。咫尺之隔，租金悬殊
创业一族的每分钱都必须用在刀口上，大马路上的店租，一个月就要数万元，但如果是在离马路只有十几公尺的巷弄内，顾客不会介意多走几步路，租金可能就相差不少。
可将地段分成百货区、办公区、商业区、文教区、娱乐区、住宅区、交通转运区等，深入观察该区的日常活动与人潮流动，分析在该区经营咖啡馆的成功率。
每种地段都有不同的作息方式，人潮聚集的时间也不一，如果咖啡馆开在办公区，周一到周五的中午就是最重要的营业时段，可以利用周日休息；反之，如果是在娱乐区或购物区开店，周末休息摆明是跟钱过不去。
人潮不等于钱潮 不过，「人潮」不见得等于「钱潮」，建议创业者在选择地点时，至少要花一个星期，观察当地人潮属性与消费模式。以预定开店地点为中心，调查周围500公尺内有多少竞争对手（包括连锁或单店咖啡馆、速食店、泡沫红茶店），记录这些竞争对手每天入店消费的人数与预估营业额，同时评估如果投入这场战局，自己有几分把握能够分食多大的饼，或是能够把饼做大。
咖啡店第五课：成本控管—一杯咖啡要卖多少钱？
开店，当然不能赔本。但很多人只知道一杯咖啡要卖多少钱，却不知道一杯咖啡的成本要多少钱。
通常煮一杯咖啡要用15～20公克咖啡豆，一磅咖啡通常可煮25～30杯咖啡，而一杯咖啡所需的奶精（或牛奶）与糖，成本约在1元之间，另外还包括纸杯、面纸、搅拌棒等材料。这样推算下来，一杯咖啡的原物料成本大致在2～4元之间。另外别忘了，还要把房租、水电、人事、器材折旧等成本加上去，再加上一定比例的利润就是一杯咖啡的售价。
很多店主不知道怎样定价，看竞争对手订多少钱，自己也依样划葫芦。www.guanggaolipin18.com但这种偷懒做法很危险，日后发现入不敷出，又不敢涨价，只好改用较便宜的咖啡豆，恶性循环就此开始，「这就是准备收店的开始！」
咖啡店第六课：顾客培养—细水长流建立口碑
开咖啡馆就像是追女朋友一样，需要时间酝酿。 数年前，开咖啡馆的利润算相当不错，但随着竞争者日众，以及连锁咖啡馆的强势介入，想要开一家有自我风格的梦幻咖啡馆，难度也愈来愈高。「只要是有良心的咖啡供应商，都会告诫创业者，不要想靠开咖啡馆一夕致富，」
开咖啡馆是细水流长型的创业，通常前3个月都处于烧钱的阶段，许多人在开店前透过各种行销广告活动，希望一炮打响名号，“但开幕第一天千万不要高朋满座！”周温培很认真地说。 他的理由是，一开幕可能煮咖啡的动线及顾客服务流程都还不熟悉，有些甚至连咖啡机都还不太会用，人来得愈多只是让顾客的抱怨愈多。
“第一天只要来小猫两三只就好，可以慢慢熟悉各种技巧与作业流程，况且只要有一只不是哑巴猫，就会慢慢有口碑了，”既然一开始预估的人潮流量不会太高，就要靠较低的经营成本（其中以较低的房租最为重要），来换取培养顾客的时间。
问自己三个问题
开咖啡馆，除了实现创业梦想外，还能结交一些志同道合的朋友。不过，一定要问自己三个问题：店面的房租是否合理？创业的资金是否多为自有？开咖啡馆是否是自己终身的兴趣？如果这三个问题的答案都是"Yes！"那么拥有自己的梦幻咖啡馆，将不再是遥不可及的梦想。
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2018
09
如风营销：终端店面销售的有效沟通方式方法
在我们店铺终端做生意，不仅需要有很好的产品质量，和优质的购物环境，还需要有良好的与顾客沟通技巧，才能让顾客进行有效购买。沟通是什么，回答就是说话，好好说话，让顾客能明白的说话方式，让顾客信服的说话方式，让顾客喜欢的说话方式.....让顾客感到愉悦的说话方式!www.guanggaolipin18.com
