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2017年-2018年，国内连锁药店并购盛极一时，资本狂热逐利、连锁身价倍涨、实体药店融资、并购的交易浪潮在药品零售界波涛汹涌，于是坊间传闻：卖药不如卖药店，卖药钱难赚，但药店很值钱。

不过，guanggaolipin18.com资本的激素往往效期很短。自去年下半年以来，药品零售行业政策频出，无论是药品分类管理，鼓励便利店卖药，还是严查处方药、严控医保刷卡，以及刚刚过去的执业药师挂证问题，都在给兴奋未息中的药店泼去冷水，与此同时，叮当快药、快方送药等o2o企业的分流和线上药店的冲击，实体药店可谓腹背受敌。可以说，“实体药店被过高估值”的结论显而易见。

直至今日，资本的热度锐减，从高声变成细语，中小连锁从犹豫、纠结到后悔莫及，因为一大波“福利”就这样退去了。一些业内人士担忧，随着政策的不断落地，资本的决然缩身，未来实体连锁的竞争越发剧烈，而眼前的问题也似乎更加难以解决：2019年，药店到底还卖不卖？何时卖？又该如何卖？

现任中国医药物资协会医疗器械分会会长，康复之家创始人、董事长柏煜在健识局的一期直播中判断：资本尚有余温，高价难以再现。

实体药店并购的发展历程

国内实体药店并购可以分成三个阶段。

国内实体药店并购的三个阶段（原创）

第一个阶段是2004年-2014年的连锁化初期，代表企业有海王星辰、国药等，属于全国性并购行为的提前一批，对业内具有很强的启蒙意义，尤其是国药的并购方法、交易结构和管控经验，值得借鉴，迄今为止，国大药房依然是药品直营零售的老大。但这个阶段的并购热度、影响力都无法和今日相比。

第二个阶段是大整合时代，guanggaolipin18.com包括2014年-2018年之间的资本注入时代和2019年-2024年之间的大战役时代，其中2018年资本注入异常火爆，主要原因是业外大资金的介入，例如高济、华泰、阿里等，这些资本推动了实体药店的估值提升，也加速了整合、并购的猛烈进程。而到下半场，即2019年-2024年，实体药店并购逐步进入冷静期，从局部争抢到深度博弈的转变，争夺一省、一市、一县的霸主地位，与此同时，也会出现大连锁之间的整合并购。柏煜分析，这一阶段已经诞生出一个顶级的收购案例，即新兴药房收购战，创造出整个行业并购历史中前无古人的最高估值。

第三个阶段为巨头时代，即2024年之后，一方面，将会出现全国性大连锁，拥有地域覆盖、品牌力，以及在线上线下的绝对实力；另一方面，经过前一阶段的纷争、整合，整个格局得以初定，并购之战从大变小，以区域战为主。同时伴随巨头之间的合并，中国将出现世界级的医药零售企业。

药店卖不卖、何时卖、如何卖？

专家表示，判断药店要不要卖，以及何时卖之前，不仅要了解国内药店的并购历史，还要对资本估值方法有充分的认知。

众所周知，目前主流的药店估值法主要有三种：PE估值法、PS估值法及附加值估值法。第一种PE估值，即按照药店全年净利润，再乘以某个倍数（一般拟上市公司为8倍、10倍、12倍不等）进行计算；第二种PS估值，即根据药店全年销售额乘以某个倍数（一般为1:0.8至1:1.4之间）进行计算；第三种附加值估值，根据药店的市场占有率、品牌影响力、自由现金流、合规化程度等溢价指标在前两个估值方法的前提下进行附加估值。

基于这些前提认知，2019年的药店到底还卖不卖？何时卖？又该如何卖？可以有所答案。

卖不卖是企业主及其股东自己的选择，就像《离歌》的歌词一样：爱没有聪不聪明，只有愿不愿意。大部分创业者对行业都是有信仰的，对企业都是热爱的。但是信仰热爱和卖之间不是对立关系，是卖的方法问题。有句很多人不爱听的：“我们都是出来卖的”。

首先我们是出来卖药的，从生意的角度，药可以卖，药店当然也可以卖；其次，根据自身药店的经营情况，选择卖出的时间和方法。融资本身就是卖企业，区别是卖多少。如果所属药店有一定规模，但无利润，属于大而不强型，就要搭乘上一轮的资本余温，尽快抓住机会的尾巴，不要在等待中再次错失良机；而如果所属药店在合规后，仍有利润、市占率以及很强的品牌效应，可以将规模继续做大、做强，未来待价而沽。

