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那个人是张大伯吗？是那个 节俭 出了名，号称一毛不拔的“小区铁公鸡”吗？

真是他！他一辆骑着 闪亮时髦 的电动三轮车车，飞驰而来！

这是他买的新车，花了3800元。

这简直匪夷所思。guanggaolipin18.com他是那么节俭，常常提起小时候的困难，饿着肚子，和6个兄弟姐妹分地瓜稻壳汤。他一件T恤能穿5年，这辆电动车也骑了6年，刹车有点小毛病，修修还能用，为什么他舍得花钱买新车？

我和他聊了10分钟，才发现是因为推销员的一句“杀手销售秘诀”。

他本来只想修下刹车，推销小哥想劝他买辆新的。如果小哥的措辞是“哥，别太抠了，买辆好车享受下吧”，那他就死定了，老张会抓着他大谈艰苦岁月，忆苦思甜，能教育他半个小时，一句不带重复的！

小哥显然是有经验的，他检测完旧车情况后，用手一一指出很多零件已经老化了，存在各种隐患，告诉张大伯，修了刹车，其他地方也可能坏，修理费是无底洞，迟早要换新的，不如趁早止损。

嘿！这么一说，买新车倒成了省钱了！老张也觉得有理，旧车隔三差五要修，说实在自己也很烦，但新车要3800元，有点贵呢，他又有点舍不得！

小哥看出他的犹豫，特意问了老张的家庭情况，几个儿女，几个孙辈，紧接着问了句：“大伯，您平时要接孙女放学吗？”

“要啊！”

小哥说：“看你这部旧车，前面没空间，孙女只能坐在你背后，万一摔倒了，被坏人抱走了，你根本就保护不了。”

接着，小哥掏出一个儿童座椅，装在新车坐垫前方，“看，孙女坐在你前面，随时都能看到她。你就一个孙女，难道你不希望她更安全吗？”

张大伯哑口无言，这一句真的让他无力抵抗。15分钟后，他交了全款3800元。

读完这个案例，你是不是发现：嘿，高手在民间啊，这小哥营销有一手呢！如果世界上有种魔法，能让最抠门的顾客都掏钱给你，下单给你，你想不想拥有？

其实，我们每个人心里都住着一个张大伯。

如果一个商品看起来有点贵，我们消费时都会有负罪感：

我辛辛苦苦挣来血汗钱，就这样一下子就付出去了吗？好舍不得！还有，未来买房、孩子教育、家人医疗都要钱，多花钱消费，就少了储蓄，这是透支了未来，好没有安全感啊！

这种感觉，你是否熟悉？

如果顾客有负罪感，就算他很动心，由于他过不了自己这一关，他也会放弃购买，而你的营销业绩就少了一块。

这篇文章将给你2个武器，你可以用上它，帮顾客消除他的负罪感，让他心安理得地掏钱给你。这么好用的营销工具，你有兴趣了解吗？

杀手武器一

为了家人好

其实很多产品买回家，都可以和家人共享的。

消除负罪感，头号武器就是“为了家人好”，你可以向顾客强调：这不光是为了你好，还是为了你的父母/爱人/孩子好呢！一旦顾客心里确认了这个认知，他就心情舒坦了。

谁能指责一个爱家的人呢？

我观察到，当别人惊叹地说：“哟，老张，你这新车够时髦啊！”

张大伯的回应从来都是这句话：“嘿，这个有宝宝椅！以后接孙女放学，她好坐！”

瞧，多体面的理由！你能指责他什么？

理发店的洗头妹如何锁定客户充值，把握顾客情感，并快速消费卡里的充值金额，以及把你顺理成章的推荐到他们合作的商家消费。这个是发生我跟周总身上的真实消费实例：

这个洗头妹让我们顺利的充值了3000元，并每天重复消费，以及推荐我们到了两家店消费，一家足浴中心，另外一家咖啡馆！

后来我发现，这个洗头妹手上有大把的大客户。一开始我们以为这只是一个个案，以为只是这个洗头妹个人能力强，后来通过观察其他人的服务，发现流程惊人的相似。这时我就对他们的整个店的流程产生了浓厚的兴趣……

今天咱们就开始分享如何把代金券投放到鱼塘也能起到百分百效果的策略！并且鱼塘员工利用这张代金券加一套巧妙的话术疯狂锁定顾客的情感和钱包！整合过程毫无营销的痕迹，除非你是营销高手，否则你绝对看不出他们的流程是经过设计的，一切都非常自然，而且顺理成章。

他们店里的所有运作流程我跟周总两个小时的时间基本都摸透了，下面给大家分享一下流程：

第一步：价值塑造

第二步：情感维护

第三步：送礼

第四步：约定

先讲第一步：价值塑造

这段时间我和周总一直在外面洽谈几个项目的合作，有的时候风尘仆仆的，所以那天去一家理发店洗头。或许很多人会疑惑，不就是进去洗头吗？怎么塑造价值？难道洗头还能洗出一朵花来？？

当我坐下来开始洗头的时候，我就看到的一个细节，在镜子上有一句话：洗头 按摩 吹干时间30分钟，请监督！

此时洗头小妹开始给我洗头了，在洗的过程中，洗头小妹给我说了一句话：“您知道吗？我们这前面是装了监控的，如果我们服务没做好，并且每项服务的时间没有到位的话，只一被监控发就没会扣钱，所以，等下请您也一起配合监督我的服务，你要给我好评哟!”

看到她的热情，我就笑了一下。

洗了几分钟，她就问我力度可不可以，我也迎合说很不错。她说：“像你们有钱人真好，既可以享受到好的服务，又很自由，真让我们羡慕，不过我很喜欢给像您这样的老板服务，因为你们有钱人说的话，总能让我们学到很多东西”。

这句话的铺垫就是为了塑造她的价值。

她接着说：“看到你们这么成功，所以我也一直在努力学习，包括洗头掏耳每天都练习很多手法，我给您试一下这个手法，舒服吧，这是我自己学的，很多顾客都喜欢，有一位姐姐，也是我的客人，她每次都要鼓励我加油！”

顿时，我感觉这个女孩不错呀！给力！！

我就主动问她，“你是哪里的呀？”

她说她是外地的，在这里来工作……反正说了一下自己的经历和梦想！我心理顿时给她竖起了大拇指。她这是在塑造价值对吧，现在她的身价在我心理已经上来了

接下来她说：”老板，能请您帮个忙吗？“

我说：”什么？

她说：”您平时能不能来照顾一下我的生意，我给您水洗头可以提成2块，给您干洗 按摩是提成6块，我看您跟那位姐姐一起来的，能不能今后过来点我，照顾一下我，太感激你们了！并且下次您会发现我的技术又更进步了“

我说：“没问题！”

她立刻非常高兴：“太感谢您了，我可以叫您大哥吗？感觉更亲切，在外地能够得到你们这些热心的老板支持，太感激了！”