我们是否能够做到有效地沟通，让顾客享受到购物的乐趣而不是花钱的痛苦？这就需要我们站在顾客的立场上，与顾客进行沟通。站在顾客的立场上，有效沟通只有两个字——舒服。只要让顾客舒服了，心里舒服了，感觉舒服了，下一步就是购买的事情了。与顾客沟通有很多方法可以实现。在学习正确的沟通技巧前，先让我们了解一下我们在沟通中经常出现了哪些问题。
1．沟通不良的原因
（1）不具有设身处地的同理心不具有设身处地的同理心，即没有站在顾客的立场考虑问题。我们80%的销售人员都不具备这一点，而是想着两个字——赚钱。赚钱是结果，但决不是目的；如果把赚钱当作目的，我们就不会站在顾客的立场考虑问题。
（2）总想改变别人我们很多的导购人员总想改变顾客。希望用自己的介绍来改变顾客的想法，最终购买我们的产品。但是，客观地想一想，一个人真的能被别人改变么？不会！我们是无法改变别人的，但是我们可以加以影响和引导，让顾客自己去改变。只有这样，顾客才会很顺利地购买我们的产品。
（3）只讲道理不讲效果有时我们会遇到这样的情况：面对产品，我们讲得很有道理，但是顾客听不懂！听不懂就没有任何效果，而有效果比有道理重要得多。举个例子：病人被推进了手术室，两小时之后，主刀医生出来向家属汇报：“本次手术非常成功，都是按照医学的方式来操作的，然而病人死掉了”。这个手术道理都具备，但是最终目的没有达到，没有效果。我们在和顾客交流沟通的过程中，一定要注意，不仅要讲道理，还要讲效果。怎样把专业术语和大白话作一个有效的结合，即让顾客听得懂又让他感觉有道理。效果和道理都具备了，我们的产品销售才会越来越好。
（4）口是心非，心口不一口是心非可以分为“有意识”和“无意识”两种，“有意识”的口是心非，可以避免掉，而“无意识”的情况一般是这样：“这位先生，我知道，您是第二次出现在我们的店面里吧？说明您对我们的产品还是很了解的，我非常荣幸有机会再一次向您介绍这款产品……”在说“非常荣幸”的同时面部表情僵硬，一副“阶级斗争”的模样，一点都让人感觉不到“荣幸”二字！这就是口是心非，如果用这种方式来和我们店内的顾客交流沟通，顾客会认为我们不实在、不诚恳，从而不愿意从我们手中购买商品。
（5）无法分清顾客的内在区别——感性和理性顾客可以分为感性和理性两种，他们思考问题的角度和方式是不同的。感性的顾客更注重产品的外在，比如说可以给自己带来哪些享受；而理性的顾客会侧重于购买的产品能给我解决哪些问题。感性的人想象力非常丰富，这类人喜欢做“白日梦”，如果我们能给他描绘使用这种产品后他会享受到的生活，他就会很感兴趣。而理性的人一般在购买前会先到网上收集信息，查找资料并和其他同类产品做对比，排除其他，最后作出自己认为正确的决定。我们在向理性的顾客介绍产品时要根据功能情况说明能够解决他哪些实际问题，不要夸大效果。这就是感性的人和理性的人在思想和行为上的区别。我们在工作中可以引导顾客，探询其性格特点，有针对性地开展交流，这样就可以避免沟通不良带来的严重后果。我们要努力通过专业的方法引导和影响顾客，使顾客最终决定选择我们的产品而不是试图改变顾客！小测试：你是感性还是理性？睁开双眼，举起你们的双手，虎口相对，找一个比较小的物体看着它（最好是挂着的），虎口逐渐收缩，直到把这个物体缩到一个小小的框里，这时闭上你的左眼，用右眼看这个物体，看是否能够观察到这个物体；换一只眼睛，闭上左眼，用右眼观察，看结果是否和刚才一样？这时你会发现有一些人左眼看得到而右眼看不到，另一部分人正好相反。这说明我们在看事务时主要用一只眼睛（另外一只基本上不工作），最终用左眼看到的人是用右半脑思维的，属于感性的人；用右眼看到的人相反，属于理性的人。
2.沟通一定有方法