例如，在河北的华佗大药房，虽然只有十几亿的规模，但是在张家口和大同都是老大，甚至在保定、内蒙部分省市也完成了覆盖，只要进入一个城市，很快就是老大。这样的企业一者其地域深耕较为扎实，可以稳坐区域的王者之位，二者是较强的品牌影响力，仅仅“华佗”二字就足以成为“金字招牌”。在我看来，这样的品牌连锁是资本争相投好的对象，可以边养边看，未来“卖出天价”，独立上市都有可能。

最后，至于药店卖出的方式要根据自身情况、未来规划以及自我心态综合决定，例如参股、控股的部分卖出方式，以及全部卖出的方式。

“资本尚有余温，高价难以再现。”可以判断，市场在经历了过热的资本后，必然会回归理性和常态，那些传统的、没有特色和增量空间的连锁药店，如果不能抓住最后的并购尾声，抑或是无法突破瓶颈，找不到新的发展出路，早晚也将被市场所淘汰。

如风说——

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扁鹊，原名秦越人，今河北任丘人，医术名闻天下,过晋国，得知晋国大夫赵简子疾五日，不省人事。扁鹊仔细切脉诊断，用药后“不出三日”病痊愈。赵简子为报扁鹊厚恩，在中丘（内邱）之蓬山赐田四万亩，作为秦越人食禄、栖居之地。后扁鹊过虢国，闻虢太子：“暴厥而死”，觉得可疑，入宫后，查看太子“尸体”，“当闻其耳鸣而鼻张，循其两股以至于阴，当尚温也”。断为“尸厥”症，经药、针、熨并用，太子苏，遂拜师于扁鹊，随扁鹊定居蓬山，在蓬山一带来药行医，并时常行医来药游四方，后在石洞修身养性，此石也由此而称太子岩。至今在内丘

1.生意是为社会大众贡献服务的，因此，利润是它应得到的合理报酬。

2.不可一直盯着顾客，不可纠缠啰嗦。

3.地点的好坏，比商店的大小更重要；商品的好坏，又比地点的好坏更重要。

4.商品排列得井然有序，不见得生意就好，反倒是杂乱无章的小店，常有顾客登门。

5.把交易的对象都看成自己的亲人。是否能得到顾客的支持，决定商店的兴衰。

6.销售前的奉承，不如售后服务。这是制造“永久顾客”的不二法则。

7.要把顾客的责备，当作“神佛的话”，不论是责备什么，都要欣然接受。

8.不必忧虑资金的缺乏，该忧虑的是信用不足。

9.采购要稳定，简化。

10.只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。

11.不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的东西，而是卖对顾客有益的东西。

12.要多周转资金。一百元的资金周转十次，就变成了一千元。

13.遇见顾客前来退换货物时，态度要比原先出售时更和气。

14.当着顾客的面斥责店员，或夫妻吵架，是赶走顾客的“妙方”。

15.出售好商品是件善事，为好商品作宣传更是件善事。

16.要有这样坚定的自信和责任感：如果我不从事这种销售，社会就不能圆满活动。

17.对批发商要亲切。有正当要求，就要坦诚地原原本本地说出来。

18.即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。

19.既然要雇店员为自己工作，就要在待遇，福利方面订立合理的制度。

20.要不断创新。美化商店的陈列，也是吸引顾客登门的秘诀之一。

21.浪费一张纸，也会使商品价格上涨。

22.商品售完缺货，等于是怠慢顾客，也是商店要不得的疏忽。这时，应郑重道歉，并说，“我们会尽快补寄到府上。”要留下顾客的地址。

23.严守不二价。减价反而会引起混乱和不愉快，有损信用。

24.儿童是福神。对携带小孩的顾客，或被派来购物的小孩，要特别照顾。

25.经常思考当日的损益，要养成不算出今天的损益就不睡觉的习惯。

26.要得到顾客的信誉和夸奖：“只要是这家店卖的，就是好的。”