到这一步就开始导入情感了……

我笑了一下，其实就是默认了。

第三步是此环节中非常厉害的

一环节：送礼

你说一个洗头妹能送什么礼呢？

她说：“其实你们有钱人都很照顾我们，大哥您知道那个什么城的足浴城吗？我不记得什么城了，他们老板女的，她要我管她叫姐，每次都是我给她洗头，上次她一定要请我去他们那里做足浴，像我，哪敢到那么高档的场所去消费呀！她要送我，我没有去，不过后来她还是送了几张5折券给我，我还一直没去了，主要是消费不起，不过很感激她，你们人都真好……”

接着又塑造了一张咖啡券的价值，塑造价值的方法类似……

此时，她抛出了一句话：”大哥，感谢您对我的关照，我现在没什么钱，其他东西送不起您，只能借花献佛，把我珍藏的这两张券送给您，我相信您一定用得着！等下我拿给您，等我今后再努力成了经理或店长了，我请你吃饭哟！“

礼已经送完，到此引导得是不是非常顺利？

头洗完了，准备付款的时候她说：“大哥，您和姐姐是不是会员，会员的话可以享受半价，不管是洗头还是理发，像我们的高级发型设计师是100、总监是150 ，店长是230元，您今后过来都可以享受半价！”

我说：“你的意思是要我办卡比较好？”

她说：“谢谢大哥支持！”

不做任何解释，直接来了一句谢谢大哥支持！

这一点是不是非常厉害！

充值1000元，2000元，3000元的折扣不同。

1000是5折，2000是4.5折，3000是3.8折

我就充值了3000元，充值完成后，然后把我们送出了店门，约定今后如果她有所作为，一定第一个请我吃饭！

当然，足浴和咖啡就顺理成章的去了，因为我们正好有这个需求 。

 但是，大家有没有想过，咖啡店的老板和足浴店的老板是不是就是这位洗头妹的忠实客户了？她这个是走的感情维护路线，但是感情维护得好就能提升业绩

其实这个套路很多地方都在用，而只是我们学习了没有去重视，或者不知道如何去变通。

今天给大家分享这个就是像引导大家对以前学过的东西做更好的变通，不是引流产品鱼塘送的时候客户不要，而是你送的方式不对！同时，别人不帮你送，是因为别人不知道送了之后对他有什么价值，你看，洗头小妹送代金券都送出了价值。

然后，这里要警醒一下各位：“刚刚整个过程我只是把她的一个流程结构及一些重点的语句发给大家了，千万不要，以为整个洗头那么长时间就只说了这几句话。就像我们很多伙伴，听了便民卡的话术，然后就照着话术背，以为就能成交，当然不是，这个是需要临场变通的聊天，如果这个女孩一上来生硬的给我背几句话术，背得再好我也不会为之所动的”

这里有一个前提：因为当初我跟周总一共是消费了300多块，如果只消费了几十块，估计也不会办卡。这样一办卡感觉可以省一两百块。

提到免费，大家都很熟悉，尤其是互联网时代，网上免费的太多了，大家都知道的酷狗，免费听了多少年音乐，而今酷狗也在收费了。而免费背后的商机是隐形的看不见的，当你明白了以后，人家已经成型成精了。也许这就是互联网成功的精髓吧！今天分享的是实体店利用互联网模式成功营销的案例。

张总开了一家高端洗车行，由于不懂营销，搞了两年下来，每年亏损近100万，还欠了一屁股债。

后来痛下决心去学习一些关于顶层设计的赢下模式回来之后，仅仅只用了几招，就从原来一年亏100万到年赚几千万的大跨度飞跃

那张总到底是如何做好的呢？

现在这个时代，不再是仅仅赚产品差价的商业社会。随着店租、人工等成本的增加，同行竞争的折扣战、价格战，导致利润少得可怜，甚至有些连店面租金都付不起。相信大家做生意的，都会有之同感，对吗？

张总学习回来以后，重新规划设计了新的商业模式，模式分为三大板块

1、首先做好客户定位：客户定位的人群就是30万以上的车主，开奥迪的，开宝马的、开路虎的、开奔驰的、开保时捷等豪车车主。

他在店面搞了一个大大的招牌广告：30万以上的车主进店免费洗车！原本你洗一次车要30-60元，现在免费了，你会拒绝吗？

2、整合同行资源：张总主动去找卖宝马、奔驰、路虎、捷豹、悍马等豪华汽车的4S店的老板合作，

只要是他们4S店的客户，不论新老客户，都可以赠送三个月的价值2000元的免费洗车卷，免费洗车、免费打蜡、免费车内杀毒！对的，你没有听错，完全免费！

因为是免费的，4S老板当然很爽快的就答应了，一来可以回馈老客户，维护感情，二来可以提供优惠政策给新客户，促增销量，很多老板都非常乐意跟张总合作。

由于张总整合了几十家豪车4S店，加上又是免费的，所以吸引来了很多豪车车主，附近小区的豪车车主也都纷纷加了进来，接下里的日子里，洗车行天天排队爆满

3、异业联盟：随着每天的车来车往，进来的都是30万豪车的有钱人，有些聪明的老板都看重了这个巨大的商机，就好像沃尔玛超市人流量非常大的时候，每个人都想进场去卖东西对不？

所以就有些老板主动找到了张总商谈合作，后来张总把车行的二楼几百平方，承包给了一个卖高端按摩椅的，一个卖高端茶叶的，一个卖高端红酒的

你知道洗个车最快的时间也得要20分钟以上对吧，加上张总店里每天的客流量比较大，洗的车又多，质量还得保证，所以相对其他洗车行需要的时间会久一些。

所以，很多车主一进来洗车，服务员就直接接待车主到二楼，说可以免费按摩，免费喝茶或者免费喝红酒，很多车主很自然的就上去了，当然了，凭你的智商肯定想得到，接下来会发生什么事情了

在按摩室，摆放了好几排按摩椅，有普通的，有高档的，还配备了几个美女服务员（其实是专业销售人员），大家都知道了，有钱人特别好面子，尤其是在美女面前，试着试着觉得舒服，很快就刷卡买了。

没办法，有钱就是任性！每销售一台按摩椅，张总就可以拿到提点，按摩椅普通的7000——1万不等，高档的15000——5万不等，这我就不给你说具体是提成多少了，反正这种是超高利润的产品，你们懂的

在免费泡茶的同时，旁边肯定会有很多高档茶叶的展示，另外还摆放了几台茶桌，每一个茶桌也都配备了一个美女服务员（不用解释，这个肯定也是受过专业训练的销售员）

喝着高档茶水，又有美女陪着聊天，这是人生一大块事啊，没办法，茶叶这东西，90%有钱人都比较好这口，沁心凝神，加上有钱人平时比较忙，很少有时间逛街，

所以看到喜欢的东西，又有一定比例的人刷卡买了，茶叶这东西也是超高利润的产品，又赚了一笔提成对不？

有 钱人嘛，好面子喜欢攀比，很多都喜新厌旧，张总的洗车行，大部分来的都是百万豪车的，所以很多旧车车主通过店员的促动下又选择了在张总这里喷漆翻新，音响改造等汽车增值服务。

 张总通过免费洗车这个无法拒绝的成交主张，吸引了6000辆豪车用户，就算有10%的车主选择翻新，一年的利润也好几百万。

由于人流量比较大，也会有一些车主选择购买新车，所以张总在休息室墙面，安放了好几台电视，每天不停的播放世界名车的广告，只要有客户有这意向的，他都可以拿到折扣价，并也能从中抽取提成