（2）采用“如果”策略“如果”策略可以绕过一个人的思维，让他的潜意识的成分暴露出来。例如：一名心理医生询问病人最近压力是否很大，病人会回答“是”。医生继续问压力大到什么程度时，病人却叙述不清，医生会说：“你想一想，如果用颜色来表示压力，你会选择什么颜色？”病人回答：“我看不到，不太清楚具体颜色。”这时医生会用“如果”策略，他会说：“我知道你不了解，如果你知道，你认为是什么颜色”绕过他的正常思维进行沟通，病人就会说：“如果我知道……如果我知道，我认为是黑色。”再举个销售中的例子：“这位先生，您想买一款什么价位的笔记本呢？”顾客回答：“这个问题我还没有想过”。销售人员继续问：“我知道您没有想过，我是说如果您想过了，您会购买什么价位呢？”顾客：“如果我想过了……我会选择一万元左右的吧。”这样通过“如果”策略绕过消费者的正常思维，开发他的潜意识，引导他说出他的真正想法。
（3）沟通中的“上提”策略沟通分“上提”、“平行”、“下切”。举个简单的例子：汽车，进一步“上提”，变成了交通工具，“平行”是飞机、轮船等，“下切”可以分为奔驰、宝马、别克……等品牌。沟通中的“上提”策略是指阐述事情更高的属性。沟通时越细分，沟通的分歧就越大，越往上意见越趋于统一。使用一些价值或深层次中都认可的事实（或目的）来引导客户。生活中经常见到这样的情景：公司组织出游，大家众说纷纭，有人说去海南，有人说去桂林……得不到一个明确的结果，想要结果就要这样去说：“大家辛苦了一年，都很累，公司希望借助这次旅游的机会让大家放松一下身心，对么？”“对”大家会相应回答。“既然是以放松为目的，那到哪里旅游倒是次要的了，对么？”大家会回答说：“是啊”。这就是沟通中的上提，把具体的地点上提为旅游，问题就轻而易解了。放到销售中来，顾客说：“价格蛮贵的”，并且还有其他的异议。我们要回答：“张先生，我知道您还有其他的异议，不知您想过没有，我们沟通了这么长时间，最终的目的是什么？我们的目的其实是为您提供全面的服务和提供高品质的产品”——把概念“上提”到购买产品和享受服务，顾客会认同。这时我们再继续“那您看是不是我要给您推荐一款好的产品，最终能够达到您的目的呢？”顾客会说：“好像是这样的”。——把顾客的思路向上提，沟通起来能够更快达成共识。
（4）使用催眠式语言——把话说到位我们要让顾客觉得沟通起来非常舒服，一般可以采取一下几点：l 把“意见”转换成“比较关心”或“比较关注”例如：销售人员说：“张先生，您对我们的后期服务有些意见是么？”如果这样说，其实我们是在扩大反对意见，最优秀的销售人员会把意见转换成“您对产品后期的服务比较关注是么？”虽然表达的是同样的意思，但最终效果却是不同。l 把“成交”转化为“谢谢支持”和“合作愉快”不要说：“我们终于成交了”,对方心里会想：“你终于把我的钱收到手了”。我们应该练习说：“张先生，谢谢合作，谢谢支持。”或者说：“张先生，祝我们合作愉快。”同样的意思，顾客的感觉会很不一样。l 把问题转化成挑战“现在付费是您的问题，是么？”本来就有问题，我们再重复一遍，这个问题就更大了，销售高手会说：“付费对您来说是个挑战，不过我相信您肯定没有问题，您一定可以做到，是吗？”转化顾客的观念，把问题变成挑战，不要人为刺激顾客的头脑，而是相信顾客可以解决这个“挑战”，使顾客感觉很舒服。l 把购买转化成选择不要说：“您准备购买我们的产品了，是吗？”只要一说购买，就会让顾客联想到钱的问题，而顾客掏钱的时候是很痛苦的，我们要转换成他的选择：“您准备选择我们的产品了，是吗？”选择是顾客自己的事情，只有他想要了才会认可我们，也才会作出选择。
（5）沟通中的“问题附带法”在销售中，顾客最容易提出拒绝的时机，就是在我们讲完一段话之后。为了避免被拒绝或减少客户拒绝的机会，最好的方式是在我们每说完一段话之后，马上问客户一个问题，让客户在直觉反应下回答你的问题。因为根据心理学家的实验证实，大部分人在没有心理准备之下，最容易先回答别人提出的问题，而不会跳过我们的问题，直接拒绝我们的推销。