27.推销员一定要随身携带一、两件商品及广告、说明书。

28.要精神饱满地工作，使店里充满生气活力，顾客自然会聚集过来。

29.每天的报纸广告至少要看一遍。不知道顾客订购的新产品是什么，是商人的耻辱。

30.商人要紧跟趋势，大势来了想不赚钱都很难！

很多朋友发现，这两周做票的成功率没有以前的高了，其实就是大盘不好，等大盘出现阳盖阴，再用同样的方法，您的成功率就高了但是，因为人性人弱点，很多人就是控制不住自己，明明知道大盘不安全，却还是要去做票就像烟盒明明写着，吸烟有害健康，但是还是很多人去吸明明知道喝酒多了难受，但很多人还是会喝多有些病明明知道吃辣椒会复发，但看到很多人吃，也就吃了，但是，当您痛了，没有帮到您的同样，现在亏钱了，没有人帮到您一样所以自律，真的很难，靠自己去认识并注意，没有人帮到您 同样的事，别人做没有被领导批评，但

Altaba（雅虎）宣布将清算和解散，其所持有的阿里巴巴集团股份将对外转让，拟转让的阿里巴巴股份价值约为400亿美元。

Altaba（雅虎）是谁？被网友戏称的阿里他爸的前身，正是当年风光无限的雅虎，创始人杨致远，在很长一段时间内，被马云视为创业偶像。

这意味着，雅虎在2016年解体之后，终于要彻底消失在互联网世界。

曾经的雅虎有多牛？

雅虎=互联网！

1995年雅虎上线时，几乎是全世界最酷的网站。

之所以这么说，是因为那时互联网本身还处在一片蛮荒之中，用户也少的可怜，全世界加起来只有不到4000万。

现在互联网用户已经超过40亿，是当时的100倍。

中国的互联网人此时还没觉醒：30岁的马云（阿里巴巴创始人）还在做英语教师，马化腾（腾讯公司创始人）刚刚从大学毕业一年，丁磊（网易公司创始人）正在美国一家公司打工，而周鸿祎（360创始人）正在西安交大读研究生。

1995年，全球市值排名前5的互联网公司有：Web.com、Rentpath、Axel Springer、苹果和Netscape。

而现在，则是：亚马逊、Facebook、阿里巴巴、Google和苹果。

对比一下，只有一家公司——苹果存活下来。

可问题是，苹果活得也不如之前那么痛快，今年1月，苹果暴跌3万亿；到了2月份，中国手机销量排行榜中，苹果的市场份额只有可怜的7%，进入3月，全线产品都在大幅度降价...

这就是创业的残酷，也是为什么依然有这么多人想创业的理由。

雅虎生于免费，却死于一次次无脑的收购、轻敌和找不到方向。

马云曾经非常坦诚的说过一段话：

“你不要觉得那么容易就垄断了，我每天都睡不好，我每天晚上都在担忧，我的公司没有跑的够快，就会被别人所淘汰了，就会在这个竞争当中掉队了。”

因为，只有痛苦+反思=进步。

痛苦代表你所犯的错误，

但反思痛苦的能力，

你有吗？

莜面传说很早以前，地初分南北，天刚分凉热。百兽之王—猛虎神就冲上天宫凌霄宝殿，向玉皇大帝哭诉：“北国不种粮菜，靠猎取百兽为食，在这样下去，我的部下就会被杀光，我这兽中之王也当不成了。请玉帝大发慈悲，救救我们兽类吧！”这时百鸟之王—凤凰神也来找玉帝告状：“北方百姓无粮食充饥，成天捕杀我们禽类，请玉帝速想良策，拯救我等。”玉皇大帝和太白金星一商量，传出法旨：召百粮之王—谷神上天。谷神来到灵霄殿见过玉帝。玉帝说：“百粮王，为什么你们不到北方生长？”谷神答道：“禀告玉帝，北方天寒地冷，我们去过几次，没等

一个人会不会说话，关系到一个人的人生前途，以及社会关系。一个会说话的人朋友多，一个会说话的人，遇到麻烦就会少；一个会说话的人知己就多遇到困难会有很多人帮助你！所以，说话是一门学问，努力克制自己，学会说话，你会有一个灿烂的人生！1想赢得对方好感，只要聊天中突出自己和对方的相似性即可。 2人们喜欢反复接触的人，所以制造频繁接触的机会，比任何技巧都重要。3聊对方喜欢的事物，当对方心情愉快时，会把你和快乐联结起来，从而对你产生好感。4谈谈自己的失败经验，会让对方觉得你更加真实、容易亲近。5聊天