汽车嘛，每年肯定必需买保险的，6000辆车啊，这又是一笔不少的利润，你知道汽车保险的提成可以高达25—30%，因为都是豪车，即使有每辆车每年只要交5000元的保险，就是3000万，即使只有25%的提成也有700万的利润

返钱模式，让顾客疯狂起来！

什么是返钱策略呢？就是老板把A产品以不赚钱的成本价格销售，当客户购买店里面的B产品或者消费到一定的金额的时候，将客户购买A产品的费用100%全部返还给客户，那么当客户再次购买C产品或者，累计消费到一定金额时，将客户购买B产品的费用全部返还。

在这个定义里面，大家需要注意一个细节，就是返还A产品的费用的时候，只需要消费一定的金额就可以返还，但是返还B产品的费用时，是需要累计消费到一定的金额。好，那我们接下来以案例的形式来简析这个策略是如何使用的。

我们以餐饮店的运作方案举例：

第一步：店里招牌菜特色烤鱼，原价98元一份，特价48（基本是成本价）元一份，限两人（含两人）以上参与。活动期间201X年8月13日--8月20日，仅限前188桌。（增加时间限制，桌数限制，制造稀缺性和紧迫感）；

第二步：凡进店的客户，点餐特色烤鱼的，再送一张50元的返钱卡，并告诉客户当餐消费满198元，这个50元现金立马返还；

我们来计算下利润，烤鱼店一般利润50%左右，198元的成本是99元，利润也是99块钱，返还给客户50元，还赚49元。但是客户如果消费不满198元，是不是得下次再来激活？如果客户只吃了特色烤鱼，别的什么都不点，对商家来说，还不如消费198元返50元呢对不对？

第三步：当客户消费满198元后，再告诉客户可以送他一张200元的返钱卡，告诉客户以后在本店累计消费满1000元，200元现金直接返给他。

大家想一下昂，累计消费1000块钱，返还了200，是不是就等于打了个8折而已？但是大家感觉，客户是更喜欢打折的形式还是更喜欢这种直接返钱的形式呢？而且对于大家的生意来讲，是通过打折形式可以更好的锁销客户还是通过这种返钱的形式更容易锁销客户呢？

这一步做完，是不是又关联了客户后续的多次消费？也就是说我们通过最前端一个低价不赚钱的产品去进行引流，让客户限量购买。然后告诉客户，你消费满多少，我立刻把这个钱返给你。然后客户购买之后再发张返钱卡给他，告诉客户今后要累计消费满多少之后，这个第二次消费的钱也返给他。那么这样长期一来，我们是不是既有了现金流，又有了利润，还锁定了客户的多次消费？最主要的是客户的消费习惯就被我们培养出来了。

像我们生活中的支付宝，微信，滴滴打车，美团外卖等等，大家想一下，这些品牌是不是已经很好的培养了我们的消费习惯？所以说，大家的实体店经营，要想把生意做好，也一定要想办法去培养你的客户的消费习惯，让客户在需要这个产品的时候，第一个想到的就是你家，同时习惯性的去你家消费，这就需要大家掌握足够多的营销模式和方法。

我常常跟大家说，现在的实体生意也好，企业运营也好，已经不能再以传统的思维去经营了，现在的市场竞争，谁能把握用户的心理，满足用户的需求，培养用户的消费习惯，谁就占据了不败的地位。例如我前面的文章：如何引流顾客进店！

好，那么讲到这里，大家都明白这个返钱模式如何用了吗？就是一直给客户钱，只要客户消费，就给他返钱，以此锁销客户，培养客户消费习惯，然后当客户有需求时，第一选择就是哪里有钱存着就去哪里消费。而且这种策略是可以运用到各行各业的实体店生意的，就看大家能不能通过刚才案例的分析，领会到，感悟到，能不能举一反三。

增加顾客重复消费的方式方法：追销是做后端非常重要的因素怎么能够很轻松地实现追销，非常简单，就是怎么能够让客户第一次成交完了之后再继续第二次、第三次成交。

第一：再销

再销很简单，就是你买了一个产品，我再卖你同样的产品，这对于重复类的，消耗类的产品是非常有效的，因为产品你需要不断地用，比如说美容产品，食品等。进行再销，就是再一次销售同样的产品

第二：增销

增销是什么概念，就是他买了一款产品，我向他卖一个级别更高一点的产品，他想买一个64G的iPhoneXs然后我试图卖给他128G的，卖给他256G的，甚至512G就是升级版、至尊版、豪华版

给他更多选择，一般30％的人会选择豪华版，因为总有一些人他的购买哲学是买最好的而不是最便宜的，所以同一款产品，如果有两个版本，一定一部分人会买高级别的产品，这样你的利润就非常的好

比如说在一个西服店，如果他买了一件西服，在他准备付款的时候

我可以说：先生看来你喜欢意大利这个品牌的西服，你知道吗，就同样的款式，我们还有一个全英格兰羊毛版的，比这个感觉挺多了、帅多了你要不要试一试

价格只高出2000块钱，那一部分人可能就会选择，那这2000块钱就是他的利润，所以在客户选择低价的版本然后试图卖出一个高价的产品，这叫增销

第三：减销

减销就是你卖他一个高价的版本，他不喜欢，然后你试图卖他一个低价的版本，他买这iPhone'64G他不喜欢或者觉得太贵负担不起，没关系可以让他买32G的，可以买16G的，然后试图降低成交的门槛，希望促成成交，这个有时候会将成交变得更加容易，特别是因为钱的因素他没有买相对高级的版本

第四：跨销

然后服务员说先生你喜欢意大利的西服，你知道吗，就是同样的设计师设计的我们也有很多衬衫，跟这个西服搭配非常的合适，我觉得穿在你身上一定很漂亮，要不要试试这个衬衫，所以本来是买西服的，他卖了我衬衫

我买了衬衫的时候，他可以说同样设计师我们还设计了几款领带很漂亮，要不要购买，然后再卖给我领带

完了之后他说这个意大利皮鞋也很漂亮，这就是典型的跨销，就是围绕着客户的整体需求来进行跨产品种类的销售 那我们每一个人都有这样的机会，我们也要去寻求这种机会

第五：搭销

搭销就是客户买了 A类产品，然后再劝说他低价去购买 B产品

比如说，我买了一件意大利西服，导购说：先生你知道我们今天有个促销，因为你买了这件西服，衬衫就可以半价购买，如果不买这件西服那衬衫只能全价购

这就是典型的搭销，因为你买了 A,所以 B可以减价，可以减多少钱，可以打多少折，这就是典型的促销，这个方法、思路非常的巧妙，很有效果

第六：赠销

你买了 A产品， B产品可以免费送给你，但是你不要认为 B产品是免费赠的

因为免费赠是有价值的， B产品的利润实际上在 A产品上就体现出来了，买了 A可以免费送 B和纯粹的买 A，这是两个不同的主张

第七：捆销

捆销是什么概念呢？就是 A和 B捆在一起多少钱， A和 B不可以单独购买，只能捆在一起

这个有时候会非常吸引人，这就是套装或者套餐，现在有很多套装销售的方案，非常的有吸引力，中国移动和中国联通就是典型卖套餐的

第八：锁销

如果客户购买了一次之后，我们能够锁定他一年两年甚至十年以后的销售是最好

中国移动和中国联通也是最后锁销的，手机可以免费送，只要你签多长时间的合同，当然这一段时间你就不能换了 锁销采用的方法也许你今天买了一次，然后锁一年，或者锁更长的时间，给你的货是渐渐的发