（6）沟通中的有效暗示当销售人员充满自信地向准顾客推销时，是能够影响对方的感觉的。为人坦然、自信，言谈举止稳重的销售人员，能够赢得顾客更多的信赖。例如：“当然，以您的情况来看，为了更便于摆放在冰箱里，您应该购买方形包装的才对……”。同时销售人员保持积极的态度，以自然、轻松的间接方式说明产品，往往更容易得到对方的肯定。“我们的火腿，肉量大，淀粉少，不信您摁摁看，是不上反弹得很快？”或者说“您看！包装做得多精美啊！”
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2018
09
如风营销：如何让你的顾客享受到最好的服务才是最重要的
要注意节奏讲一个真实的案例。有一次我在餐厅用餐时，坐在旁边的一位身穿高档服装的女士突然气急败坏地对着餐厅服务员大声嚷嚷起来。其原因很简单，当这位女士要找服务员时，服务员却匆忙回复了一句“请等一下”，这引起了这位顾客的强烈不满。www.guanggaolipin18.com
这位女士说道：“我并不是因为长时间等待而生气。餐厅里顾客很多，多等一会儿也很正常。但不能就这么扔一句不痛不痒的‘请等一下’。既然是服务行业，就必须注意使用礼貌的服务用语。如果来一句‘您稍等，马上过去！’，即便是等相同的时间，顾客的心情也会完全不一样的。”
就耽误了这么一点点时间就发这么大火，确实有些小题大做，但这位顾客所说的话也不无道理。
当时服务员可能是想向顾客传达“非常抱歉，请您稍等片刻，我马上过去！”，但顾客并不那么认为。也就是说，以同样的节奏处理相同的事件，有些顾客认为你服务很及时，而有些顾客却认为你怠慢了他。
速度和节奏，对于一个专业的服务人员来说非常重要。我们所提供的服务，无论何时都要超出顾客心中的期望速度，永远不能让顾客感到任何压力。
与此同时，我们需要花稍微更长一点的时间服务于顾客。下面，让我们来看一下令顾客感动的不同节奏的服务场景。
需要快速服务的情景
为了严守约定时间，有时需要主动催促顾客
比如，当顾客先前已和朋友或家人有约时。顾客往往会被眼前的商品吸引而忘了时间。如果你之前知道顾客还有约的话，找个适当的时机提醒她不要迟到。
一旦被顾客指出错误，要立刻道歉并加以改正
任何的辩解，只会浪费顾客的宝贵时间。
一旦顾客招呼，要马上回应
当顾客有需求时，往往会主动找营业员。
也就是说，顾客叫营业员已属于最后一个环节。当你听到顾客叫你的时候，表明你已经晚了一步，所以一旦听到顾客在叫你，你应该马上精神抖擞地回应道“是”。回应的时间越晚，给人的印象就越糟糕。
顾客的过失，要尽快弥补
曾有一位女顾客带着孩子光顾本店时，不小心把爆米花撒得满地都是。其实，当我看到这位顾客领着小孩进来的时候，心中就有预感。果然不出所料，看到爆米花撒了一地，小孩马上哭了起来，那位女顾客也显得非常慌张。
但因为先前有了充分的心理准备，不到一分钟的工夫我就把地收拾得干干净净，还逗小孩儿玩。结果，那位顾客很快就平复了心情，开开心心地继续购物了。
马上确认顾客所需的库存情况
一旦成为某店的常客，当自己想要的商品缺货时，有些顾客会问“能不能帮我确认一下其他店还有没有？”。其实这种要求不应该由顾客主动提出来，应该在被顾客询问之前及时确认店内及库存情况。有时即便没有摆在陈列架上，库房里也会有，所以一定要确认库存，不仅要亲眼确认库存商品，还要确认商品的进出台账，以免发生遗漏。
同事的失误要马上弥补
以前有过这么一件事。当我走到正在接待一位顾客的营业员旁边时，听到她说“这款商品就这一件了……”，于是我马上告诉她该款商品还有库存。如果这时不能及时消除顾客的误解的话，当顾客下一次光临时很有可能碰见该款商品还摆在货架上或正好从库房取出并递交给其他顾客的场景。到那时，顾客肯定会以为营业员言而无信，便会失去了对她的信任。
需要多花费时间服务的情景
送顾客时，尽量亲自护送至门口。
对于接待的顾客，要多留意顾客的举动，以了解顾客需求。
行礼时要带着一份诚意并稍微延长点时间。