平价卖的茅台，不用配货的爱马仕……放在任意一家超市里会不会被挤爆？

停车需要3小时，结账排队2小时，购物体验如何？

有人凌晨2点去排队结果嫌贵啥也没买，有人扛不住太阳晒离开，都是铁杆用户？

……

这些疯狂举动，发生在上海新开的美国会员制超市开市客（Costco），让人不得不怀疑他们到底是对一家超市的名字忠诚，还是对打折促销忠诚。

因为开业大促销引发火爆场面并不新鲜，家乐福中国第一店开业当天也被挤爆，被奉为“中国最好的店”的胖东来开业一小时就被迫暂停营业，这都是以前的玩法。

当然，并不是说这些现象证明一家超市没新意，做得不好，而是无论商家还是消费者，亦或是旁观者，在此时都应该冷静思考下，是不是大家对“会员制”有什么误解？

会员制并不新鲜，市场早已被教育

为什么这样说？

会员制仓储超市是外来的模式，进入中国市场已经20多年。

在上世纪90年代中后期，会员制随着一批外资零售企业到来。

经过这些年的发展，尽管会员制在国内市场的普及度还没有达到很高，但市场已经得到了很好的教育。

目前，在中国市场经营最久的外资会员制企业是仓储超市山姆会员店，至今在全国20个城市开了26家门店。

其中上海有两家山姆门店，与开市客闵行店最近的一家仅14公里，只是相比于开市客，山姆会员店一直没那么高调。

所以说，其实会员制对于中国市场，对于中国消费者来说，并不新鲜。

促销出来的“火爆场面”背后，

破绽百出

20多年前就有的会员制这两天突然火了，但无论是从消费者还是行业的角度，似乎都应该重新对会员制进行澄清。

1、什么是会员制？花钱办卡的并不都是真会员

按理说，会员应该有别人没有的权益，才能体现会员的意义。太多冲着低价而去的消费者，吓跑了本来可以成为会员的人群。不得不让人思考，什么才是会员制？

会员制最核心的逻辑是精确找到会员，并提高他们的忠诚度。

但疯抢茅台再拿去倒卖、当场将食品拆包吃掉，再将包装袋放回货架……这些人绝不可能成为会员体系或品牌的忠诚用户，他们对价格更忠诚。

靠打折创造的“开业三天乐”结束后，还会有多少人经常来光顾，是决定一个会员制超市的是否成功的关键，目前大家都在观望。

反观在中国市场摸爬滚打了23年的“老大哥”山姆会员店，则有着非常清晰的定位：中高收入的80后宝妈群体。找准了这个定位，其实后面的事情都迎刃而解了。

比如，这群宝妈首要考量是食品安全和质量。当能够确保品质时，再考虑价格。

所以，guanggaolipin18.com山姆才会花大力气讨论、研究食品安全。哪怕是做一些看起来有悖于普遍认知的事情，但只要这件事有益于会员，山姆便愿意承担这个风险。

逛过山姆的人都知道，在山姆店内根本找不到市面上流行的活海鲜，绝大部分海鲜都是冷冻的。因为海鲜从捕捞到销售过程当中，养殖环境根本无法保证，更别谈安全性，所以山姆采用了先进的理念，也就是冷冻海鲜，将刚捕捞上来的海鲜急冻处理，最大限度保证安全和营养价值。

同样，或许没有因噱头而存在的名牌包，但却有号称1000根中只选4根、只要是山姆会员每人都能买到的超甜香蕉。

简单来说：好商品一定是稀缺的，因此，筛选出目标人群，让这些好商品成为会员才能专享的福利，才是一个会员制能够长久发展的关键。

2、“低价”并不缺，留住会员的好商品很少

高端会员制的意义并不在于通过低价吸引消费者，而是满足了会员对品质生活的追求，甚至超出会员预期。

比如鸡蛋促销，大部分超市的做法就是简单地在鸡蛋原本的售价上打个折扣。但山姆想的是如何让消费者感知到这个鸡蛋的品质好，最明显的便是店内随处可见的“12天货架期”字样，也就是鸡蛋从出生到店内下架之间的这段时间，只有12天，这样才能保证鸡蛋的新鲜度，更别说对蛋壳进行紫外线杀毒等确保食品安全的措施。

换句话说，山姆早已经超出了用低价去吸引购买的初级打法，而是通过对品质的严苛把关来留住会员对品牌的信赖。

山姆会员店里也有茅台，而且很多年一直都是零售指导价，虽然这能带来可观的销售，但山姆发现，必然有一群人是为了“买”茅台而办了会员，不会再购买其他商品，因此他们不属于山姆的消费人群画像范围，山姆也不允许自己变成这群人的茅台批发商，别的不说，起码真正的会员不愿意购物时，周围挤满了倒卖名酒的人。因此，山姆逐步加大推广价格更高的年份和纪念版茅台，据说效果非常好。