杂志的销售就是典型的锁销，你今年交了240块钱，我给你送12期杂志，我是陆续送的，但是你一定被锁销了，在一年之内你是不可能换杂志

也有可能是充值卡，打折卡，你交了1000块钱买一个打折卡，然后你就享受9折优惠，这也是锁销的一种，充值卡也是，你充完之后，下一次消费就从这里划款，我觉得锁销是推销的终极目标，如果能够把一个客户锁住，能够让他未来的销售一直从你这里购买

可以享受6折、7折，美容院最会做这个事情，另外一种，就是你现在交钱，我陆续给你送货 那是最好的，我们每一个人都应该琢磨一下如何进行锁

第九：紧急追销

紧急追销就是他刚买了一个产品，转身就去卖他另外一个产品，其实这个有很多的机会，我觉得一下让别人把钱夹拿出来是很难的，一旦拿出来之后划多少，划一笔款还是划两笔，难度就没有这么大

所以这个理论很简单 你的第一次的营销己经让他把钱夹拿出来了，划一笔、划两笔就是你折扣力度的问题

A产品己经吸引他了，让他己经决定购买了，这时候你可以紧急追销他另外一个产品，在网上非常容易实现的，结算之前可以再卖你一个东西，在现场也非常简单

我曾经在上海的一家意大利服装店，去买了一件西服，他想卖我一件衬衫，然后这个时机掌握的非常好 我试穿了好多套西服，最后决定要购买了，这时候我走到他的收款台把卡交给他的时候

他拿着我的卡说，张先生，你知道吗？ 你今天很幸运，我们有一系列的意大利的衬衫，各种颜色，各种款式

跟你现在要买的西服配合非常的漂亮，然后也可以打5折，然后要不要看一看，这时候我说可以，然后就看了 他为什么要在拿到我的卡之后再向我推销呢？我己经决定了购买这个西服，要付款了

即使他推销让我感觉不舒服，我也不好说，把卡给我，我不想买了

但是如果我没有给他卡，他推销让我不爽了，我真的不想买了，所以推荐时机的选择很重要，反正西服肯定是买定了，对他万无一失

紧急追销就是要讲宄时机，每一个销售都可以变成一个紧急追销的机会

第十：连环追销

连环追销就是客户买了 A,然后你可以卖 B, B他说要，然后你再推 c,他说还要你再推 D,就是一直推下午，也许你会觉得可笑

在美国真有这样的销售，你知道在美国电视购物网曾经卖的东西都是大概在1000块钱左右的产品 美国电视购物训练了一批电话销售的高手，就是一直往下连环推销，因为是20块钱，所以呼入的量非常的大

电话销售的高手，连环追销的功夫很厉害，所以比专门卖一个400块钱的还赚钱 至少客户量增加了很多，这种连环追销在美国非常的普遍，在中国我不建议超过3个，实在是让人心烦

曾经我朋友在美国买一个域名，域名很便宜，只需要9块钱一年，我觉得挺赚的，

但是你把信用卡号往里一输他说，等一等，还没有结束，然后还有这款域名，带宽很小的你要不要加大，你说行，加大，然后会继续问你，这个服务器不是豪华的服务器要不要换豪华的服务器，你说0K'然后说你看你买的这是一年的，你要不要变成三年，你说0K,最后还问，这个只能绑定一个域名，要不要绑定三个。

总结：别以为就是返利，其实返利有很多小学问，用文字打出来有些省略掉了，而一些细节操作要考老板自己对营销的悟性。不要以为营销很神奇，其实你要懂了也很简单，无非就是人性。我在这里叫大家做事都是直来直去，不会省略掉。

赚钱吗？谁都想，就看你怎么去赚，怎么去做，去赚谁的钱，去怎么运作？有些人刚开始做老板觉得很好，对各方面抓的很紧，时间长了，也就麻木了，对店内卫生、人员管理、进出账目等都有松懈，这些就会导致你慢慢失败的根源。找好的方法不如从根源找问题。

烤鱼店周边有3个高端小区，老板亲自到小区挨家挨户敲门送红包，回答的话术是：“您好，我是烤鱼店的，给您送红包来了，祝您家人平安幸福！欢迎您到我们店去做客！我们店为您精心准备的神秘礼物，您拆开就知道了！”注意：不要停留时间太长，送完红包，说几句客套话就走人.

5张面值100元无门槛消费的现金券放入一个红包，每次仅限使用1张，使用期限在1个月以内，并在红包上写有：**烤鱼店送幸福平安；注意：红包一定要大要漂亮！千万不要搞劣质的小红包！为了节省送红包时解释的时间，在红包内附带了一封感谢信，信的内容大致如何下：我是**烤鱼店的，您的邻居，感谢您长期以来照顾我们店的生意，为了表达我们的感激之情，特为您送上500元现金券，每次可以使用1张，如果消费在100元以内直接不用出钱，100元以上只需补差额即可！祝愿全天下所有美好的事情都发生在您和您家人的身上！

通过测试，赠送出去200个红包，一个星期之内，有将近50个（50桌）持红包过来进行消费，后续陆续有更多的现金券使用激活，总共通过红包代金券带来的直接消费达到了300桌左右！每张代金券吸引过来的客户，每桌消费平均都达到了200元左右，不但不会赔钱，而且还有的赚！随后又通过资源整合的模式对接了KTV、美甲、饰品、高端理发等十多家店有消费能力的精准鱼塘赠送贵宾卡引流，陆续赠送出去500张卡，直接通过'贵宾卡’引流进店的先后就达到了480多桌，效果非常好。

顾客吸引来了，产品和服务一定要留得住人，如果产品和服务都跟不上，营销做得再到位，同样会留不住客户，那就真的印证了“引流引流，引进来就流失”的训言！

请你想像一下：一锅诱人垂涎的烤鱼，配上4盘素菜、再加上4份小菜上桌了，围一圈摆上12瓶啤酒……还不够，吃完烤鱼再为你送上一份纯手工烩面， 够诱惑吧！这是一份120元的套餐，现在你只要拥有一张烤鱼店限量发行的'贵宾卡’，仅需花20元就可以得到这一切！太超值了吧！事实确实如此，凡是持有'贵宾卡’的顾客，100%都全部进店激活消费！ 顾客持卡进店消费，在吃得差不多的时候，员工就会上前说出提前背好的3段话，正是这3段简单有杀伤力的陈述，50%左右的顾客都会立刻花120元购买6张面值20元的现金券！