对于困惑的顾客，无须拘束于现有规定，可以稍微花费些时间解决顾客所需。
就像前面提到的那样，当店里正好没有顾客所需的商品时，还可以适时推荐其他品牌的商品。虽然浪费了点时间，店里也没有一定要把顾客亲自带到其他品牌店的相关规定，但只要能让顾客满意，这也是必需的服务。
无论什么商品，都要真心诚意地交给顾客。
手指并拢，用两手拱手相送，待确定顾客已拿到商品后方可放手。
为了说服顾客，消除顾客的疑虑，往往需要多花时间去沟通。
特别是昂贵的商品，若没有百分之百的认同，顾客一般是不会轻易购买的。为了赢得顾客的认可，要耐心地解答顾客提出的问题。比如，当顾客担心是否不太好搭配其他服饰时，就要比平常更耐心地向顾客提供各种不同的搭配方案，以消除顾客的疑虑。
无论顾客买不买商品，都要给顾客充分的时间去挑选商品。
不习惯于高端服务的顾客，要多花时间去精心培养。
尤其是第一次光顾本店的顾客，往往需要较长时间才能去适应店铺的氛围。有时，guanggaolipin18.com当你向她们建议不同搭配方案时，她们可能会觉得不好意思而不会轻易去试穿。这时，应该向顾客提供茶点等尽量使顾客放松，让她们慢慢地去选购商品。这才是顶级品牌店所应有的服务之道。本章要点
服务顾客的基本原则
1、不可挑选顾客
绝不能单凭一个人的外貌，就把顾客分为“可能的目标顾客”和“非目标顾客”。因为越是成功人士或富裕的人，她们的穿着打扮就越普通。
2、无论何时，都要提供最优质的服务
当忙于日常事务或商品整理时，往往会遗失宝贵的顾客。
无论再怎么忙，也都不能丢失服务顾客的“心”。
3、正视顾客的眼睛
眼神，往往是彼此互相交流和沟通的开始。
要带一份“欢迎您的光临！”的感谢之情，正视顾客的眼睛。不管什么时候，都要确保自己的眼睛和心思时刻面向顾客。
4、想想“欢迎光临”的后续语句
在“欢迎光临！”的后面加一句，往往会有效缩短与顾客之间的距离。如，“欢迎光临！外面好像还下着雨呢。”、“晚上好。您的包可真漂亮，是哪个品牌的？”等。
对于那些“请勿靠近”型的顾客，可以简单说一句“欢迎光临！如有任何需要，您可随时打个招呼！”，然后在不远处静观对方的举动。
5、“惯用句 + ……”的推销技巧
在介绍商品特征的基础上，积极注入季节或流行主题等元素，往往会激发顾客更强烈的购买欲望。
6、仔细观察顾客的一举一动
和大众品牌不同，他们注重的不是“增加顾客数量”，而是“精湛的顾客服务”。
仔细观察顾客的一举一动，进行准确而有效的guanggaolipin18.com营销手法和顾客服务。
7、营销语言要跨越年龄界限
只适合于某一年龄层的营销用语，是奢侈品牌服务的禁句。
8、成为具有亲和力的营业员
其两大要件就是营造一个轻松的购物环境和敞开心扉与顾客沟通。
9、抓住顾客心理的营销“魔咒”
要充分活用那些委婉的表达方式，后缀要使用褒义词、疑问句、肯定句、使顾客感到“物有所值”的措辞等，以确立更加稳固的顾客关系。
07
2018
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如风营销：如何增加你的客户群,这些办法对你很有用,看完保准你会发狂
这里有20种增加顾客人数的策略方法，可以分为以下几个具体类别。
第一类，增加顾客线索的方法。多增加一个顾客的资料虽然并不代表这个顾客一定就能成为我的顾客，可是如果我手上多一张名片、多一个特殊的资料，总是多一个机会。www.guanggaolipin18.com/
(1 ) 改善推广系统。以前我们可能都要靠出去拜访才有办法找到顾客，现在情况改变了，通过很多电子邮件的行销就可以了。顾客有兴趣就会传一个回函给我，就会订阅我的电子报，而我也会增加潜在的顾客。