低价、促销固然是一种获客手段，但对于会员制商店而言，留存的质量比数量更重要。

3、做电商不等于开网店

在相当长一段时间内，电商被认为是对实体商业的灾难性冲击，一些实体商业也确实因为没有过度好而被彻底碾压。

正式开门店之前，开市客开了天猫旗舰店试水，但实际效果并不怎么理想，上架的所谓进口商品，在许多电商平台都可以买到，且价格上并没有什么优势。

这种简单的开网店模式，只是通过互联网来开源，无法做到线上和线下的互相引流和补充。

电商的布局并不是一蹴而就的，尤其对刚进入中国的外资企业来说，中国复杂多变的电商环境经常成为这些企业的噩梦。

在这一点上，山姆对电商的布局显得非常有前瞻性。首先是成为京东和达达的股东，不但能掌握住配送的基础设施，还能将这两家公司的配送网络和物流为己所用。

然后山姆再建设前置仓，guanggaolipin18.com提供一小时到家的送达服务，既为会员提供了服务，也收割了购买频次提高带来的高忠诚度，也就是会籍续费率。

其实山姆会员店的线上业务最大的不同仍然来自于它对会员制体系以及其价值理念的坚持。

会员制，是一种解决方案

不是用小眼渔网捕鱼

付费会员制如今在中国已经开始流行，很多互联网付费会员服务都是瞄准了用户的某一方面特定需求，比如越来越多人付费听版权音乐，享受大数据提供的专属推送服务，因为它解决了用户在网上找不到免费音乐的问题。

所以说，会员制对于当下中国市场的消费者而言，不是简单的供求关系，而是在消费分级的背景下，精准满足需求的解决方案。

对此，山姆无疑更有发言权。

从最初的单一级别会员，到2018年推出的附带高端医疗服务的卓越会籍，以及“山姆京东PLUS双会籍”等都是针对当下最主流的家庭需求趋势设计的。

同是成功的会员制零售企业，开市客把299元会员直降到199揽客，但却并没有真正展现出它标榜的优质，只是简单把常见的单价较高的商品进行降价销售。更像是用小眼渔网捕鱼，能赚的会员费都不放过。

作为成熟的会员制零售企业，尤其是在当下的市场环境里，同一领域内的竞争角逐，依然按照老套路打低价牌，粗暴地进行低价驱动，必然会对核心会员的体验造成巨大影响，这不是会员制，而是“治会员”！

今天分享一个小故事，这是一个普通的故事，普通人看完一笑了之，有智慧的人看完会深思受益！弟子问佛祖：您既神通又慈悲，为何还有人受苦？佛祖说：我虽有宇宙最大的神通力，但依然有四件事情是做不到的：第一，因果不可改：自因自果，别人是代替不了的。第二，智慧不可赐：任何人要开智慧，离不开自身的磨练。第三，真法不可说：宇宙真相用语言讲不明白，只能靠实证。第四，无缘不能度：无缘之人，他是听不进你的话的。

作为一个管理者。要充分了解下属人员的性格、能力特点，知人善任，用其所长，把合适的工作分配给合适的人。这样不仅能够让员工获得成就感，还能把工作干得更好。

其实在现实情况中有很多上面所说的两种员工。

举个例子：

在我一个朋友的公司，小张不听话但是能力非常强，本身具备的岗位专业技能很精湛，还很有创意，想法好点子颇多。

但是毕竟是年轻人，不仅上班经常迟到，违反公司规定，团队服务意识也较弱。

小陈年纪稍长，因为没有经过系统专业的学习，在业务技能方面能力相对来说比较弱，但是非常有团队意识，人也勤快，待人和气，做事有度，只要安排的工作都能去认真的做，可能做的效果差强人意。

我的朋友了解这两位员工的性格、能力特点之后，就给小张安排了各种公司工作内容创意想法的工作，在团队成员头脑风暴、集思广益的会议，也让点名让小张提创意。

小张感觉老板对自己非常的重视，心理极大的满足感和成就感，在会议中比任何一个人都积及主动参与讨论，并且都能大胆的提出建设性策略，来展示出自己的见解、能力和价值。

对于小陈因为工作认真负责，就安排小陈多一些执行层面的工作，因为已经有计划，有思路方法，小陈对于工作也比以前完成效率和完成效果上都大大的提升。并且还公司专门出钱让小陈去报名对专业技能的培训。