第1段话：各位老板，其实你们下次还可以免费得到120元的烤鱼套餐，有兴趣加入我们的活动吗？

第2段话：只要您今天投资120元购买6张面值20元的现金券，下次可以不花一分钱就能享受到120元的套餐，并且现金券今后还可以抵现金使用，也就是说，有了现金券，今后再消费120元的套餐，就只需要100元了！

第3段话：现在我们火爆的场面您已经看到了，我们可能随时停止活动，如果您今天不购买现金券的话，很可能就错过这个次机会了！

非常简单的策略，10个人会有5个人掏钱！单从利益诱惑的角度，至少锁定了对方接下来6次消费！

看完上面的操作，是不是感觉做生意并没有想象的那么难，极其简单的流程就能瞬间做爆一家店！

有人说这样送，能赚钱吗？这样送不仅能赚钱，而且还赚大了，下面为你分析：

1、120元的烤鱼套餐（烤鱼+4盘素菜+4盘小菜+12瓶啤酒+1份手工烩面），总成本是：50元；除去持卡消费收回的20元现金，吸引一位顾客进店的成本是30元。

2、'贵宾卡’吸引过来的消费一般不够吃，还需要加菜，最后每桌平均消费会在200元左右，至少补80元的差价，按50%的利润计算，额外消费的80元有40元左右的利润，刚好均摊了吸引一个目标顾客进店的成本。

3、而50%会再额外花120元购6张现金券（这6张代金券至少锁定其消费6次），这后面的利润全部都是净赚的！所以这样操作非常赚钱！

看完上面的策略，不要只顾着感叹，一定要好好的思考背后的思维方式，为何简单的红包策略就能产生如此巨大的威力，你要如何才能把这个思维套用到你的生意中去呢？

见了客户，不要猴急地直奔主题，先随意找个话题聊聊，铺垫铺垫气氛。碰上随和的、或者心情不错的客户，你会发现闲聊很容易。

如果这位客户是领导，大多数领导都是善谈的，你们的交谈会像一汪开闸的清泉一般四散蔓延，你就像玩漂流一样跟着漂就行了：“我们医院是柳阳历史最久的医院了，但发展最快的还是这几年。•••芬兰？我前年去欧洲旅游了一次，但没去芬兰，那可是福利国家啊。•••我读书时最喜欢的是足球，放学后经常踢到很晚才回家，现在踢不动了，只能看了。”

但要是碰上一位好像话不是很多的客户，业代就要费点心思找点话题了。

小唐可以说：刘处，你和儿童医院李处很熟吧？刘处：是，我们认识好多年了。小唐：李处说你们经常一起去钓鱼？你们常去哪里钓啊？刘处：白云边，白云边水库。小唐：真羡慕你们有这种闲情逸致。

小唐也可以这样说：刘处，桌上这是水仙花吧？看着感觉真清新。刘处：水仙花不仅有观赏价值，它还有实用价值。小唐：实用价值？当药？刘处：它是有药用价值，但它还有较强的吸收废气污物的能力，在关着窗开着空调的房间里，它能吸收二氧化碳。所以，你不仅看着清新，而且心里也会感觉清新。

小唐也可以这样说：刘处，你看着不像天天坐办公室的，经常锻炼吧？刘处：太忙，也没什么时间锻炼，就是喜欢走路。小唐：我知道，现在很多人喜欢这个，健走。刘处：我家到医院中间正好是一个公园，没特别的事我上下班就不开车了，早上走半小时上班，傍晚走半小时下班。

话题找得要随意自然，但看着随意其实不随意。所找的话题必须满足两个条件：和产品无关，令客户愉快；目的就是要达到一个轻松愉快的效果，这会为下面的销售洽谈营造一个良好的氛围。

比如，可以说说自己公司的广告：刘总看过我们公司今年在《医疗器械》杂志上做的广告吧，就是一位男医生做手术太晚，都没时间换衣服，穿着手术衣就跑去和女朋友约会，女朋友还夸他：这件手术衣不错呀，比西装还挺！刘总一听笑了：看过，够夸张的啊。

北京一家广告公司的业务员来到某大乳业公司，guanggaolipin18.com该公司广告量很大，有专门的广告部。秘书带着进到广告总监的办公室，总监说：我刚从上海回来，有一堆事情要处理，你有事抓紧时间说。沉着的业代并没有跟着对方的节奏，而是接着对方的话茬问了句：您刚从上海回来？是不是觉得上海的广告人比北京的比起来怎么样？这个问题正好击中对方的兴趣点，因为一直身在北京的总监这次去了上海，一定会有一些感受想抒发一下。于是总监开始谈起这几天的所见所思，转眼就把“抓紧时间”的要求忘了。

话题可以是客户个人方面的，爱好兴趣、家人情况等；也可以是客户公司或所在行业或所在城市方面的。为了有话题谈，事先还是要有所准备，听介绍人说说要见的处长的情况，看看客户单位的网Fguanggaolipin18.com站，到一个新城市见新客户，买两份当地报纸读一读，晚上在酒店房间里看看当地电视台的新闻（虽然有自己爱看的湖南卫视“我是歌手”节目，但也忍痛割爱了），免得到见了客户时一下子找不到话题。

找的话题都必须是好事、是好消息，可别上来就说：出口退税的政策上个月调整了，这下你们公司不是要多交税了？或者：你们柳阳市的柳水大桥怎么上个月塌了？死了四十四个人呐，真惨！

闲聊时最好能勾起客户的谈兴，guanggaolipin18.com刘处对水仙情有独钟，谈起来如数家珍，那就让他谈，附和几句赞叹几声即可，刘处会心情很好；可别打断刘处话头、自己说起自己的挚爱——芍药，芍药如何如何又如何；如果是这样，那业代就真的像婴儿一样不懂事了。最好是自己也对水仙也有所了解，能和刘处一唱一和，所以销售代表最好是一个百事通、一个杂家，和谁都能谈起来；当然，做不到这点也没关系，可以临时抱佛脚。著名的职场小说《圈子圈套》中，业代主角事先知道客户技术总监喜欢明史，见对方之前把自己关在房里一星期，恶补明史。见面时明史成为他们交谈的主题，相谈甚欢，那位总监十分庆幸自己遇见了一位同好知音。这位业代主角可谓处心积虑、用心良苦。

闲聊的目的是要迅速拉近双方的心理距离。其实在一开始双方入座时就要动个心眼，尽量不要和对方隔着桌子坐，一起坐在沙发上就好，最好能并排坐。让自己放松，显得轻松自然。然后，聊着聊着就要有意识地套近乎。

很多机智的小伙子和相识不久的女朋友说话时，说起女朋友父母，一律不说“你爸爸•••”“你妈妈•••”，而是“咱爸”“咱妈”，比如：咱爸身体挺好吧？咱妈是不是上月又买了三条金项链？业代也应该向他们学习，称呼客户公司一律说“咱们公司”：咱们公司现在的产品都出口到欧洲了吧？咱们公司八年前就获得了ISO9000质量认证了吧？神不知鬼不觉地双方关系就拉近了。还有，既然业代小唐现在做手术衣销售，整天和医院打交道，那就不如说自己也是医生家庭出身，父亲是外科的（其实是电工）、母亲是儿科的（其实是会计），言谈中显出对医生生活满满的熟悉，这也会拉近双方的距离。