(2 ) 即使目前只能达到收支平衡，也应该考虑先接收顾客，等以后再考虑赚取利润的问题。这就是为什么很多商店不管哪一种形式，当开了店之后经常做的就是免费促销，因为东西再好，没有让顾客体验过，顾客是不会知道你的东西有多好的。所以即使只能维持收支平衡也要做，这样就可以增加一些潜在顾客。
(3 ) 给予顾客无风险和增加原数退还的保证。当你愿意承担风险的时候，顾客对你的支持比例自然就会上升，这是毫无疑问的事。所以像现在很多的消费者保护法规就规定了消费者在几天之内可以获得这样的保障等。
(4 ) 与顾客保持利益之间的关系。这是其中最现实的问题之一。顾客为什么愿意向那么多人介绍你的产品？因为对他来说，你的一个服务就是帮顾客省了很多钱，顾客觉得非常划算，有了利益上的增加，所以愿意这么做。
(5 ) 做广告。这并不代表你一定要在电视上登广告，那些广告都是需要很多费用的。这个时代，很多情况下不用花多少钱也能够做广告。像现在优酷网等平台，都是很容易放上去的。比如你们公司要想被人知道的话，可以每隔一段时间拍一个跟你们公司有关的视频放上去，然后就会引起大家的讨论，进而成为大家所熟知的对象。比如有一个公司叫贝发文具，是2008年北京奥运会文具的独家供应商。他们组织了100个员工，每5个人一组，每一组拍一支广告，拍完之后全部放到优酷网上，而每一个广告的内容谈的都是贝发。画面内容是，他们把每支笔都丢掉，支留下贝发的笔，然后说，贝发的笔真是好笔，就这么一个简单的一个视频。在放到优酷上时，上面写上《百亿总裁自己拍广告》的标题，于是很快就有很多人点击。而做这些都是不用钱的，而且还能增加员工的参与热情，员工用各种不同的方法来表现自己的公司，增加了更多跟顾客接触的机会，也增加了更多让顾客了解你的可能。
(6 ) 微信群营销。有奖获取顾客的微信，把你的顾客发展成你的粉丝群内，这样就可以随时发布的的信息，不过有些顾客在群内发布信息，只要不是什么特别的可以随意发，不要和一些营销群一样，自己怎么发都可以，别人发广告不行，要经常发一些红包，和群内的人进行互动才能增加顾客粘性！
(7 ) 电话营销。我一直觉得呼叫中心的电话营销方式很好，因为它的成本特别低。在北京假如去拜访一个顾客的话，因为交通堵塞，往往在路上就得花去3个小时的时间，而见一个顾客才谈30分钟左右，而且还不代表就能成交。可是如果我有好的电话行销系统的话，那么打一个电话大概是5-10分钟，一个小时可以打6-12个的有效拜访电话，假如6-12个电话里面都会有一个可以成交的顾客，那就相当于一个小时将有一个成交的顾客，三个半小时就意味着有三个半顾客可以成交，比花三个半小时找到一个不见得能够成交的顾客要得多了。所以这种电话营销可以给你带来一定程度的帮助。
(8 ) 特别活动——像说明会、研讨会等。花旗银行以前带来一张信用卡叫大来卡，自己也发行过一个钻石卡。有一次，台北市的花旗银行寄通知给所有台北市花旗银行钻石卡的卡友，用的是一个非常精致的礼盒，上面绑着缎带，里面装着邀请卡，看起来很贵重。它不是用简单的邮寄资料的方式，也不是用电子邮件的方式，而是用了最传统的方法，给你寄了一个非常漂亮的礼盒，里面还有停车卡以及一个独特的小册子，上面写着某年某月某日晚上7-10点，在台北市的微风广场，邀请所有花旗银行钻石卡的卡友免费用餐、倾听音乐会。我也收到了邀请，所有也去了。到了之后，我发现他们真是用心。在那个大百货商场的外面，从马路边开始，就铺上了特别长的红地毯。你如果是开车来的，会有人帮你专门停车，然后沿着红地毯走到里面。在傍晚5点多的时候就开始广播：“今天晚上，由于花旗银行钻石卡卡友包下今晚所有的场地，所以我们百货公司的营业时间将会提前到几点钟就打烊，今天晚上只有花旗钻石卡卡友凭卡才能进场，由此给大家带来的不便我们表示歉意。请大家在最后购物前的几十分钟之内离开。”这样一来，那些在里面购物的人很不高兴，于是纷纷留下来想看看究竟是怎么回事，周围就多了很多的观众。我们很骄傲地走了进去。主办方请我们吃自助餐，还找来了一个乐团在那里弹奏。8点多的时候，他们又开始广播了：“为了感谢花旗银行钻石卡的卡友对我们的支持，在大家回去之前如果有需要购物的朋友，并且是今晚消费金额最高的，我们将会送您一只瑞士的芝柏表。”这只手表价值30多万台币，约合人民币6万多元。广播完以后，里面几千个钻石卡卡友都不再吃饭，也没有听音乐，大家全都采购去了。
(9 ) 搜集可能销售对象的清单。譬如你想做婴儿用的产品，那么就要想到顾客最多的地方是在妇产医院、学校门口、幼儿园的门口等。那里就是你的主要销售对象的来源。我有一个学生，什么都不做，就卖保险。他每天带着300张名片去机场的头等舱柜台换名片。坐头等舱的一半就两种人，一种是有钱的，一种是有权的。这些人通常也比较有礼貌。他对自己没有太高地要求，只要每天能换到30张名片回来就好。用300张换到的30张名片，这些顾客都是特别精准的。那么每个月下来就可以有900个名单，一年下来就有10800个名单。虽然这中间会遇到有秘书挡驾的情况，但是如果你有一套过秘书关的方法，你还是可以从这一万多个准备名单里面获得比别人更有效的顾客。
(10 ) 开创独特的销售特质。因为你有特别的东西，人家就会找到你，而一旦大家都来找你，你就会做得很棒。北京有一个卖阿宗米线的，一碗米线竟然卖到100多元甚至200元，而且盛米线的碗还特别小。之所以这么贵是因为里面放了一块鱼翅，具有特殊的口味。
(11 ) 透过更好地顾客教育计算，中间产品或服务在顾客眼中的价值。顾客是被教育的，只要跟他说清楚这个价值他就被教育了。比如永和大王的牛肉面就是23元一碗。为什么能卖这么贵呢？因为顾客一进去就是结账的地方，收银台下面有一个大海报，上面写明了他们的番茄牛肉面汤是用什么牛肉、用什么骨头连续熬煮了8个小时才熬成的。它就是告诉顾客，多付的十几块是那碗汤的钱，牛肉面的价值是在汤里。
(12 ) 测试前提、标题或优待。我吃过最特别的饭是再台北市嘉振甫老先生家。10年前我有幸去他们家吃饭，每一位需要人民币800元。刚一进去就觉得很特别，因为他们家的厨房是透明式的，一个厨师只供应一桌10个人。第二个特别的就是用餐量很少，桌上每个人面前都有一个菜单，字写得很漂亮，上面写着“林伟贤董事长专属菜单”。那几个字可能就值很多钱，因为那个餐单上面写着我的名字。把它拿下来看的时候发现只有一个汤，汤叫做小鱼味噌汤，一个青菜，一个主菜，然后还有一个水果，一个冰淇淋。虽然很少，可是当我看到那道小鱼味噌汤时非常服气，因为菜单上每道菜的下面都有具体的介绍。比如“小鱼味噌汤”下面有一段话,告诉你这道汤是怎么做的，大致的文字是这样的：“本小鱼味噌汤乃取自餐厅门前川流不息之小溪现捞之小鱼，日本每日空运进口之新鲜味噌，再配以本餐厅所定制之特别独家豆腐渗坑之豆腐，经连续18小时熬煮，其鱼其骨其腑全部融入其内，汤清澈无色，本汤最适合之饮法……取汤匙一匙轻置于舌尖，轻含入口，感受几秒，再慢慢吞下，奖感觉到您整个食道至胃有如万鱼奔腾的畅快感觉。”800块钱根本不是卖你东西吃，而是卖菜单，当你真正喝的时候就会不自觉地按照它的指示，一步步来做。所以人是被教育的，即使东西很好，但是如果你没有将给对方听，对方不知道，也感觉不到你有什么不一样。
(13) 建立更好地公共关系。别人举办什么会有或者活动，邀你出席，那么在这样的场合出现的话，将可以接触很多人，为自己建立一定的关系，可能就会无形中增加一些潜在顾客。
第二类， 留住老顾客的方法。
顾客不一定是新增加，而是尽可能将旧的顾客留下来。这无疑也是一种很好的方法，因为第二年就不用费更多的力气去增加新顾客了。
(14 ) 提供给顾客比他原来期望更高的服务水平，让顾客感觉很好，顾客就会愿意留下来。
(15) 经常跟顾客沟通，建立关系。人与人之间的联系往往靠的就是一份感情，比如你走进一个地方，有人能叫得出来你的名字，关心你家的孩子怎么样，你就觉得一下子拉近了与他的关系，很容易就会把他当成自己人。