用这些小技巧都是工作需要，无伤大雅的，这在销售中叫“营造相似性”。一个软件公司的区域经理见了客户公司的副总，如果事先了解到对方是一线工人出身，那就可以说自己也是工人家庭出身，小的时候最喜欢的味道是汽油味、最擅长的事是修单车。一个消费性杂志的广告业务员要和5A广告公司的客户部谈合作，那就要把自己搞得满身洋味，西装领带香水中英文混说，这样对方才会把你看成是自己人。

如果在闲聊时能无伤大雅地自嘲一下，效果更佳，对方会马上对你心生好感。反过来，逮着机会就要赞美一下对方：“刘处，您可别说，咱们医院的环境真不错，外面就是公园，里面的绿化也搞得好。”“刘处，墙上的这幅画很好啊，很有现代感，是您选的吧？”

不要打探对方个人隐私：王经理，你一个月收入多少呢？这种问题属于很不文明、很不礼貌。另外，一些销售代表在初见客户时心情有些紧张，不自觉地会有一些动作，像搓下巴、扳手指、捻领带、转笔杆，这些都要注意，不做为好。还有的业代行为不检点，和客户谈的时候，看到桌上放着一些竞争对手的资料报价单之类，忍不住拿眼偷瞄，甚至趁客户去倒水的时候拿手翻动，这一定会引起客户很大反感。

闲聊可别太长，适可而止。一边聊一边看对方表情，看是不是该进入主题了。最好能“话递话”地转过来：刘处，说到跑步的统计数据，我今天带来了关于我们手术衣的一些统计数据。或者：刘处，水仙既有外在的观赏价值也有内在的实用价值，我们的手术衣和水仙也有些像，面子里子都挺好。

当然，究竟什么时候结束闲聊，完全要具体问题具体掌握，有的客户很忙、真的很忙，上来就一句：有什么事，说吧。那你直奔主题就行了。有的客户聊得起劲了，兴高采烈地，那就不要扫了他的兴，让他说完。

一家公司高薪招聘一名营销人员，经过几轮PK，最后剩下了王强和周杰两人。这两人各方面表现都很优秀，面试成绩不相上下。

这家公司的老总最后指示:明天让他们去推销玫瑰花，一天时间内看谁卖得多，谁就是公司招聘的最终人选。

情人节后卖玫瑰明天是2月15日，情人节刚过完卖玫瑰！这是一道难度很大的考题。

第二天一大早，王强就开始行动了。他的第一个办法是降价处理，2月14日卖10元一支的玫瑰花现在卖5元。但是这个办法并不好使，虽然王强卖力地吆喝，也没卖出去几支玫瑰花。是啊，情人节的第二天送玫瑰花，就像是电影放完了再送电影票，还有什么意思。

在王强降价处理玫瑰花的时候，周杰正在家里睡觉。昨晚周杰和女朋友是在QQ上过的情人节，本来说好2月14日回女朋友老家共度情人节，因为应聘的事耽搁了。周杰答应女朋友，应聘的事情一结束，就以最快的速度回到女朋友的身边。为此，昨晚和女朋友聊完天后，周杰又去网上查了列车时刻表，确定好时间后，凌晨1点多才上床睡觉。

王强听说周杰还没起床，心想要抓住这个机会，再想想其他的办法。

王强找了块牌子，上面写着:买支玫瑰带回家，感恩父母养育情。

王强带着牌子来到学校门口，学校正放学，匆匆而过的学生对煽情的广告语很感兴趣，但是送玫瑰感恩父母的理念，他们显然还没来得及接受。是啊，中国的学生都是用学习成绩来回报父母，送玫瑰感恩的理念还需要再普及。

一上午过去了，王强的玫瑰花只卖出去30支。而周杰这时正在饭馆里优哉游哉地喝啤酒。

王强的心里有点慌。他想，这个周杰不会是想放弃招聘吧？我费了那么大的劲只卖出去30支玫瑰，他现在还没行动，难道有什么更好的办法？

王强用冷水洗了脸，强迫自己冷静下来，他决定将销售对象仍然定位为年轻人，将玫瑰重新回归到爱情的主题上，到年轻人较多的酒吧搞一个活动来推销玫瑰。

活动开始后，王强大声喊出了活动的口号——明天我依然爱你。酒吧里的年轻人被王强的热情点燃了，大声唱着《明天我依然爱你》的歌曲，玫瑰花的销量有了大幅的上升。

王强的活动搞到了深夜，酒吧的人渐渐少了，王强辛苦地推销一天，推销出去了286支玫瑰。而这时，周杰已经坐在开往女朋友家乡的火车上。

原来，2月14日晚上，周杰和女朋友QQ聊天时，周杰说:应聘结束后我就去找你。周杰女朋友说:“这个情人节你还欠我一朵玫瑰花，一起带来。”

这句话给周杰带来了灵感，他想:2月15日下火车的人前一天大都在旅途中度过，没有和爱人在一起。假如我把他们作为待购人群，让他们带一支玫瑰花回家，去见自己爱的人，他们一定是乐意的。

于是周杰连夜在网上查询了2月15日到站火车的时刻表。2月15日傍晚，周杰按照时刻表来到了火车站，绝佳的创意加上车站的客流，周杰的玫瑰花供不应求。

现场监考的考官们分别将王强和周杰的销售创意和销售业绩向公司老总作了汇报，老总立即决定:那个到车站销售的创意太完美了，让周杰两天后来公司报到。

周杰销售了398支玫瑰，此时他的手里还剩下最后一支，一位男士匆匆地跑来说:“最后一支玫瑰卖给我吧。”

“不好意思，这支玫瑰我要送给我的女朋友。这个情人节我还欠她一朵玫瑰……”周杰斩钉截铁地说完这句话后，微笑着踏上和女友相聚的列车……

大家都知道偷东西就是把别人的东西占为己有，其实也是占便宜的一种方式，也是大多数人都有的心理。如果故意让你占便宜呢？你是不是很开心？

我想很多人都会开开心心的去占这个便宜，我经常出差，去过国内很多的大小酒店，其中南方某城市有一家酒店很特殊？

怎么特殊呢？慢慢听我说说吧，你一定很好奇，但是这家酒店老板确实是一个聪明人。让客人占了便宜还以为别人不知道而洋洋得意？

大家都知道，酒店都有为顾客准备的毛巾和电吹风之类的重复使用服务产品。

但是这些产品成了这家酒店的一次消费产品，很多客人都会偷偷带走，这是为什么呢？

这家酒店开业有10几年来，guanggaolipin18.com生意一直都很好，不过近几年酒店竞争很激烈，附近就要同等级别的酒店10几家，这让客源一下子分流了很多，就是在旺季，还有很多空余床位。

这个老板经过一位高人指点后，想出一个很绝的营销方式，订制了很多酒店专用毛巾（质量相当好，都是家庭用的那种毛巾，不是酒店通用的白色毛巾，并在毛巾上印上酒店广告，电吹风也是如此。）同时在酒店房间醒目位置提示：“酒店毛巾和电吹风是专用的，不准偷走，如果你实在喜欢，只要不被发现，这些东西就是你的了”。

这不是明摆着提示让顾客偷东西吗？对了，就是让你偷。只要你敢偷，酒店绝对睁一眼闭一样！

还有这好事啊？

因为人性，很多人都喜欢沾点小便宜，尤其是女性。因为毛巾和电吹风都是新的，谁都想占为己有。

而酒店提示：“拿走不被发现就是你的”。很多顾客尝试把毛巾和电吹风带走，而检查房间的服务员就装作不知道。告诉前台可以结算了。

这位酒店老板利用人性，巧妙的让顾客吧酒店专用的产品带走而不漏痕迹。其实就是变相的赠送给顾客小礼品。

为什么不直接把礼品送给顾客？看官，你自己多去想一想为什么？

不过告诉你，这家酒店生意出奇的 好。不显山不漏水的满足顾客的那么一点点欲望。——营销的真谛就是，满足顾客的欲望！

下面的这个酒店营销故事，看看会对你有什么启发呢？

在澳大利亚的首都堪培拉市，有一家名为奥尔斯的连锁酒店，老板是一位名叫塔切尔·纽曼的中年人。

买些名画请顾客偷原本，酒店的生意还算是不错，可是随着近些年来经济下滑，酒店的生意也一天比一天差，在过去一年多的时间里甚至亏损了几十万美元。为了扭回局面，纽曼可谓绞尽了脑汁，可是任凭他重新装修也好，提高服务质量也罢，都无法使酒店再创辉煌，究竟该怎么做才好呢？

去年底的一天，纽曼在上班途中路过一个艺术品展览会，他看见一名保安队长正拿着对讲机叮嘱部下们说：“你们要加紧防范来参观的人里面，可能有一半人正打着歪脑筋！”

看着熙熙攘攘的展馆，纽曼觉得保安队长的话确实有些道理，歹徒们可不会在自己的脑门写上“歹徒”两个字，这时，纽曼心里猛地一颤，既然这些价值不菲的艺术品能够让原本冷清的展馆人气猛涨，那么自己的酒店是不是也可以从中借鉴到一些什么？

纽曼决定冒险一试，他花了8万美元从展馆拍回一幅班克斯的作品《没有球赛》，纽曼把这幅画挂在酒店的一个角落，然后打出广告承诺：顾客一旦付费就餐或入住成为酒店的顾客，就有机会把班克斯的艺术品偷走，只要有人能躲过酒店员工的眼睛，成功把作品拿到酒店外，那幅《没有球赛》就归他所有，绝对不会牵扯出官司！

纽曼一共有三家店，他把画作轮流放置于其中的一家酒店，这给打算下手的“盗贼”增加了不少难度，可因为几乎不需要承担任何风险。所以还是吸引了一波又一波的市民，他们不断地轮流付费给纽曼的三家连锁酒店，一时之间，酒店无论是人气上还是营业额都迅速上升了。

让纽曼没想到的是这幅画只在酒店里待了5天，就被一名叫茂拉·图霍的女顾客偷走了。她假扮成负责把艺术品搬到另一家酒店的员工，高度警惕的守画员工在核实她的身份时，图霍把一个同伙的号码给了他，在几番盘问之后，图霍把艺术品带出酒店放进了她的车里运回了家，随后她还返回酒店来炫耀自己的“智慧”。

纽曼不但没有将这位“女盗贼”告上法庭，guanggaolipin18.com反而还当成一种荣誉在报纸上公布，紧接着，他以更高的价格拍来了另一件班克斯作品《低俗小说》挂在酒店里，纽曼的诚信和这件价值更高的艺术品，让人们纷纷前赴后继地付费成为他的顾客，希望能成功盗取那幅画，但都未能成功，就连正在墨尔本参加澳网的网球明星小威廉姆斯也闻风而来，但她尝试了几次后也失败了。

这幅名画挂在酒店好几个月，各路做着梁上君子梦的人马，绞尽脑汁用了各种方法，有的扮成推销员，有的在闭路电视上做手脚，有的在前台安装窃听装置，当然还有更加传统的，拿起来就跑……不过最终还是没有人能成功地把作品搬走，不仅如此，甚至还有博彩网站专门对此开设了投注业务，看这幅画会在哪个黄道吉日被人盗取回家！

正是因为这种轰动效应，纽曼的奥尔斯酒店在澳大利亚变得无人不知，甚至各界名流也来碰碰运气，酒店在之后两个月内的营业额已经超越了往常两年的经营总额。目前，尝到甜头的纽曼决定乘胜追击，开始着手准备开设一家更高级的分店，他将在那里安置一些更名贵的画作请顾客们来“盗取”！

平价卖的茅台，不用配货的爱马仕……放在任意一家超市里会不会被挤爆？

停车需要3小时，结账排队2小时，购物体验如何？

有人凌晨2点去排队结果嫌贵啥也没买，有人扛不住太阳晒离开，都是铁杆用户？

……

这些疯狂举动，发生在上海新开的美国会员制超市开市客（Costco），让人不得不怀疑他们到底是对一家超市的名字忠诚，还是对打折促销忠诚。

因为开业大促销引发火爆场面并不新鲜，家乐福中国第一店开业当天也被挤爆，被奉为“中国最好的店”的胖东来开业一小时就被迫暂停营业，这都是以前的玩法。

当然，并不是说这些现象证明一家超市没新意，做得不好，而是无论商家还是消费者，亦或是旁观者，在此时都应该冷静思考下，是不是大家对“会员制”有什么误解？

会员制并不新鲜，市场早已被教育

为什么这样说？

会员制仓储超市是外来的模式，进入中国市场已经20多年。

在上世纪90年代中后期，会员制随着一批外资零售企业到来。

经过这些年的发展，尽管会员制在国内市场的普及度还没有达到很高，但市场已经得到了很好的教育。

目前，在中国市场经营最久的外资会员制企业是仓储超市山姆会员店，至今在全国20个城市开了26家门店。

其中上海有两家山姆门店，与开市客闵行店最近的一家仅14公里，只是相比于开市客，山姆会员店一直没那么高调。

所以说，其实会员制对于中国市场，对于中国消费者来说，并不新鲜。

促销出来的“火爆场面”背后，

破绽百出

20多年前就有的会员制这两天突然火了，但无论是从消费者还是行业的角度，似乎都应该重新对会员制进行澄清。

1、什么是会员制？花钱办卡的并不都是真会员

按理说，会员应该有别人没有的权益，才能体现会员的意义。太多冲着低价而去的消费者，吓跑了本来可以成为会员的人群。不得不让人思考，什么才是会员制？

会员制最核心的逻辑是精确找到会员，并提高他们的忠诚度。

但疯抢茅台再拿去倒卖、当场将食品拆包吃掉，再将包装袋放回货架……这些人绝不可能成为会员体系或品牌的忠诚用户，他们对价格更忠诚。

靠打折创造的“开业三天乐”结束后，还会有多少人经常来光顾，是决定一个会员制超市的是否成功的关键，目前大家都在观望。

反观在中国市场摸爬滚打了23年的“老大哥”山姆会员店，则有着非常清晰的定位：中高收入的80后宝妈群体。找准了这个定位，其实后面的事情都迎刃而解了。

比如，这群宝妈首要考量是食品安全和质量。当能够确保品质时，再考虑价格。

所以，guanggaolipin18.com山姆才会花大力气讨论、研究食品安全。哪怕是做一些看起来有悖于普遍认知的事情，但只要这件事有益于会员，山姆便愿意承担这个风险。