第三类，将询问顾客转变为准顾客的方法。
本来顾客只是问一问，结果却可能成交了，这是怎么做到的呢？
(16 ) 训练员工，提高销售技巧。顾客本来走进来只是要买一个领带，如果遇到真会卖衣服的，结果就很不一样。顾客买领带，他回告诉你：“你身上的这件衣服打这个领带不合适，我帮你重新配一件衬衫。”穿上以后，他会说：“哎呦，这衬衫真搭配。”接着再建议你：“如果你平时需要出席正式的场合，那肯定是要配上一件西装的。”等你穿上西装、穿上裤子、穿上衬衫、打上领带之后，他又会用尽一切的努力，告诉你这一套是为你量身打造的，让你心里美美的，感觉很受用。在他得一番动员下，你本来之买一个领带，结果买了一整套的衣服。
(17 ) 立即确认可发展的线索。对于任何对产品或公司有过询问的人来说，他们的资料最终是否被留了下来？如果把询问过我们的所有顾客资料都留下来，再不断地去做追踪的话，效果会很好。例如：电视购物就经常这样做，当有顾客打电话进去的时候，并不代表每个人都有可能购买。但是没有买不要紧，他们来电显示会留下顾客的电话，他们不忙的时候就会按照这些信息资料给顾客打过去，以便确认对方的购买意愿，提高成交率。
(18 ) 提供给顾客无法抗拒的优待。人们都喜欢贪小便宜，就因为这一点，往往会促成他的购买行动。例如：买一件商品10元，买两件15元，买三件20元，通常人们会选择三件，即使多出来的那件买回来也用不上，但是心理上获得了满足。
(19 ) 测试不同的建议。比如买净水机，一开始的说法是，买了净水机你自己有什么好处，但是这样没效果，于是改变说法，告诉顾客，买这个净水机可以照顾你的孩子，让你的孩子喝到最纯净的水，这样一来反而马上就有了效果。总之，所有东西都是在找到一个可以打动你的理由时才能起作用。
(20 ) 通过告诉顾客原因来教育他们。告诉顾客为什么需要这样做，为什么需要这样的配备，为什么需要这样的生活，等等。例如，皇明太阳能在德州搞了一个节能房产的项目。我作为他们的董事之一，本来就一直不支持黄鸣董事长的这一做法。从整体上看，德州房子的均价在2500左右，而德州实际上只能算三级或者四级城市。而我们的房子当时开盘价就是6500元，后来每个月都在涨，一次涨500元，最后卖到了9500元。等到第二期开盘的时候甚至卖到了1.2万元，而且现在已经订光了。别墅则卖到了每平方米2万。我以前觉得这是不可能的事，因为节能，它的成本很高，一平方米的成本是5500元，而当时别人的只要卖2500元就能挣钱了，而我们却要卖6500元，这简直是一个很傻的举动。如果卖不出去的话就意味着企业很难活下去。我一开始断定这样的房子是没人买的。后来黄鸣就来说服我，他问我：“林老师，20年前大陆几个人有手机？”是的，那时候是没有几个，有的话也是像砖头那样笨重的。他又问我：“现在大陆有几个人没有手机的？”开车也是一样，20年前大陆没有几个人开车，而现在大部分人都有自己的私家车。而这个房子就像是20前的手机和私家车一样，看似很昂贵，很难买得起，但是还是有人能买得起，而且不仅有人买得起，在10-15年之内还会人人都能买得起。他说：“我算了一笔账，如果以山东德州为一个范围，虽然很多德州人都到石家庄、北京买房子，但是大部分人还是在本地买房子的。只要这些买得起房子的人在本地有一千多户来买我的房子就足够了。而且不是只在德州这个地方做这个项目，以后还要在全国做。每到一个地方都只找当地最有钱、最愿意享受未来自然生活、享受节能好处的人来买房子，有这些人的支持就足够了。”他还一直提醒我，未来15-20年内这种房子将成为人们生活中的基本配备需求。果然没错，现在国家已经规定，任何房屋建筑都必须符合国家绿色标准，不符合绿色标准的房子以后是不准许盖的。经过这番解释，对他的行为我就很容易理解了。