逛过山姆的人都知道，在山姆店内根本找不到市面上流行的活海鲜，绝大部分海鲜都是冷冻的。因为海鲜从捕捞到销售过程当中，养殖环境根本无法保证，更别谈安全性，所以山姆采用了先进的理念，也就是冷冻海鲜，将刚捕捞上来的海鲜急冻处理，最大限度保证安全和营养价值。

同样，或许没有因噱头而存在的名牌包，但却有号称1000根中只选4根、只要是山姆会员每人都能买到的超甜香蕉。

简单来说：好商品一定是稀缺的，因此，筛选出目标人群，让这些好商品成为会员才能专享的福利，才是一个会员制能够长久发展的关键。

2、“低价”并不缺，留住会员的好商品很少

高端会员制的意义并不在于通过低价吸引消费者，而是满足了会员对品质生活的追求，甚至超出会员预期。

比如鸡蛋促销，大部分超市的做法就是简单地在鸡蛋原本的售价上打个折扣。但山姆想的是如何让消费者感知到这个鸡蛋的品质好，最明显的便是店内随处可见的“12天货架期”字样，也就是鸡蛋从出生到店内下架之间的这段时间，只有12天，这样才能保证鸡蛋的新鲜度，更别说对蛋壳进行紫外线杀毒等确保食品安全的措施。

换句话说，山姆早已经超出了用低价去吸引购买的初级打法，而是通过对品质的严苛把关来留住会员对品牌的信赖。

山姆会员店里也有茅台，而且很多年一直都是零售指导价，虽然这能带来可观的销售，但山姆发现，必然有一群人是为了“买”茅台而办了会员，不会再购买其他商品，因此他们不属于山姆的消费人群画像范围，山姆也不允许自己变成这群人的茅台批发商，别的不说，起码真正的会员不愿意购物时，周围挤满了倒卖名酒的人。因此，山姆逐步加大推广价格更高的年份和纪念版茅台，据说效果非常好。

低价、促销固然是一种获客手段，但对于会员制商店而言，留存的质量比数量更重要。

3、做电商不等于开网店

在相当长一段时间内，电商被认为是对实体商业的灾难性冲击，一些实体商业也确实因为没有过度好而被彻底碾压。

正式开门店之前，开市客开了天猫旗舰店试水，但实际效果并不怎么理想，上架的所谓进口商品，在许多电商平台都可以买到，且价格上并没有什么优势。

这种简单的开网店模式，只是通过互联网来开源，无法做到线上和线下的互相引流和补充。

电商的布局并不是一蹴而就的，尤其对刚进入中国的外资企业来说，中国复杂多变的电商环境经常成为这些企业的噩梦。

在这一点上，山姆对电商的布局显得非常有前瞻性。首先是成为京东和达达的股东，不但能掌握住配送的基础设施，还能将这两家公司的配送网络和物流为己所用。

然后山姆再建设前置仓，guanggaolipin18.com提供一小时到家的送达服务，既为会员提供了服务，也收割了购买频次提高带来的高忠诚度，也就是会籍续费率。

其实山姆会员店的线上业务最大的不同仍然来自于它对会员制体系以及其价值理念的坚持。

会员制，是一种解决方案

不是用小眼渔网捕鱼

付费会员制如今在中国已经开始流行，很多互联网付费会员服务都是瞄准了用户的某一方面特定需求，比如越来越多人付费听版权音乐，享受大数据提供的专属推送服务，因为它解决了用户在网上找不到免费音乐的问题。

所以说，会员制对于当下中国市场的消费者而言，不是简单的供求关系，而是在消费分级的背景下，精准满足需求的解决方案。

对此，山姆无疑更有发言权。

从最初的单一级别会员，到2018年推出的附带高端医疗服务的卓越会籍，以及“山姆京东PLUS双会籍”等都是针对当下最主流的家庭需求趋势设计的。

同是成功的会员制零售企业，开市客把299元会员直降到199揽客，但却并没有真正展现出它标榜的优质，只是简单把常见的单价较高的商品进行降价销售。更像是用小眼渔网捕鱼，能赚的会员费都不放过。

作为成熟的会员制零售企业，尤其是在当下的市场环境里，同一领域内的竞争角逐，依然按照老套路打低价牌，粗暴地进行低价驱动，必然会对核心会员的体验造成巨大影响，这不是会员制，而是“治会员”！

经销商X老板新进了一批鞋油,但是市场销路一直不佳,虽然搞了几次“买一送一”、“半价销售”之类的促销活动,仍有一万多支鞋油的库存无法消化。X老板向他的大学同学老X——一个营销高手求助。老XX灵机一动,计上心来:“你先借我两万块钱,这事我一个星期内帮你搞定。”

X老板虽然半信半疑,但知道这个老同学脑子灵,试试也无妨。

没过两天,一个送货的小面包车停在了王老板的guanggaolipin18.com摊位前。老X跳下车,指挥着两三个工人将几大包货卸了下来。X老板丈二和尚摸不到头脑。老X卖了个关子:“这是五千把雨伞,批发价四元,就算还你的二万块了。”

X老板看着老贺,有些生气:“大白天的开什么玩笑……”

老X哈哈大笑,然后将自己的想法和X老板一说,两个人一起都乐了。

第二天,在市里的几个小区内,“高档鞋油五元试用,买两盒送雨伞”的促销活动一下子都冒了出来。结果是响应者如云,不到一个星期,一万支鞋油抢购一空。X老板一打算盘,赚了五万多。

半年后,在武汉,和我推杯换盏之后,老X就把这件事聊了出来。伞比鞋油好像值钱,这么干能赚钱?我表示怀疑。老X却神彩飞扬,借着啤酒的劲儿宣讲起他的理论:“促销成功有三个潜在原因。第一个是盘活存货的基础和药引。最便宜的雨伞在当地零售价长期稳定在十元,所以,对于老百姓来说,雨伞和十块钱人民币是等价物。

这样,促销活动几乎没有吃亏上当的风险。因为,伞的好坏,老百姓很容易判断;第二个原因是,雨伞在当地是生活必用品,这个赠品有价值,能派上用场;第三个原因则有点忽悠的味道,这款鞋油的市场宣传是高档品,老百姓都有捡大便宜的心理。这三点加起来,自然是‘无法抗拒的诱惑’了。至于X老板这边,一盒鞋油的进价才五角钱,雨伞的批发价不过四元——这样一个‘买二送一’套餐的成本就是五元,稳赚五元,50%的利润率。”

一个促销能做得如此有冲击力且还有可观的利润回报是非常难能可贵的。我点头称是,隐隐感觉这个促销下面藏着某种营销的思想。